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Risiken in der Vertriebspipeline - Wie kann man sie minimieren?

October 12, 2022

Sales Strategy

Risiken in der Vertriebspipeline - Wie kann man sie minimieren?

In der Vertriebspipeline gibt es immer Risiken, aber es gibt Möglichkeiten, diese zu minimieren. Hier erfahren Sie, was Sie wissen müssen, um Ihr Unternehmen zu schützen.

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Ein idealer Verkaufsprozess ist ein Prozess, bei dem die Vertriebsmitarbeiter die richtigen Aktivitäten mit den profitabelsten Kunden und Interessenten zur richtigen Zeit, in der richtigen Intensität und Häufigkeit verstehen sowie korrekt durchführen, um vorhersehbare Ergebnisse zu erzielen. Ihre Verkaufsaktivitäten erzeugen einen kontinuierlichen Leadflow. Es gibt Konversionsraten und einen Ertrag am Ende des Verkaufsprozesses, wenn sich die Geschäfte von einem Stadium der Pipeline zum nächsten bewegen. Die Beziehungen zwischen diesen Abläufen, Laufzeiten, Konversionsraten und Ergebnissen werden nicht festgeschrieben.

Der Aufbau einer Vertriebspipeline ist unerlässlich, aber die Vertriebs- und Umsatzteams müssen den Zustand der Pipeline regelmäßig analysieren. Diese Analyse ermöglicht es den Teams, die Pipeline gesund zu halten, nach Risiken zu suchen, erforderliche Schritte zur Risikominimierung zu ergreifen und zukünftige Risiken zu vermeiden.

Warum müssen Risiken erkannt und reduziert werden?

Wenn der Vertriebsprozess eines Vertriebsteams definiert und dokumentiert ist, müssen die Sales Manager den Chancenstrom, die Zykluszeiten, die Konversionsraten und die Erträge im Hinblick auf Verbesserungsmöglichkeiten überwachen und negative Veränderungen frühzeitig erkennen.

Die Risikominimierung in der Pipeline hat zahlreiche Vorteile. Die Konzentration auf Schwachstellen in der Pipeline kann zu deren Verbesserung führen:

  • Sie unterstützen das Vertriebsteam bei der Verbesserung der anfänglichen Akquisitionsbemühungen und bei der Konzentration auf die vielversprechendsten Geschäftsmöglichkeiten.
  • Sie stellen sicher, dass risikobehaftete Geschäfte frühzeitig im Verkaufsprozess identifiziert und angegangen werden, um den Vertriebsmitarbeitern und Managern einen besseren Überblick über ihre Pipeline zu verschaffen.
  • Es ist möglich eine genauere Umsatzprognose aufzustellen.
  • Möglichkeiten für das Coaching von Vertriebsmitarbeitern werden bereitstellen.

Unternehmen, die das Risiko in ihren Vertriebspipelines nicht reduzieren, müssen mit ungenauen Prognosen, mangelnder Pipeline-Transparenz und einer insgesamt ungesunden Pipeline rechnen, die einen unzuverlässigen Umsatzfluss erzeugt.

Die Unternehmen können im besten Fall nicht wachsen oder für die Zukunft planen. Im schlimmsten Fall können sie daher nicht überleben.

Was sind die Anzeichen für eine gefährdete Pipeline, und wie kann man sie verhindern?

Der Wettbewerb im B2B-Vertrieb wird immer härter; die Landschaft hat sich in den letzten Jahren dramatisch verändert. Mit neuen Einstiegspunkten und mehr Möglichkeiten, mit einem potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, werden die Vertriebsteams gezwungen, mehr und effizienter zu arbeiten.

