Egal welches Produkt du verkaufst:
Der B2B-Vertriebsprozess ist immer sehr ähnlich. Je nach Produkt sind die einzelnen Schritte mehr oder weniger komplex, dauern unterschiedlich lang oder werden anders bezeichnet. Die Schritte an sich sind aber fast immer die gleichen.
In den folgenden Abschnitten dieses Trainings gehen wir detailliert auf jeden Schritt ein. Verschaffe dir jetzt aber erst einmal einen Überblick:
• Kontakt aufnehmen
• Termin vereinbaren
• Qualifizierung durchführen
• Termin zur Produktpräsentation vereinbaren
• Vorstellung des Produktes
• Herausstellen des Nutzens
• Termin zur Angebotsbesprechung vereinbaren
• Vorstellung des Angebots
• optional: Verhandlungsgespräch
• Angebotsfreigabe
• Versand des Angebots
• Finalisierung der Zusammenarbeit
• Überprüfung des unterzeichneten Angebotes
• Übergabe des Kunden an das Bestandskundenmanagement
• Du hast eine Firma gefunden, die zu eurem Profil passt.
• Du hast mit dem Kunden Kontakt aufgenommen.
• Du hast ein Meeting zur Qualifizierung vereinbart.
Am Anfang des Vertriebsprozesses geht es um die primäre Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden. Abhängig vom Aufbau eurer Firma, bist du selber für die Identifizierung dieser Kunden zuständig oder du hast z.B. ein vorgelagertes Team, das diese Aufgabe übernimmt.
Wo kommen die Kunden her?
Je nachdem, wie die Kunden auf dein Produkt aufmerksam werden, unterscheidet man zwischen “Inbound Sales” und “Outbound Sales”.
Inbound Sales ist ...
… wenn der potenzielle Kunde sich selbst aktiv bei euch meldet, um seine Problemstellung zu lösen.
… wenn der potenzielle Kunde nach euch sucht, euren Blog liest oder an einem Webinar teilnimmt.
… wenn der potenzielle Kunde seine Daten einsendet, um Inhalte herunterladen zu können.
… wenn der potenzielle Kunde sich selbst für eine Produktpräsentation und/oder Test anmeldet.
Outbound Sales ist ...
… wenn man als Sales Manager aktiv auf potenzielle Kunden zugeht, ohne dessen Wunsch.
… wenn man Kaltakquise (E-Mails, Anrufen, etc.) einsetzt, um Interesse bei einem potenziellen Kunden zu erzeugen.
Wo finde ich potenzielle Kunden? Beispielsweise hier:
> Top Branchen Listen im Internet (z.B. Top 1.000 Mittelstandsunternehmen)
> Referenzseiten von Dienstleistern (z.B. Agenturen)
> Teilnehmerlisten (z.B. von Konferenzen, Messen)
> Newsletter (z.B. von dedizierten Foren und/oder Websites)
• Du hast herausgefunden, ob der Interessent ein potenzieller Kunde ist.
• Du hast eine Kundenergründung inkl. Produktpräsenation durchgeführt.
• Du hast nach dem Qualifizierungsgespräch einen Folgetermin vereinbart.
Sobald der erste Kontakt hergestellt wurde, musst du auf sympathische und vor allem nicht direkte Art und Weise herausfinden, ob sich der weitere Zeitinvest in eben diesen potenziellen Kunden tatsächlich lohnt.
Ein gutes und häufig eingesetztes Instrument in dieser Phase ist die
BANT-Methode:
Kannst du die BANT- Punkte im Laufe eines kurzen Gespräches (ca. 15 Min.) erfolgreich klären, kannst du relativ gut einschätzen, ob der potenzielle Kunde zu deinem Angebot passt oder nicht.
Wichtig: Eröffne den Dialog auf Augenhöhe und lass den Kunden sprechen.
Was meinst du?
Solltest du im ersten Gespräch direkt die Chance nutzen, dein Produkt zu präsentieren?
Ein Product Pitch im ersten Gespräch ist nicht sinnvoll. Nutze die Zeit lieber, um bei einem lockeren Erfahrungsaustausch BANT abschließend beantworten zu können - ohne es wie ein Verhör wirken zu lassen.
Ein Product Pitch im ersten Gespräch ist nicht sinnvoll. Nutze die Zeit lieber, um bei einem lockeren Erfahrungsaustausch BANT abschließend beantworten zu können - ohne es wie ein Verhör wirken zu lassen.
Worauf sollte ich bei diesem Schritt besonders achten?
