Im Jahr 2018 zeigte eine Studie von Forbes, dass Vertriebsmitarbeiter im Durchschnitt 65 % ihrer Zeit mit anderen Aufgaben als dem eigentlichen Verkauf verbringen und nur 35 % mit aktivem Verkauf. Die diesjährige Studie von Cloudtask, in der 720 Vertriebsmitarbeitern befragt wurden, ergab, dass sie nur 35,2 % ihrer Zeit mit dem Verkauf verbringen - also 14 Stunden einer 40-Stunden-Woche. Die Studie definierte "Verkaufen" als externe Kundengespräche, Kundenbetreuung und Akquise. Die restliche Arbeitszeit verbrachten die Befragten mit Verwaltungsaufgaben (14,8 %), Zeiten in denen nicht aktiv am Vertrieb gearbeitet wird (20,4 %), Technologie und anderen Aktivitäten.

Betrachtet man diese Zahlen, so ergibt sich lediglich ein Anstieg der für den Verkauf aufgewendeten Zeit um etwa 0,2 %. Woran könnte das liegen? Liegt es an der mangelnden Kenntnis von Tools, die den Verkaufsprozess beschleunigen oder automatisieren können? Die Automatisierung von: Verwaltungsaufgaben, z. B. Aktualisieren von Datenbanken, Hinzufügen von potenziellen Kunden zum CRM, Durchführung von Recherchen, Planen von Besprechungen, Schreiben von E-Mails, Durchsuchen von sozialen Medien (Prospecting) usw.

Es gibt Dutzende von Tools, die den Verkaufsprozess beschleunigen können, ohne Ihre Mitarbeiter zu Robotern zu machen und sie zu überlasten. Was ist die Lösung? Erstellen Sie ein robustes Sales Technologie Stack oder machen Sie sich damit vertraut und sorgen Sie dafür, dass Ihr Team wertvolle Tools versteht und erkennt.

Was ist ein Sales Technologie Stack?

Der Sales Tech Stack (Sales Enablement Software Stack) ist eine Sammlung von Software-Tools und Technologien, die Vertriebsteams zur Optimierung ihrer Leistung einsetzen.

Die Art und Anzahl der Tools, die Sie benötigen, hängt von Ihrer Branche, der Größe Ihres Vertriebsteams und anderen Faktoren, wie Ihrer Zielgruppe, ab. Mit den besten technischen Tools für den Vertrieb können Sie Ihr Team in die Lage bringen, durch Automatisierung weniger Zeit mit Verwaltungsaufgaben zu verlieren. Laut einer LinkedIn-Studie nutzen 73 % der Vertriebsmitarbeiter Technologie, um mehr Geschäfte abzuschließen. Außerdem gaben 97 % der Vertriebsmitarbeiter an, dass Technologie für ihren Vertriebsprozess entscheidend ist.

Welche Tools sollten in Ihrem Vertriebstechnik-Stack vorhanden sein?

Jedes Unternehmen verfügt über ein eigenes Technologiepaket für den Vertrieb, das auf seinen Zielen, Herausforderungen und Zielkunden basiert. Wo fangen Sie also an, wenn Sie Ihr Technologiepaket für den Vertrieb erstellen? Welche Tools gibt es? Was bewirken sie?

Im Folgenden werden die verschiedenen Vertriebstechnologie-Tools vorgestellt; warum brauchen Unternehmen sie? Denken Sie daran, dass einige der Tools dieses Sales Stacks mehrere Funktionen erfüllen. HubSpot zum Beispiel ist ein beliebtes CRM, das Echtzeit-Berichtstools bietet.

1. Customer Relationship Management (CRM)

Das CRM-Tool wurde entwickelt, um Unternehmen bei der Verwaltung von Kundenbeziehungen zu unterstützen. Es ermöglicht Ihnen, bestehende Kunden zu verwalten, Gespräche zu führen, die Kommunikation zu automatisieren und die Kundenbindung zu verbessern.

2. Verkaufsförderung und Automatisierung

Der Sales Tech Stack sollte um ein Sales Enablement Tool herum aufgebaut sein. Es bringt Vertrieb, Marketing und andere umsatzorientierte Interessengruppen zusammen, um eine effektivere und effizientere Arbeitsweise mit Interessenten und Kunden zu ermöglichen. Ein Sales Enablement Tool gibt Ihren Vertriebsmitarbeitern ein vollständiges Bild der Engagement-Aktivitäten. Außerdem können sie durch entsprechende Schulungen und Coaching ihre Fähigkeiten verbessern und effizienter arbeiten.

