December 7, 2023

Sales Training

Was ist B2B-Lead-Generierung?

Erfahren Sie mehr über die Bedeutung von B2B-Lead-Generierung. Vom Marketing bis zum Vertrieb: Entdecken Sie effektive Strategien, um hochwertige Leads für Ihr Unternehmen zu gewinnen.

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B2B-Lead-Generierung im Marketing

Im Bereich des digitalen Marketings umfasst die B2B-Lead-Generierung die Nutzung von Online-Kanälen, um das Interesse potenzieller Geschäftskunden zu wecken. Der Schwerpunkt liegt dabei auf der Erstellung von Werbemaßnahmen, Lead-Magneten und der Nutzung digitaler Plattformen, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Die B2B-Lead-Generierung ist ein entscheidender Aspekt des Marketing- und Sales Funnel und schließt die Lücke zwischen der Identifizierung potenzieller Kunden und ihrer Umwandlung in zahlende Kunden. Effektive Strategien zur Lead-Generierung sind auf die spezifischen Bedürfnisse, Vorlieben und Verhaltensweisen der B2B-Zielgruppe zugeschnitten.

B2B-Lead-Generierung im Vertrieb

Im Vertrieb ist die B2B-Lead-Generierung der erste Schritt im Vertriebsprozess. Dabei geht es darum, Unternehmen zu identifizieren, die von Ihren Produkten oder Dienstleistungen profitieren könnten. Das Ziel ist es, diese Leads in Interessenten und schließlich in Kunden umzuwandeln. Eine effektive Lead-Generierung ist von entscheidender Bedeutung, da sie die Vertriebspipeline mit potenziellen Kunden füllt und so ein kontinuierliches Umsatzwachstum gewährleistet.

B2B-Leadgenerierung verstehen

Bevor wir uns mit den Strategien befassen, ist es wichtig zu verstehen, was die B2B-Lead-Generierung auszeichnet. Im Gegensatz zum B2C-Bereich, wo der Schwerpunkt oft auf der Ansprache des Massenmarktes liegt, hängt der B2B-Vertrieb vom Aufbau von Beziehungen und dem Verständnis komplexer Geschäftsanforderungen ab. Hier geht es nicht nur darum, eine große Menge an Leads anzuziehen, sondern hochwertige Leads zu kultivieren, die langfristige Geschäftsbeziehungen versprechen.

Wie werden B2B Leads generiert?

Die B2B-Lead-Generierung umfasst mehrere wichtige Schritte. Zunächst müssen die richtigen Kontaktinformationen potenzieller Käufer durch interne oder externe Quellen (z.B. Lead-Datenbanken) in Erfahrung gebracht werden. Anschließend beginnt die Phase der Kontaktaufnahme, bei der Leads über Cold Calls, E-Mails, soziale Medien oder andere Outbound-Strategien erreicht werden. Der dritte Schritt beinhaltet die Qualifizierung und Prospektion hochwertiger Leads basierend auf deren Wahrscheinlichkeit, einen Kauf zu tätigen, und ihrer Position im Kaufprozess. Schließlich schließt der vierte Schritt den Prozess ab, indem Leads erfolgreich durch Verkaufsbemühungen abgeschlossen werden. Sobald ein Deal abgeschlossen ist, werden Leads an das Customer Service Team weitergegeben, um das Onboarding des Kunden vorzubereiten.

Unsere Kunden nutzen Dealcode AI, um die Kalender ihrer Teams durch unsere KI, mit qualifizierten Kundenterminen zu füllen und weniger Zeit an repetitive und unliebsame Aufgaben zu verlieren. Überzeugen Sie sich selbst davon: Kostenlose Demo entdecken.