> Kein Stress, niemand mag bei Entscheidungen unter Druck gesetzt zu werden
> Kein Verkauf, dieses Gefühl direkt zum Beginn sorgt häufig für ein schnelles “Nein”
> Keine Not, gebe deinem Kunden niemals das Gefühl kaufen zu müssen
> Sei respektvoll, entspannt und zurückhaltend, wie bei einem ersten Date
• Dein Prospect kennt eure Lösung und vor allem die individuellen Mehrwerte.
• Du hast mit dem Prospect den weiteren Ablauf skizziert.
• Du hast alle für das Angebot notwendigen Rahmenbedingungen
• Du kennst die notwendigen Instanzen im Ablauf (z.B. Datenschutz, Einkauf, Entscheider, etc.).
• Du hast einen Termin für die Angebotsbesprechung vereinbart.
Jetzt beginnt die wichtigste Phase. Nun kommt es zum ersten Mal dazu, dass du deine Firma/ dein Produkt als Problemlöser für die aktuellen Herausforderungen deines potenziellen Kundens präsentierst.
Wie präsentiere ich das Produkt?
Die Produktvorstellung kann in Form einer vorbereitenden Präsentation oder als eine begleitete Produktdemonstration stattfinden. Hier gibt es keine finale Empfehlung, da die Herangehensweise je nach potenziellem Kunden und eigener Lösung und Prozess variieren kann.
In jedem Fall ist es von großen Vorteil, alle Entscheidungsträger bei dieser Produktvorstellung dabei zu haben, falls dies möglich sein sollte.
Was ist das Ziel der Produktvorstellung?
Am Ende der Produktvorstellung...
... hast du den Nutzen deiner Lösung kundenspezifisch herausgestellt. Du kannst ihn im weiteren Verlauf der Gespräche gewinnbringend als Argumentationsgrundlage einsetzen (z.B. in der Angebotsbesprechung).
... hat der Prospect das Gefühl, dass deine Lösung exakt zu seinen Herausforderungen passt und du der beste Partner für dieses Projekt bist.
Wenn du eine Produktdemonstration speziell für einen Prospect entwickeln willst, die von deiner vorbereiteten Präsentation abweicht, solltest du vorher einen Workshop mit dem Kunden durchführen. In diesem Workshop kannst du die Möglichkeiten deiner eigenen Lösung so vorstellen, dass sie auf den Case des Prospects angepasst ist.
Nutze Dein Pitch Deck als Guideline für den Workshop, aber halte keinen langweiligen Monolog. Stoppe am besten auf jedem Slide und stelle sinnvolle Fragen. So kannst du Produkt Highlights identifizieren, die dem Ansprechpartner spontan gefallen, um diese im Folgetermin, wie z. B. bei der Produktdemo, gezielt zu platzieren. Aber Vorsicht: Begebe dich in keine tiefgreifende Funktionsdiskussion. Diesen Kampf kannst du nur verlieren.
Was sollte ich in dem Termin noch abklären?
Als Teil deines Pitch Decks solltest du dem Prospect den weiteren Verlauf des Prozesses vorstellen. Und du solltest abgeklopft haben, welche Instanzen auf Kundenseite eine Rolle spielen werden.
Tipp: Schicke dem Prospect nach dem Gespräch die besprochene Timeline noch einmal per Mail zu.
• Du hast ein mit dem Kunden final abgestimmtes Angebot aufbereitet, das keine Wünsche mehr offen lässt.
• Du kennst die Prozesse seitens des Kundens und hast alle Eventualitäten aus dem Weg geräumt.
• Die Entscheider sind im Boot und wissen ganz genau bis wann, was erledigt sein muss
Solange euer Pricing nicht völlig transparent und ohne verhandelbaren Spielraum öffentlich (z.B. auf eurer Website) abgebildet und für jeden potenziellen Kunden frei buchbar ist, kommt es irgendwann im Vertriebsprozess zu der Frage nach einem spezifischen Preis.
Dein Umgang mit dem Preis wird darüber entscheiden...
... ob der Kunde weiterhin Interesse haben wird.
... ob sich die Gespräche verzögern/verkürzen.
... ob das Gesamtpaket am Ende zu groß/klein ausfallen wird.
Egal worauf es am Ende hinauslaufen wird: Du musst stets die Kontrolle darüber haben.
Im besten Fall kannst du das Gespräch über den Preis soweit hinauszögern, bis du deine Qualifizierung final abschließen konntest. Dann kommt die Preisfrage erst dann, wenn du auch direkt die Chance bekommst, euer dediziertes Angebot im Detail persönlich vorzustellen - in einem extra dazu vereinbarten Pricing Call, mit allen Entscheidern on board. Die Zeit hast du aber nicht immer: Manchmal will ein potenzieller Kunde sogar direkt im ersten Gespräch wissen wollen, was in etwa finanziell auf ihn zukommen könnte. Sei also auf diese Frage optimal vorbereitet.
