Im Software-Vertrieb sollten zwei Herzen in deiner Brust schlagen: Beraten und Verkaufen.
Denn SaaS-Produkte sind häufig komplex und entwickeln sich ständig weiter. Für deine Kunden ist deshalb nicht unbedingt auf den ersten Blick deutlich, was sich hinter der Software verbirgt, die du verkaufst.
Darum ist es entscheidend, dass du deine Software-Lösung von A bis Z kennst und deine Kunden bei der Kaufentscheidung begleiten kannst.
nie war es leichter für deine Kunden, sich online über dein Produkt zu informieren,
ohne auch nur einmal mit dir als Verkäufer/in zu sprechen.
Rechne also damit, dass dein Kunde sich schon vor eurem Gespräch über dein Produkt informiert hat – und wahrscheinlich auch über die Produkte deiner Wettbewerber!
Im Verkaufsgespräch musst du dem Kunden deshalb zeigen, dass du Experte für dein Produkt bist: Du hast Wissen, das er noch nicht hat. Und du kannst alle Fragen beantworten – zum Produkt, zum Markt, zu Wettbewerbern.
• Wirf einen Blick auf eure Webseite: Welche Informationen stehen deinem Kunde dort bereits zur Verfügung?
Hier ist nicht nur wichtig, dass du dein Produkt bis ins Detail kennst. Es ist vor allem wichtig, dass du es deinem Kunden verständlich erklären kannst!
• Schreibe einen Elevator Pitch und erprobe ihn an einem Bekannten. Verstehen sie den Wert eures Angebotes?
• Frage deine erfahrenen Teammitglieder nach ihren Elevator Pitches. Was kannst du davon für deinen Pitch übernehmen?
Rechne damit, dass dein Kunde sich im Vorfeld auch mit den Lösungen der Konkurrenz vertraut gemacht hat.
Dieses Wissen musst auch du haben: Um Fragen beantworten zu können und um dein Produkt so darzustellen, dass es sich von der Konkurrenz abhebt.
Halte dich über den Markt und eure Branche auf dem Laufenden. Verfolge auch aktuelle Trends, um mitreden und mitdenken zu können!
Informiere dich über eure wichtigsten Konkurrenten und deren Angebotsumfang.
Mach dir die USPs eures Produkts klar. Bereite dich darauf vor, eure USPs im Vergleich zur Konkurrenz herauszustellen.
• Schnappe dir ein Teammitglied und listet gemeinsam die Vor- und Nachteile für eure Top 5 Konkurrenten auf
Als Sales Profi erzählst du natürlich nicht jedes Mal die gleiche Geschichte, immer und immer wieder. Stattdessen adaptierst du eure Präsentation und deine dazugehörigen Inhalte so, dass sie optimal zu den aktuellen Herausforderungen deines Kunden passen.
Das eine schließt das andere nicht aus. Im Gegenteil: Wenn du als Experte deinen Kunden fachkundig berätst und begleitest, ergibt sich der Verkauf eurer Lösung daraus ganz automatisch. Und eine vertrauensvolle Kundenbeziehung gibt es noch on top.
• Lies dir dazu unseren Blog-Artikel zum Thema “Solution Selling” durch: Hier geht's zum Blog