Vollständig automatisierte Tools zur Umsatzvorhersage können Teil einer spezifischeren Anwendung sein (wie bei Dealcode).

3. Software für die Geschäftsplanung

Ein Account-Planungstool unterstützt Ihre B2B-Vertriebsmitarbeiter bei der Pflege und Stärkung bestehender Kundenbeziehungen. Es hilft dabei, die profitabelsten Kunden zu identifizieren und ihre Probleme zu ermitteln. Anschließend können Sie einen umsetzbaren Plan für das Wachstum Ihrer Kunden erstellen.

4. Software zur Leadgenerierung

Ein Tool zur Lead-Generierung kann Ihnen dabei helfen, Personen zu identifizieren, die sich für das Produkt oder die Dienstleistung Ihres Unternehmens interessieren, und deren Kontaktinformationen (auch Leads genannt) zu erfassen. Es automatisiert sich wiederholende manuelle Arbeiten und vereinfacht Ihren Lead-Generierungstrichter, so dass Sie sich auf andere Aspekte Ihres Verkaufsprozesses konzentrieren können.

5. Kommunikations-Software

Asynchrone textbasierte Kommunikation und Videozusammenarbeit in Echtzeit sind Beispiele für Kommunikationsmittel. Sie sind unerlässlich für die Entwicklung starker Beziehungen zwischen Teammitgliedern sowie zwischen Ihrem Unternehmen und seinen Kunden.

6. LMS - Lern Management System

Ein LMS kann Vertriebsleitern und Managern helfen, praktische Schulungs- und Coaching-Programme für ihre Vertriebsmitarbeiter zu erstellen, indem es die Erstellung von Schulungsinhalten, die Entwicklung von Kursen und die Bereitstellung von Schulungsmaterialien für verschiedene Zielgruppen vereinfacht.

7. Sales Report Software

Diese Tools und Systeme ermöglichen es Vertriebsexperten und Führungskräften, Vertriebsaktivitäten zu verfolgen und zu bewerten sowie Trends und Ergebnisse vorherzusagen. Sie helfen dabei, den Vertrieb in überschaubare Teile zu zerlegen, um relevante Erkenntnisse zur Verbesserung der Leistung zu gewinnen.

8. Projekt Management Tools

Projektmanagement-Software erleichtert Ihrem Vertriebsteam die Verwaltung von Aufgaben, die Verfolgung von Fortschritten und die Erstellung von Berichten über projektbezogene Ergebnisse. Sie verbessert die Arbeitseffizienz, fördert die Zusammenarbeit im Team und reduziert Missverständnisse.

Die Welt der Verkaufstechnologien explodiert geradezu. Täglich werden neue Tools auf den Markt gebracht, gefördert und verkauft, was schnell zu einem Durcheinander führt. Da mitzuhalten ist eine Herausforderung. Wie soll man herausfinden, welche Tools davon effektiv sind? Welche eine Zeitverschwendung? Welche Unternehmen halten ihre Versprechen und welche nicht?

Wie erstellen Sie einen effektiven Vertriebstechnologie-Stack?

Der Aufbau einer effektiven Vertriebstechnologie erfordert viel Zeit und Mühe. Sie müssen Ihre aktuelle Geschäftssituation erforschen und verstehen, was Ihr Vertriebsteam benötigt, um effektiv zu arbeiten. Damit dies funktioniert, sollten Sie:

1. Bestimmen Sie, warum Sie ein Sales Tech Stack vom Gesichtspunkt des Unternehmens und des Kunden aus benötigen.
2. Sprechen Sie mit Ihren Vertriebsmitarbeitern über die Vorteile, die sie sich von neuen Technologien versprechen.
3. Informieren Sie sich umfassend über die Anbieter, von ihren Angeboten über ihre Preise bis hin zum Kundenservice.
4. Suchen Sie nach Anpassungsfähigkeit und Skalierbarkeit in Ihrem Stack - Ihr Stack sollte Sie zu Wachstum und Skalierung ermutigen.