Définition
Dans le domaine de la vente B2B, les termes « going dark » ou « ghosting » décrivent l'interruption soudaine et inexpliquée de toute communication de la part d'un prospect. Ce phénomène survient généralement après une période d'intérêt actif ou de négociation.Explication
Ce phénomène représente un défi majeur pour les équipes commerciales SaaS et B2B, car il complexifie considérablement la prévisibilité du pipeline de ventes. Cependant, les outils de guided selling modernes, alimentés par l'intelligence artificielle (IA), peuvent aider à détecter précocement les schémas de comportement communicationnel qui signalent un risque imminent de ghosting.Par exemple, l'absence de réponses aux e-mails cruciaux ou les reports répétés de rendez-vous indiquent souvent un désintérêt progressif du prospect. Grâce à l'analyse automatique de ces signaux, les commerciaux peuvent intervenir à temps pour tenter de relancer l'affaire ou, le cas échéant, réaffecter leurs ressources plus efficacement. L'IA contribue ainsi à minimiser le gaspillage de temps lié aux leads inactifs et à augmenter globalement le taux de conversion.