Effektive Strategien für die B2B-Lead-Generierung

Um relevante Leads zu erhalten, können Sie und Ihr Team Content Marketing oder Advertising nutzen, um die Sichtbarkeit Ihres Unternehmens oder Ihrer Dienstleistung zu erhöhen. In Ihrem Content können Sie zusätzliche Anreize wie Checklisten und Produkt-Testversionen anbieten, um Leads zu generieren, noch bevor Leser auf Ihre Produktseite gelangen. Diese Zusatzleistungen erhalten Leser jedoch nicht ohne Gegenleistun. Bevor sie beispielsweise die von Ihrem Unternehmen bereitgestellte Checkliste herunterladen oder Ihr Produkt kostenlos testen können, müssen Interessenten ein sogenanntes Lead Formular ausfüllen. Über dieses Lead Formular erhalten Sie als Sales Verantwortlicher dann wichtige Kontaktdaten, die Sie für den Vertrieb nutzen können. Dabei ist es wichtig zu beachten, dass nur die für die B2B-Lead-Generierung unerlässlichen Informationen abgefragt werden sollten.

Personalisierte E-Mail-Kampagnen sind entscheidend für die darauf folgende Pflege von Leads. Dabei besteht vor allem bei einer großen Anzahl von Leads die Herausforderung der manuell durchgeführten individualisierten Ansprache. Sales Teams verbringen 30% ihrer Zeit damit, ihre Leads persönlich anzusprechen. Dies ist enorm wichtig, aber es kostet wertvolle Zeit. Dealcode hat diesen Prozess automatisiert und zieht sich relevante Informationen zu Ihrem Lead, damit dieser innerhalb von Sekunden individuell angesprochen werden kann. Starten Sie und Ihr Team mit diesen Schritten, um ihre B2B Sales-Pipeline zu füllen:

  • Content Marketing:

Die Bereitstellung wertvoller Inhalte - sei es in Form von Checklisten, Whitepapers oder Webinaren - etabliert Ihre Marke als Vordenker und schafft Vertrauen bei potenziellen Kunden.

  • SEO-Optimierung:

Erstellen Sie oder Ihr Team relevante Inhalte rund um das Thema, bei dem Sie Ihre Firmen-Sichtbarkeit erhöhen wollen. Schreiben Sie beispielsweise Blogbeiträge, und fügen Sie dort relevante Keywords ein. Über die Google Suche, werden dann Nutzer auf Ihre Blogbeiträge aufmerksam.

  • Social Selling:

Plattformen wie LinkedIn sind entscheidend für die B2B-Lead-Generierung. Durch regelmäßiges Engagement und das Teilen aufschlussreicher Inhalte können Sie hochwertige Leads generieren.

  • E-Mail-Marketing:

Personalisierte E-Mail-Kampagnen sind nach wie vor eine äußerst effektive Methode, um B2B-Leads durch die Salespipeline zu führen.

Wollen Sie sehen, wie Sie in Sekunden personalisierte Nachrichten auf LinkedIn versenden können? Testen Sie unsere kostenlose ChatGPT for Sales Chrome Extension.

Die Rolle der digitalen Transformation

Die digitalen Kanäle haben die Möglichkeiten der B2B-Lead-Generierung revolutionär erweitert. Von LinkedIn-Networking bis hin zu ausgefeiltem Content Marketing bietet das digitale Zeitalter ein ganzes Arsenal an Tools für Vertriebsprofis. Der Schlüssel liegt jedoch darin, diese Tools nicht nur zu nutzen, sondern sie in eine kohärente Strategie zu integrieren, die bei Ihrer Zielgruppe Anklang findet.

Qualität vor Quantität

Im B2B-Vertrieb gilt das Sprichwort "Qualität vor Quantität". Eine kleinere Anzahl gut qualifizierter Leads ist weitaus wertvoller als eine große Anzahl ungeprüfter Interessenten. Dieser Ansatz erhöht nicht nur die Conversionrate, sondern sorgt auch für eine bessere Ausrichtung auf Ihr Geschäft.

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B2B sales teams work efficiently with dealcode AI

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Head of Sales B2B at apo.com Group

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Marketing & Sales Director International at Jungmann Systemtechnik GmbH & Co. KG

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Volker Hirsch

Head of Sales at RÖHM GmbH

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