Künstliche Intelligenz, für einige nach wie vor eine vorsichtig zu genießende Entwicklung, für andere schon seit Jahren ein Bestandteil des täglichen Lebens. Längst ist es keine Seltenheit mehr, dass wir unseren Alltag durch innovative Technologien optimieren und gestalten lassen. Es lassen sich mittlerweile etliche Beispiele aufzählen, bei denen wir auf zumindest Bausteine einer künstlichen Intelligenz zurückgreifen, sei es…

• Navigationssysteme, mit Echtzeit-Verkehrsaufkommen
• Fitness-Apps, als Persönliche Coaches auf deinem Handy
• Smartwatches, die kleinen “Kardiologen” am Handgelenk
• Ernährungsberater, die vollautomatisch Kalorien zählen und deinen Bedarf errechnen

Diese Beispiele sind da bloß die bekanntesten Vertreter einer sich immer weiter öffnenden Technologie, die mehr und mehr Zugang in unseren Alltag erfährt. Durch viele kleine Optimierungen kann sich somit der Tagesablauf um ein Vielfaches effizienter gestalten. So spart man bspw. angefangen beim Weg zur Arbeit die Zeit im Stau und wechselt aufgrund der zeitlichen Prognosen lieber auf die Bahn. Das bringt einen nicht nur schneller zur Arbeit, sondern man konnte nebenbei direkt erste kleine Aufgaben erledigen, weil man sich nicht auf den Verkehr konzentrieren musste. Auf dem Rückweg erinnert eine smarte Notification daran, dass heute das selbst gesteckte Tagesziel von 10.000 Schritte noch nicht erreicht wurde. Aber wir haben Glück, weil das Wetter optimal für einen abendlichen Lauf geeignet ist. Und beim Laufen bitte nicht die Smartwatch vergessen, die anhand der Puls-Messung die exakte Geschwindigkeit vorgibt, bei der man am meisten Fett verbrennen kann - soll sich ja lohnen! Zuhause angekommen erfolgt der Griff zum Kühlschrank, Zeit für die Belohnung. Auch hier wird man nicht alleine gelassen, sondern bekommt Tipps - just in time - ganz ohne privaten Koch. Die Ernährung ist das A und O für einen gesunden Lebensstil. Und das ist es schließlich worum es vielen geht, eine perfekte Work-Life-Balance, die uns Erfolg und Freizeit zugleich ermöglicht.

Die Optimierung der privaten Zeit durch KI gestützte Anwendungen ist also im vollen Gange und im letzten Jahrzehnt zur Normalität geworden. Als jahrelanger Vertriebsexperte hat sich mir da schon sehr früh die Frage gestellt: "Lässt sich das nicht auch auf die Arbeitszeit anwenden?" , "Sollte man nicht versuchen diese Zeit zu optimieren, bevor man seine Freizeit effizienter gestaltet?" Genau das schauen wir uns in diesem Beitrag nun genauer an, also die KI gestützte Optimierung der Arbeitszeit im B2B und SaaS Vertrieb.‍‍

‍Sales Automation, aber zu welchem Preis!?

‍Der Vertriebsprozess im B2B und Software Bereich ist ein von Natur aus eher komplexer und aufwendiger Prozess. Nicht selten müssen Sales Manager:innen mehr als 100 potenzielle Kunden gleichzeitig betreuen und davon überzeugen, dass es sich bei der angebotenen Software, um genau die richtige Lösung für die Herausforderungen des Kunden handelt.‍

Die gute Nachricht: Anders als bei einer Autofahrt im unbekannten Land, durchläuft man im Sales einen zumeist standardisierten Prozess. Immer und immer wieder! Und wo es einen repetitiven Prozess gibt, existieren Potentiale diesen zu optimieren. Ganz so wie bei der täglichen Fahrt zur Arbeit, bei der man - mit der Zeit - auch auf viele Eventualitäten vorbereitet ist.

Und wo Potenziale im Business Umfeld existieren, sind meistens auch Anbieter nicht weit entfernt, die bei der Ausschöpfung eben dieser Potenziale helfen. Angefangen bei Anbietern die Leads im Web ausfindig machen (Wufasta, ocean.io, hunter, etc.), Tools die die Dokumentation aller Kundenkontakte in einem CRM ermöglichen (Salesforce, Pipedrive, HubSpot, etc.), bis hin zu der voll-automatisierten Aussteuerung von Sales Aktivitäten mittels Sales Automation Software (LinkedIn Sales Navigator, HubSpot, etc.). All das ist nichts Neues und existiert bereits seit Jahren im B2B Sales, insb. in der Software Branche.