Der finale Preis sollte unterhalb der Zahl liegen, die du im ersten Gespräch nennst. Setze deshalb initial einen möglichst hohen virtuellen Anker: Allein über große Zahlen zu reden, hilft schon sehr! Dabei geht es wirklich nur um große Zahlen - nicht unbedingt Preise. Die hohen Zahlen sind ein psychologisches Hilfsmittel, um den dann folgenden tatsächlichen Preis (oder die Preisrange) kleiner wirken zu lassen. Solche Zahlen können Preise von euren größten Kunden sein, aber auch Zahlen generell z.B. Nutzerzahlen aus eurer Branche.
Die meisten Kunden fragen früher oder später nach einem Rabatt. Wie du auf diese Frage reagierst, bestimmt alle weiteren Verhandlungen mit dem Kunden: Wenn der Kunde erst einmal einen Rabatt wittert, dann wird dieser auch häufig eingefordert und es geht siegessicher in die Verhandlungsgespräche.
So bist du auf die Frage gut vorbereitet:
> Starte mit Preisindikationen, die das größtmögliche Kunden-Setup abdecken. Statt Rabatt zu geben, kannst du das Paket verkleinern.
> Es ist sehr hilfreich, verschiedene Pakete vorzustellen, so dass sich der potenzielle Kunde selbst dort einordnet, wo du es möchtest.
> Hebe bei der Angebotserstellung immer mal wieder die wichtigsten USP’s aus der zuvor getätigten Qualifizierung hervor - gezielte Zitate vom Ansprechpartner helfen hier manchmal Wunder.
Hat der Kunde das Angebot verstanden und ist damit zufrieden, dann kannst du es versenden - aber wirklich erst dann!
Ein vorzeitiges Versenden des Angebotes ohne Erläuterung führt häufig dazu, dass die Ansprechpartner nicht mehr zu greifen sind und es zu Missverständnissen kommt, die du mit einer kurzen persönlichen Erklärung im Gespräch aus dem Weg räumen könntest. Es ist auch niemanden geholfen, wenn man immer wieder Korrekturen vornehmen und neue angepasste Angebote verschicken muss, weil die Details nicht final geklärt wurden. Spätestens das zweite Angebot sollte ALLE Wünsche des Kunden erfüllen und zur termingerechten Angebotsfreigabe bereit sein.
Tipp: Ein vorgezogenes Startdatum führt häufig zu notwendigen Anpassungen des Vertrages. Sei also hier realistisch und führe den Kunden lieber von Anfang an professionell durch den Prozess, bevor es immer wieder zu unangenehmen Rückfragen kommen muss, weil das Angebot abgelaufen ist.
• Du hast einen neuen Kunden gewonnen.
• Du bereitest die Übergabe des Kunden an das Bestandskundenmanagement vor.
Nachdem du deinen Preis erfolgreich verteidigt und final mit deinem zukünftigen Kunden abgestimmt hast, biegst du nun auf die Zielgerade ab und bereitest die Landung vor.
Jetzt ist es besonders wichtig, dass du weiter fokussiert bleibst:
> Bleibe eng am Kunden dran bevor sich ein Konkurrent, ein Betriebsrat, ein Budgetstop, oder ähnliches dazwischen drängelt.
> Achte auch darauf, dass diese Nähe keine überhand nimmt, damit dein Kunde sich nicht von dir bedrängt fühlt.
Du bist weiterhin der Experte, der den Prozess aktiv managen muss!
Was soll denn jetzt noch schiefgehen?
Nicht selten kommt es auf den letzten Metern eines Abschlusses noch zum Stillstand.
So machst du dir das Leben beim Geschäftsabschluss leichter:
Stelle auch die unangenehmen Fragen!
Entweder du tust es oder die Antworten werden dich von ganz alleine unangenehm überraschen.
Vereinbare immer einen festen Folgetermin!
Sei kreativ beim Erfinden solcher Anlässe. Es gibt nichts Schlimmeres als nervige Anrufe beim Kunden, weil ihr nur mal Nachfassen wolltet.
Verliere keine Zeit!
Meldet sich der Kunde aktiv bei dir, dann fokussiere dich auf genau diese Situation, lass ihn nicht warten.
Halte alle Schritte im CRM fest!
Auch du kannst mal ausfallen und so kann ein anderes Teammitglied direkt für dich übernehmen.
Beziehe Vorgesetzte mit ein!
Wertvolle Erfahrungen können oft dabei helfen, in den jeweiligen Situation selbstbewusst und zielführend zu reagieren.
