Mega-Trends wie KI und Big Data machen auch vor dem B2B-Vertrieb keinen Halt. Nach der 2020 vom Marktforschungsunternehmen Gartner veröffentlichten Studie “The Future of Sales” werden sich fast zwei Drittel, der B2B-Vertriebseinheiten zugunsten des datengestützten Verkaufens vom intuitiven Verkaufen abkehren.

Agile B2B-Vertriebsorganisationen werden in den kommenden Jahren wohl keine Chance ungenutzt lassen, die strukturellen Veränderungen im B2B-Vertrieb für sich zu nutzen. Das gilt ganz besonders für entwicklungsaffine Technologiebranchen - wie SaaS.

Nicht allen B2B-Vertriebseinheiten gelingt der rasante shift ohne Verluste. So erreichten beispielsweise einige der von Gartner befragten Unternehmen durch den kompletten Wegfall persönlicher Meetings im Jahr 2020 anvisierte Vertriebsziele nicht.

Damit auch diese Organisationen möglichst bald von den neuen Chancen der digitalisierten, datengetriebenen, hyperautomatisierten B2B-Landschaft der Post-Pandemie profitieren können, sind neue, an das digitale Umfeld angepasste, Skills sowie auf Technologien gestützte Methoden gefragt. Einige dieser Methoden listen wir in diesem Artikel auf und erklären ihre Bedeutung für B2B-Sales. Grundsätzlich lässt sich schon vorab sagen: Alle wichtigen Methoden und Technologien des zukunftsfähigen B2B-Vertriebs beruhen auf der Grundlage gut strukturierter Daten.

Digitales Mindset

B2B-Vertriebsteams, die den immer besser informierten Kund*innen weiterhin auf Augenhöhe begegnen möchten, müssen die neuen Kaufpräferenzen hinsichtlich des Digital Buyings bedienen. Die Verinnerlichung eines digitalen Mindsets ist bald nicht mehr nur ein Schlüssel zu optimalem Erfolg, sondern überlebensnotwendig.

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Data Driven Selling

Mit einem digitalen Mindset rückt ganz automatisch und notwendigerweise datengetriebenes Verkaufen (Data Driven Selling) ins Zentrum von B2B-Verkaufsentscheidungen. Handlungen basieren im postpandemischen, hochdigitalisierten B2B-Vertriebsumfeld mehr und mehr auf den Auswertungen und Empfehlungen von Algorithmen. Intuitives Verkaufen nach Bauchgefühl hingegen verliert an Relevanz.

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Künstliche Intelligenz (KI) und AI Guided Selling

B2B-Vertriebsteams mit einem digital-first und data-driven approach ist bewusst, dass die ständige Implementierung neuer Technologien in den Vertriebsprozess unabdingbar ist, um im Wettbewerb weiterhin zu bestehen.
Zusätzlich zu Technologien wie Audio- und Video-Hardware, welche die Customer Experience verbessern, sind vor allem KI-basierten Anwendungen die Erfolgsgaranten Nummer Eins im B2B-Vertrieb von morgen. Eines der mit KI anvisierten Hauptziele ist Hyperautomation und eine daraus resultierende Effizienzsteigerung. Salesexpert*innen sprechen in diesem Zusammenhang insbesondere von “AI Guided Selling Software” － auf Deutsch etwa “KI-gestützte Software für den Vertrieb”. Mit Hilfe dieser werden die Fähigkeiten von Vertriebsmitarbeiter*innen mit Künstlicher Intelligenz kombiniert. Um Vertriebszyklen zu optimieren, wertet die AI Guided Selling Software permanent und automatisiert zur Verfügung stehende Daten aus Vertriebsprozessen aus und gibt auf dieser Grundlage konkrete Handlungsempfehlungen ab. KI-gestützte Salessoftware unterstützt Vertriebsmitarbeiter*innen somit durch auf Algorithmen basierenden Auswertungen dabei, Deals möglichst effizient abzuschließen.

Multi- und Omni-Channel-Management

Im digitalisierten Verkaufszyklus bedienen B2B-Vertriebsteams oft unzählige potentielle Kunden*innen gleichzeitig. Und das in einer wachsenden Anzahl von Kommunikationskanälen, die alle eigenen Regeln folgen. Dabei wird von Sellern erwartet, jederzeit an allen Kontaktpunkten positive Kundenerlebnisse schaffen. Dies gelingt nur mit einem gut funktionierenden Multi- beziehungsweise Omni-Channel-Management. Indem es Vertriebsteams dabei unterstützt, Deals zu jeder Zeit und von überall aus über vielfältige Kanäle abzuschließen － egal ob per Video-Call, Chats in Messenger-Diensten oder via Mailkontakt, steigert es die Effizienz im B2B-Vertrieb.

Personalisierte Kommunikation

Die personalisierte Kundenansprache war schon immer einer der wichtigsten Erfolgsparameter im B2B-Vertrieb. Mit der Abkehr von analogen Strukturen ist sie in neuen Vertriebsmodellen oft erschwert. So haben viele Unternehmen Schwierigkeiten, eine personalisierte Kundenansprache auch in digitalisierten Verkaufsprozessen über alle Kanäle und Organisationseinheiten hinweg zu gewährleisten. Im Umkehrschluss sind personalisierte Interaktionen mit Kund*innen im digitalen Kontext positiv konnotiert und haben eine besonders hohe Wertigkeit. Um sie zu gewährleisten, ist der Einsatz der richtigen Technologien und Methoden entscheidend. AI-Guided Selling Software etwa erleichtert die personalisierte Kommunikation mit Kund*innen im digitalen Umfeld oft enorm.

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