Trotz der vielseitigen Einsatzmöglichkeiten von Tools, klagt die Branche immer wieder über die Produktivität des Vertriebs. Allein 1 Billion Dollar verlieren B2B Firmen jedes Jahr aufgrund geringer Sales Produktivität und schlecht gemanagten Prospekts. Man ist zwar in “vielen Gesprächen” aber allein ein Viertel aller prognostizierten Deals enden in keiner finalen Entscheidung. Und hier sprechen wir nur von den Deals bei denen man glaubte, sie haben großes Potenzial. Was im Umkehrschluss bedeutet, dass viele Sales Manager:innen eine Menge Zeit mit potentiellen Kunden verschwenden, die niemals Kunden werden können. Aber warum tut man das?‍‍

‍Fehlende Erfahrung ist das Bottleneck - “Guided Selling” die Lösung?‍

Ähnlich zu einem neuen Auto, mit komplett überarbeiteten Fahreigenschaften, fehlen Sales Reps häufig Erfahrungen und andererseits auch der Überblick, um komplexe Situationen just in der Sekunde richtig einschätzen zu können. Um in der Analogie zu bleiben, setzt man im Vertrieb sogar häufig auf Fahranfänger, weil die Mitarbeiternachfrage enorm hoch ist und auch stetig weiter steigt. Allein in Berlin wurden im letzten Jahr knapp 2 Tausend Startups gegründet, davon wiederum fast 50% im B2B Sektor. Die Nachfrage nach Sales Manager:innen wächst daher rasant an. Viele Firmen greifen auf Quereinsteiger und/oder komplette Berufseinsteiger zurück. Und selbst die erfahrenen Kollegen haben meist nur ein paar Jahre Berufserfahrung in diesem Umfeld. Die Softwarebranche ist einfach noch sehr jung und vor allem auch dynamisch.

In den letzten Jahren habe ich viele Sales Manager:innen kommen und gehen sehen. Einige kamen völlig unbedacht und waren direkt die neuen Superstars, andere haben sich zeit gelassen, um die Kollegen genauestens zu studieren. Einige Male waren die anfänglichen Superstars schnell wieder im Mittelfeld. Oftmals war das dritte Jahr bei den eher bedachten Kollegen das Jahr zum Durchstarten. All diese Erfahrungen zeigen, dass es keinen Plan A gibt, den alle Mitarbeiter befolgen und dann kommen die Kunden von ganz alleine. Viel zu viele Faktoren zahlen auf einen jeden individuellen Sales Prozess ein:

• Stimmt das Timing?
• Passt die Chemie zwischen den Kontaktpersonen?
• Spreche ich mit dem richtigen Kontakt?
• Geht es der Branche des Kunden gerade gut?

Mir fallen noch hunderte weitere Faktoren ein, die einen Einfluss auf den erfolgreichen Ausgang eines Vertriebsprozess haben können. Diese alle zu kennen und in der jeweiligen passenden Situation griffbereit zu haben, stellt allerdings eine große Herausforderung dar. Und nun denkt an den Großteil der Vertriebsmitarbeiter:innen, denen dieses Wissen aufgrund mangelnder Erfahrungswerte noch fehlt.

Durch meinen persönlichen Erfahrungsschatz, den ich mir über die Jahre in diversen Vertriebspositionen aneignen konnte, habe ich insb. in meiner letzter Rolle als Head of Sales gemerkt, welchen Unterschied es spielen kann, wenn ich Prozesse eng begleitet habe und meine Erfahrungen in entscheidenden Situationen (Gespräch mit dem Einkauf, der GF, etc.) mit einfließen lasse konnte. Leider bringt es die Position ebenfalls mit sich, dass man nicht genug Zeit hat, um für alle Vertriebler:innen im gleichem Maße da zu sein, weshalb solche Lösungen immer nur temporär als Erfahrungsaustausch gedient haben. Jedoch immer haben diese gemeinsamen Kundengespräche dazu geführt, dass die Produktivität nachweislich gestiegen ist und mehr Deals daraus entstanden sind.

