August 18, 2022

Sales Process

Verloren im Sales Tool Dschungel?

Immer mehr Vertriebsteams setzen auf digitale Sales Tools. Doch wieso und was sollte bei der Toolauswahl beachtet werden?

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Die Welt des Sales unterliegt einem ständigen und insbesondere rasanten Wandel. Salesprozesse verändern sich und verlangen von Vertriebsmitarbeitern, sich stetig anzupassen sowie weiterzuentwickeln. Der Sales Dschungel wird immer dichter und so stellt sich schnell die Frage, “Wie finden Sie heraus, welches das “richtige” Tool ist?” Wie auch in vielen anderen Bereichen, können hierbei digitale Lösungen bei der Bewältigung von Herausforderungen helfen. Bei digitalen Sales-Hilfen gilt, wie auch in anderen Bereichen, allerdings “Wer die Wahl hat, hat die Qual”. Eine Google Suche zu “digitale Sales Software” resultiert in 839 Mio. Treffern. Überfliegt man diese nur kurz, versprechen die Überschriften die drei, zehn oder 260 besten Sales Tools aufzulisten. Nur vereinzelt findet man in den dazugehörigen Beiträgen wiederkehrende Tools. Ziemlich schnell wird klar, dass die Suche nach einer geeigneten digitalen Sales Software weder schnell noch einfach sein dürfte.

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Was sind Sales Tools und warum sind sie wichtig?

Der Begriff Sales Tool wird oft synonym mit der Bezeichnung Sales Technologie oder Sales Software verwendet. Im Allgemeinen kann man sagen, dass es sich hierbei um Software und Applikationen (Apps) handelt, die den Vertrieb unterstützen. Für jeden Schritt des Vertriebsprozess stehen mittlerweile Sales Tools zur Verfügung. Die Anwendungen verfolgen das Ziel, Mitarbeitern eine oder mehrere Aufgaben bzw. Aufgabenbereiche abzunehmen und so die Arbeit zu erleichtern. Dies ist notwendig, weil Vertriebsprozesse auf Grund ihrer steigenden Komplexität immer zeitintensiver werden. Mit den Tools und der Aufgabenerleichterung soll Zeit eingespart werden, beispielsweise bei Recherchetätigkeiten oder durch die Automatisierung von Prozessen.

Sind nicht alle Sales Tools “richtig”?

Das eigentliche Bestreben zur Arbeitserleichterung und Zeitersparnis kann schnell verfehlt werden, indem das “falsche” Tool ausgewählt wird. Wichtig bei der Auswahl ist, dass das Tool mit bereits bestehenden Systemen und Prozessen kompatibel ist. Ein weiterer wichtiger Faktor ist die Sichtbarkeit des Mehrwertes, der sich aus der Nutzung ergibt. Sollte der Mehrwert nicht erkennbar sein und/ oder ein inkompatibles Tool eingesetzt werden, mangelt es häufig an Nutzerakzeptanz und endet in einem zeitlichen Mehraufwand sowie höheren Kosten. Ergo, die Auswahl des passenden Vertriebstools ist extrem wichtig, um wirklich Kosten und Zeit zu sparen, aber wie findet man sich im Tool-Dschungel zurecht?

Sales Tools im Startup Sales Stack Report 2017
Sales Tools im Startup Sales Stack Report 2017

Unterwegs im Sales Tool Dschungel

Während einer kurzen Internetrecherche zum Thema Sales Tools wird man auf verschiedene Beiträge stoßen, die Ihnen einen ersten Überblick zu auf dem Markt vertretenen Tools geben können. Dabei sollte die jeweilige Beitragsquelle stets kritisch betrachtet werden. Tool-Anbieter werden stets bemüht sein, ihr eigenes Produkt herauszuheben. Warum sollten sie auch dem Leser die Konkurrenz empfehlen? Wenn Sie hierbei etwas unabhängiger sein möchten, suchen Sie nach Studien wie etwa der von Bowery Capital. Vorteilhaft an diesen ist, dass sie meist sehr umfangreich und detailliert sind. Dies ist gleichzeitig jedoch auch ein Nachteil, da sie in der Erstellung sehr viel Zeit benötigen. Während die Studie also verfasst wird, wandelt sich der Markt weiter und die Aktualität zum Veröffentlichungszeitpunkt ist nur noch bedingt gegeben.

Unsere Tipps, damit Sie im Sales Tool Dschungel nicht verloren gehen

  1. Vorbereitung ist der halbe Weg.
    Machen Sie sich bereits vor Ihrer tieferen Recherche klar, was Sie mit dem Einsatz des Tools erreichen möchten. Welchen Mehrwert soll das Tool bringen? Welche Ausgangssituation liegt bei Ihnen vor? Wofür soll das Tool eingesetzt werden?
    Binden Sie in diese Vorbereitung unbedingt die Sales Mitarbeiter ein. Die Entscheidung zum Einsatz eines Tools wird zwar vom Management getroffen, jedoch sollten Sie die Personen, welche später aktiv mit dem Tool arbeiten, unbedingt einbeziehen. Dies erhöht die Nutzerakzeptanz und fördert die Motivation.
  2. Probieren geht über studieren.
    Bevor Sie ein Sales Tool kaufen, sollten Sie, sofern diese Möglichkeit besteht, eine Probeversion/ einen Trial durchführen. Sie werden das Tool in 14 Tagen zwar nicht 100%-ig durchtesten können, aber Sie erhalten einen ersten Einblick, ob es überhaupt geeignet sein könnte, beispielsweise hinsichtlich der Bedienbarkeit.
  3. Profitieren Sie von der Erfahrung anderer Personen.
    Erfahrungen von anderen sind in dieser Situation extrem hilfreich. Vielleicht kann Ihnen die Person nicht das “richtige” Tool nennen, aber zu wissen, welche Tools für Sie vermutlich nicht geeignet sind, ist auch schon viel Wert. Wenn es darum geht von Erfahrungen Anderer zu profitieren, meinen wir nicht, dass Sie sich den Beitrag des Toolanbieters zurückgreifen. Wirklich wertvoll sind objektive Einblicke von Sales Profis, die verschiedene Tools bereits implementiert und ausgiebig getestet haben. Im Optimalfall haben Sie die Möglichkeit, persönlich mit einem Sales Experten zu sprechen oder an einem solchen Austausch teilzunehmen. Oft ist es nicht einfach, Experten zu finden, die schon verschiedene Tools implementiert haben und bereit sind, praktische Erfahrungen zu teilen. Aber …

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