  1. Es gibt keine Aktivität: Das Ausbleiben jeglicher Aktivität bei einer Verkaufschance ist eines der aufschlussreichsten Anzeichen. Die Ermittlung des Grundes für das fehlende Engagement oder die fehlende Aktivität kann für den dem Interessenten zugewiesenen Vertriebsmitarbeiter zeitaufwändig sein. Es kann einige Gründe für fehlende Aktivität geben. Eine Möglichkeit besteht darin, dass die Vertriebsmitarbeiter das CRM nicht mit den durchgeführten Aktivitäten aktualisiert haben, was sich durch die Integration von Tracking-Systemen leicht beheben lässt. Allerdings kann es zu einem erheblichen Problem werden, wenn die Mitarbeiter keine Folgemaßnahmen ergriffen haben. Das Team sollte jeden Lead weiterverfolgen; geschieht dies nicht, kann dies zu weniger Abschlüssen führen und Sie verfehlen Ihre Quote.
  2. Es gibt keine anstehenden Aufgaben: Um die Pipeline in Bewegung zu halten, müssen die Vertriebsmitarbeiter ständig neue Kontakte knüpfen und neue Interessenten gewinnen. Wenn keine zukünftigen Aktivitäten oder Meetings geplant sind, ist dies ein Zeichen für einen Stillstand, der Ihre Pipeline in Gefahr bringt. Einfache Tools zur Aktivitätsautomatisierung können dabei helfen, Lücken in der Planung zukünftiger Aufgaben zu erkennen. Dies hilft zu verstehen, worauf sich die Mitarbeiter konzentrieren sollten und ob sie zu bestimmten Aufgaben bei gefährdeten Kunden umgeleitet werden müssen, indem sie verfolgen, wann Aktivitäten durchgeführt werden und ob es Kunden gibt, bei denen neue Aktivitäten fehlen.
  3. Geringe Beteiligung: Gartner schätzt, dass 76 % aller Vertriebs-E-Mails nicht gelesen werden. Eine der wichtigsten Pipeline-Kennzahlen für das Verständnis des Zustands Ihrer Pipeline ist das Engagement der Interessenten. Durch die Verfolgung der Aktivitäten zwischen den Vertriebsmitarbeitern und den potenziellen Kunden lässt sich feststellen, welche Kunden Fortschritte machen und welche nicht. Je größer die Anzahl der Kontaktpunkte zwischen den beiden Parteien ist, desto mehr lässt sich erkennen, welche Kunden aktiv mit den Vertriebsmitarbeitern zusammenarbeiten und welche nicht. Der Ort des mangelnden Engagements wird bestimmen, wo Ihre Probleme liegen und ob es sich lohnt, die Ressourcen für eine erneute Kontaktaufnahme einzusetzen.
  4. Es gibt nicht genug Beziehungen: Beziehungen sind im B2B-Vertrieb wohlbekannt; wenn Sie nicht genügend Verbindungen zu einem Zielkunden haben, werden Sie wahrscheinlich nicht mit den Personen, welche die Entscheidungen treffen, Kontakt aufnehmen. Sie können sehen, wo Sie Verbindungen zu Zielkunden haben, indem Sie ein internes Kontaktnetzwerk erstellen. Sie können so auch herausfinden, welche Mitarbeiter über diese Verbindungen verfügen und ob diese genutzt werden können, um die Gewinnrate Ihrer Verkaufschance zu erhöhen.
  5. Die Pipeline-Phasen sind zu lang: Die Zeit, die eine Verkaufschance in Ihrer Vertriebs-Pipeline verbracht hat, ist ein wichtiges Warnsignal. Anhand der Anzahl der Tage, die sich eine Verkaufschance in dieser Phase befindet, können Sie schnell feststellen, welche Geschäfte im Trichter stecken geblieben sind. Mit diesem Wissen können Sie eine Strategie entwickeln, um voranzukommen oder, falls nötig, Ihre Verluste zu begrenzen und Ressourcen neu zuzuweisen. Je länger die Verkaufszyklen werden, desto wichtiger ist es, zu erkennen, wann eine Verkaufschance ins Stocken geraten ist, und entsprechende Gegenmaßnahmen zu ergreifen. Stellen Sie fest, warum ein Geschäft so lange in einer Phase feststeckt - die Ermittlung des Grundes ist die Antwort auf die Frage, wie das Geschäft vorangebracht werden kann, und deckt Schwächen in Ihrem Vertriebsteam auf. Im Idealfall sollte die Reise Ihres Kunden durch Ihre Pipeline einfach und leicht zu bewältigen sein. Sie sollten Hindernisse schnell erkennen und beseitigen, um das Risiko zu verringern.
  6. Verminderter Auftragswert: Ihr Wert muss steigen, damit Ihre Pipeline wächst, was bedeutet, dass Ihr durchschnittlicher Geschäftswert bzw. Ihre durchschnittliche Geschäftsgröße zunehmen muss. Wenn der Wert Ihrer Geschäfte sinkt, verlangsamt sich das Wachstum Ihrer Pipeline und kann unrentabel werden. Der Wert eines Geschäfts kann sich aus verschiedenen internen und externen Gründen ändern, z. B. aufgrund der Preisgestaltung oder der Reaktion auf das Wettbewerbsumfeld. Ein Abwärtstrend kann jedoch Ihre Prognosen aus dem Ruder laufen lassen, was sich auf das gesamte Unternehmen auswirkt. Sie können dies anhand von Trenddaten erkennen.
  7. Das Closing Date wird verschoben: Bei der Prognose der Quote kann es für viele Vertriebsleiter ein echtes Problem sein, wenn ein Geschäft aus dem laufenden Quartal verschoben wird. Wenn viele Geschäfte nicht zustande kommen, kann es außerdem passieren, dass Sie Ihre Quote nicht erfüllen und gezwungen sind, Geschäfte voranzutreiben oder neue zu finden, um Ihre Quote zu erfüllen. Wenn Sie verstehen, warum sich ein Geschäft verzögert hat, können Sie damit beginnen, Faktoren in Ihre Prognosen einzubeziehen, die dies ausgleichen.
  8. Die Geschäftsphase ist neu positioniert worden: Ähnlich wie bei der Verschiebung eines Abschlussdatums kann auch die Verschiebung eines Geschäfts um eine Phase erhebliche Auswirkungen auf Ihre Pipeline haben. Es kann mehrere Gründe dafür geben, dass ein Geschäft um eine Stufe nach hinten verschoben wird: Ein Vertreter war vielleicht zu zuversichtlich, es sind Probleme mit dem Kunden aufgetreten oder es gab Probleme bei der Zusammenarbeit. Sie können ihm helfen, wieder auf den richtigen Weg zu kommen, indem Sie diese Probleme erkennen und lösen oder den Vertreter darin schulen, wann ein Geschäft vorverlegt werden sollte.

Add-on

Bei Dealcode ist der Risikograd eines Geschäfts eine entscheidende Kennzahl der AI Guided Selling Software. Sie gibt an, in welchem Maße der Abschluss eines Geschäfts gefährdet ist. Je höher der Risikograd ist, desto geringer ist die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses. Zusammen mit anderen Faktoren ist der Risikograd ein wesentliches Kriterium für die Entscheidung, ob ein Geschäft ignoriert oder so schnell wie möglich abgeschlossen werden sollte, bevor es verloren ist. Dealcode setzt KI ein, um Sie über die risikobehafteten Geschäfte in Ihrer Pipeline zu informieren, wodurch sich die zeitraubende Aufgabe des Vertriebsmitarbeiters, diese Geschäfte zu überwachen, verringert.

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