Um neben der quantitativen (Sales Automation) auch die qualitative Komponente im Sales Prozess zu optimieren und dadurch spürbar die Produktivität von Sales Reps zu steigern, könnte also eine Art kontinuierliche Orientierungshilfe (Führung, Anleitung) im B2B Sales helfen. Eine Unterstützung die jeden Kontaktpunkt bis hin zum unterzeichneten Angebot bestmöglich aussteuert, ohne das Interesse des Kundens zu verlieren.

Experten sprechen von “Guided Selling”

Man sollte das Wissen erfahrener Kollegen:innen mit den neuen Trends in Echtzeit vereinen, um so die höchstmögliche Abschlusswahrscheinlichkeit in jedem individuellen Sales Prozess zu erzielen. Genau darum wird es in Zukunft gehen. KI wird dabei die geheime Zutat werden, die es ermöglicht ohne Anwesenheit des bspw. Head of Sales dennoch auf dessen Wissen zurückzugreifen, um direkt eine Handlungsempfehlung auszusprechen.

Das global anerkannte Marktforschungsinstitut "Gartner" prognostiziert sogar, dass bis zum Jahre 2024 51% der Vertriebsteams einen algorithmus-gestützten Vertrieb durchführen oder zumindest vorhaben dies zu tun. Dabei wird auch die aktuelle Entwicklung durch die COVID-19 Pandemie eine wichtige Rolle spielen, da diese dazu führt, dass vermehrt aus dem Homeoffice Remote gearbeitet wird. Dieser Trend wird auch nach der Pandemie nicht mehr umzukehren sein. Dies führt unweigerlich dazu, dass man sich darüber Gedanken machen muss, wie man seine Mitarbeiter:innen Remote erreicht und das an Wissen transportiert, was man vorher im Büroalltag täglich nebenbei vermittelt bzw. mitbekommen hat. Und genau dabei wird Guided Selling durch den Einsatz von künstlicher Intelligenz helfen, so dass Vertriebsteams in einem Bruchteil der vorherigen Zeit die richtigen Entscheidungen, zur richtigen Zeit treffen können.

‍Warum wird Guided Selling genau jetzt so eine große Rolle spielen?‍

2020 war ein Jahr des Umbruchs in eine für uns alle noch nie dagewesenen Situation. Wir arbeiteten plötzlich viel mehr Remote und benötigten dazu neue Tools; wurden Experten für Videokonferenzen und versendeten Mailings mit persönlichen Grußbotschaften - klar in Form eines kurzen Videos. Viele bekannte Spielregeln im Sales haben sich geändert. Einige Grundlagen bestimmter Praktiken werden in Frage gestellt. Dinge die vorher funktioniert haben verlieren nun an Wirkung. Dennoch wird erwartet, so zu verkaufen, als hätte sich nichts geändert. In Wirklichkeit hat sich aber sowohl im Vertrieb, als auch auf Kundenseite sehr viel getan und es mussten quasi über Nacht neue Kommunikationsstrategien eingesetzt werden.

Einige Firmen haben das besser hinbekommen als andere, ja sogar davon profitiert und den Umsatz maßgeblich steigern können. Nicht wenige Vertriebsleiter:innen/ Geschäftsführer:innen haben sich in dieser Zeit gewünscht sich über die jeweilig gemachten Erfahrungen auszutauschen, um rauszubekommen wie das neue Rezept aussieht. Wie funktioniert erfolgreicher Vertrieb genau jetzt? Exakt bei dieser Fragestellung wird Guided Selling den entscheidenden Unterschied ausmachen, wenn es darum geht traditionelle aber vor allem auch völlig neue Erfolgsfaktoren schnell mit dem Team zu teilen. Noch weiter gedacht wird sogar AI Guided Selling, also eine KI gestützte Anleitung im Vertrieb, der neue Gamechanger werden. Sales KI’s werden überhaupt erst die entsprechenden Erfolgsfaktoren (den X-Faktor) aus einer Vielzahl an Informationen entlang eines Vertriebsprozesses ausfindig machen können. Anschließend werden diese Erfolgsfaktoren dann zur richtigen Zeit am richtigen Ort als Handlungsempfehlung ausgespielt. Das wird das neue Instrument im Vertrieb werden, worauf die Geschäftsführer:innen aber auch die Sales Manager:innen und deren Teamleiter:innen gewartet haben - da bin ich mir ganz sicher.

