Onboarding Instructor

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Am Ende dieser Phase

  • Weißt du, welches Produktwissen du haben solltest.
  • Verstehst du, warum du nicht ein Produkt, sondern eine Lösung verkaufst.
  • Kennst du eure Top 5 Wettbewerber und deren Vor- und Nachteile.

Zwei Herzen in einer Brust

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Im Software-Vertrieb sollten zwei Herzen in deiner Brust schlagen: Beraten und Verkaufen.

Denn SaaS-Produkte sind häufig komplex und entwickeln sich ständig weiter. Für deine Kunden ist deshalb nicht unbedingt auf den ersten Blick deutlich, was sich hinter der Software verbirgt, die du verkaufst.

Darum ist es entscheidend, dass du deine Software-Lösung von A bis Z kennst und deine Kunden bei der Kaufentscheidung begleiten kannst.

Aufgabe

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Sei deinem Kunden einen Schritt voraus!

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Produktvideos, One-Pager, Best Cases –

nie war es leichter für deine Kunden, sich online über dein Produkt zu informieren,

ohne auch nur einmal mit dir als Verkäufer/in zu sprechen.

Rechne also damit, dass dein Kunde sich schon vor eurem Gespräch über dein Produkt informiert hat – und wahrscheinlich  auch über die Produkte deiner Wettbewerber!

Zeig, was du kannst!

Im Verkaufsgespräch musst du dem Kunden deshalb zeigen, dass du Experte für dein Produkt bist: Du hast Wissen, das er noch nicht hat. Und du kannst alle Fragen beantworten – zum Produkt, zum Markt, zu Wettbewerbern.

Aufgabe

• Wirf einen Blick auf eure Webseite: Welche Informationen stehen deinem Kunde dort bereits zur Verfügung?

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Kenne dein Angebot!

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Hier ist nicht nur wichtig, dass du dein Produkt bis ins Detail kennst. Es ist vor allem wichtig, dass du es deinem Kunden verständlich erklären kannst!

Die folgenden vier Eckpfeiler solltest du im Schlaf beherrschen:

Aufgabe

• Schreibe einen Elevator Pitch und erprobe ihn an einem Bekannten. Verstehen sie den Wert eures Angebotes?
• Frage deine erfahrenen Teammitglieder nach ihren Elevator Pitches. Was kannst du davon für deinen Pitch übernehmen?

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Kenne dein Wettbewerbsumfeld!

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Rechne damit, dass dein Kunde sich im Vorfeld auch mit den Lösungen der Konkurrenz vertraut gemacht hat.

Dieses Wissen musst auch du haben: Um Fragen beantworten zu können und um dein Produkt so darzustellen, dass es sich von der Konkurrenz abhebt.

Mithilfe dieser drei Themenfelder, kannst du dir einen guten Überblick verschaffen:

Halte dich über den Markt und eure Branche auf dem Laufenden. Verfolge auch aktuelle Trends, um mitreden und mitdenken zu können!

MARKET & TRENDS

Informiere dich über eure wichtigsten Konkurrenten und deren Angebotsumfang.

KONKURRENZ

Mach dir die USPs eures Produkts klar. Bereite dich darauf vor, eure USPs im Vergleich zur Konkurrenz herauszustellen.

USPs

Aufgabe

• Schnappe dir ein Teammitglied und listet gemeinsam die Vor- und Nachteile für eure Top 5 Konkurrenten auf

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Kenne deinen Kunden!

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Als Sales Profi erzählst du natürlich nicht jedes Mal die gleiche Geschichte, immer und immer wieder. Stattdessen adaptierst du eure Präsentation und deine dazugehörigen Inhalte so, dass sie optimal zu den aktuellen Herausforderungen deines Kunden passen.

Beraten? Aber ich will doch verkaufen!

Das eine schließt das andere nicht aus. Im Gegenteil: Wenn du als Experte deinen Kunden fachkundig berätst und begleitest, ergibt sich der Verkauf eurer Lösung daraus ganz automatisch. Und eine vertrauensvolle Kundenbeziehung gibt es noch on top.

Aufgabe

• Lies dir dazu unseren Blog-Artikel zum Thema “Solution Selling” durch: Hier geht's zum Blog

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Sales Profi: Beraten und Verkaufen

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