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AI Guided Selling wird dem ganzen die Krone aufsetzen!‍

AI Guided Selling wird also der neue Gold Standard - die neue Wahrheit - die zu verbesserten Forecastings und am Ende auch einer spürbar gestiegenen Produktivität im Sales führen wird. Voraussetzung zum Einsatz von AI Guided Selling ist allerdings die Erkenntnis, dass es sich nicht um 2-3 kleine Stellschrauben handelt die mal eben optimiert werden können, sondern um das große Ganze. Und das große Ganze setzt sich aus tausenden kleinen Insights (Daten) zusammen, die es einerseits zu pflegen, gleichzeitig aber auch zu verstehen gilt. Bis hin zum großen Benchmarking über alle entscheidenden Kriterien hinweg, woraus dann ein zielführender Next Step entsteht. Selbstverständlich komplett abgestimmt auf das jeweilige Leistungsprofil eines jeden individuellen Sales Reps inkl. Berücksichtigung des Ansprechpartners. Ganz analog zur Navigation eines Fahrzeuges durch schwer zugängliche Gebiete, unter Berücksichtigung der Tankfüllung inkl. der aktuellen Verkehrslage.

Ein weiteres Beispiel wäre im Sport häufig anzutreffen. In einem Fußballteam stellt man seine Mannschaft auch entsprechend der Stärken und Schwächen des Gegners auf. Darüber hinaus gibt es Trainer für jede spezifische Position, teilweise sogar für einzelne Spieler, um individuelle Skills zu trainieren. Am Ende verfolgen, ebenso wie im Vertrieb, alle das gleiche Ziel: Man will gewinnen - ein Spiel/ einen neuen Kunden. Durch AI Guided Selling wird es möglich sein Stärken und Schwächen eines jeden Sales Reps in Einklang mit der jeweiligen Situation im Vertrieb zu bringen - ganz so wie bei einem Stürmer, der genau weiß, dass der gegnerische Torwart zu 75% in die rechte Ecke springen wird.

Aus meinem Beispiel geht sehr gut hervor, dass AI Guided Selling sowohl Handlungsempfehlungen basierend auf Erfahrungen unter Berücksichtigung globaler Zusammenhänge, als auch individuelle Trainingspakete passend zum jeweiligen Schritt im Sales Prozess beinhalten sollte, um die gesamte Produktivität spürbar und vor allem nachhaltig steigern zu können. Zu dieser Erkenntnis kam auch Gartner im Report “Optimize Sales Execution With Artificial Intelligence for B2B Guided Selling” der im Sommer 2020 erschienen ist. Gartner ergänzt zusätzlich noch die Ebene der Käufersignale. Damit ist die Analyse von Verkaufsgesprächen und sonstiger Kommunikation (wie z.B. Mailings, etc.) gemeint. Die Verwendung solcher Insights stellen zweifelsfrei eine weitere spannende Komponente dar, welche jedoch in Europa und vor allem in Deutschland aufgrund der geltenden DSGVO derzeit noch nicht möglich sind auszuwerten. Zusätzlich zu den genannten vier Ebenen würde ich noch eine weitere, aus meiner Sicht sehr wichtige, ergänzen wollen: den Sales Rep selbst. Denn am Ende des Tages wird AI Guided Selling den Vertriebsmitarbeiter:innen dabei helfen mehr Deals abzuschließen. Daher sollten alle genannten Komponenten auch optimal auf die Bedürfnisse und Fähigkeiten abgestimmt sein. Es helfen nicht nur generische Sales Playbooks, sondern jeder einzelne Sales Rep muss seine individuellen Stärken und Schwächen kennen. Nur so kann man seine individuellen Skills auch aktiv erweitern und direkt im Vertriebsprozess gezielt einsetzen. Selbstverständlich unter Berücksichtigung der kompletten Erfahrung des gesamten Sales Teams, ganz so als hätte man es - wie ein hochmodernes Navigationssystem für Deals - immer beratend zur Seite stehen.

AI Guided Selling Software, sei dank!