Sales: Der Vertrieb gilt als Fundament Ihres Unternehmens und ist einer der wichtigsten Aspekte, wenn es darum geht, ein Unternehmen am Leben zu erhalten sowie nachhaltig zu führen. Selbst bei Unternehmen, die noch keine Einnahmen haben, ist die Entwicklung einer überzeugenden Umsatzprognose für Investoren von entscheidender Bedeutung.

Was ist Forecasting? Bei Forecasting, zu Deutsch Absatzprognose, werden künftige Einnahmen geschätzt, indem die Menge an Produkten oder Dienstleistungen vorhergesagt wird, die eine Verkaufseinheit (Verkäufer, Verkaufsteam oder Unternehmen) in einem bestimmten Zeitraum verkaufen wird. Die Vorhersage wird anhand von Daten über die Verkaufsleistung in der Vergangenheit berechnet.

Da, wie bereits erwähnt, der Vertrieb das Rückgrat jeder Unternehmensstruktur ist, hilft ein umfassender Einblick in die zu erwartende Entwicklung dabei, fundierte, gezielte Vertriebsentscheidungen zu treffen. Welche Erkenntnisse können Sie aus einer einfachen Absatzprognose gewinnen? Wie sehr können Sie als Einzelperson oder als Team davon profitieren? Im Folgenden werden die Erkenntnisse, die Vertriebsmitarbeiter, Vertriebsleiter und Verkäufer aus der Erstellung von Verkaufsprognosen ziehen können, dargelegt:

1. Wie schnell Sie Geschäfte erfolgreich abschließen (Sales Velocity)

Die Sales Velocity misst, wie schnell ein potenzieller Kunde die Vertriebspipeline durchläuft, und somit Umsatz generiert. Diese Kennzahl gibt Aufschluss darüber, wie schnell sich Ihre aktuelle Pipeline in Verkaufsabschlüsse umwandeln lässt und wie schnell Sie neue Geschäfte in Ihre Pipeline aufnehmen können.

Umfassende Kenntnisse über die Vertriebsgeschwindigkeit sind von entscheidender Bedeutung, denn sie spielt eine große Rolle für die Fähigkeit eines Unternehmens, zu wachsen und zu gedeihen: Je weniger Zeit ein potenzieller Kunde benötigt, um die Vertriebs-Pipeline zu durchlaufen, desto schneller können Sie mehr Geschäfte abschließen. Eine hohe Vertriebsgeschwindigkeit bedeutet, dass potenzielle Kunden schnell in Geschäfte umgewandelt werden und Sie in kürzerer Zeit mehr Umsatz erzielen.

Mit Hilfe der Vertriebsgeschwindigkeit können Sie vorhersagen und bestimmen, wie Ihr Vertriebsprozess optimiert werden kann, um schnellere Verkäufe und höhere Konversionsraten zu erzielen, bevor ein Geschäft zustande kommt.

Die Vertriebsgeschwindigkeit wird anhand der Anzahl der potenziellen Kunden in Ihrer Pipeline, der durchschnittlichen Größe des Geschäfts, der Konversionsrate und der Zeitspanne bis zum Abschluss eines Geschäfts ermittelt.

2. Finanzielle Positionierung

Eine ausgezeichnete Finanzlage gibt Ihrem Unternehmen die Möglichkeit zu wachsen. Die Vorhersage der Cash-Generierung aus Ihren Geschäften ist entscheidend für das Verständnis Ihrer finanziellen Situation und Ihrer Fähigkeit zu investieren. Die Kenntnis der Cash-Generierung zeigt Ihnen, wann mehr Geld aus dem Unternehmen heraus- als hineingeht.

Sie können Ihre Umsatzprognose anpassen, je nachdem, ob der Umsatz gestiegen, gesunken oder gleich geblieben ist. Der Mittelabfluss ist eine geeignete Methode, um die finanzielle Lage von Unternehmen ohne Einnahmen zu ermitteln. Er gibt Ihnen eine Vorstellung davon, wie viel Sie einnehmen müssen, um die Ausgaben zu decken.

Die Prognose des Mittelaufkommens hängt vom Kundenstamm, von der Geschwindigkeit der Zahlungen, von wirtschaftlichen Veränderungen und vom Wettbewerb ab.

3. Die Wahrscheinlichkeit eines Geschäftsabschlusses

Die Abschlusswahrscheinlichkeit, auch Geschäftsgewichtung genannt, ist die Festlegung eines Prozentsatzes für die Wahrscheinlichkeit, dass ein Geschäft erfolgreich abgeschlossen wird. Dieser Prozentsatz schwankt im Verlauf der Vertriebspipeline, je nachdem, in welchem Stadium sich Ihr Geschäft befindet.

Die Abschlusswahrscheinlichkeit wird zugewiesen, wenn ein klares Bild der Umsätze oder Erträge erstellt wird, die mit einer Reihe von Geschäften erzielt werden können. Dies kann Vertriebsleitern und dem Management helfen, ihre Fortschritte und Verkaufsziele genau zu bewerten.

Die meisten Untersuchungen zeigen, dass durchschnittlich 30 % der potenziellen Kunden zu erfolgreichen Abschlüssen führen, während 70 % der Kunden ihr Ziel verfehlen. Eine der populärsten Methoden der Vertriebsprognose verwendet die Abschlusswahrscheinlichkeit, um den erwarteten Umsatz zu berechnen.

Erwarteter Umsatz = Geschäftsbetrag * Abschlusswahrscheinlichkeit.

Je höher die Anzahl der Geschäfte in Ihren Berechnungen ist, desto genauer sind Ihre Werte. Bei diesen Zahlen handelt es sich nur um Prognosen; sie sind nie zu 100 % genau, daher sollten Sie bei der Festlegung von Zielen und der Beurteilung der Vertriebsleistung vorsichtig sein. Je größer der Datensatz und je länger der Zeitraum, desto präziser werden vermutlich die Korrelationen. Ein Schlüsselfaktor, der zu genaueren Prognosen führt, sind streng definierte Kriterien dafür, was eine Phase ausmacht und welche Anforderungen erfüllt sein müssen, damit ein Interessent in Ihrem Verkaufsprozess vorankommt. Es gibt eine sechsstufige Vertriebspipeline. 1. Lead wird identifiziert 2. qualifiziert durch einen Anruf 3. Produktdemo 4. Das Angebot wird erstellt 5. Es wird verhandelt 6. Der Deal wird gewonnen.

4. Historischer Überblick über die Verkäufe

Bei der Absatzprognose geht es um die Schätzung künftiger Einnahmen durch die Vorhersage der Menge an Produkten oder Dienstleistungen, die eine Verkaufseinheit (Verkäufer, Verkaufsteam oder Unternehmen) in einem bestimmten Zeitraum verkaufen wird; diese Vorhersage verwendet manchmal historische Daten. Um Ihre zukünftigen Umsätze auf der Grundlage Ihrer Umsätze der vergangenen Jahre vorhersagen zu können,  benötigen Sie historische Daten. Wenn ein Unternehmen neu ist, gibt es jedoch kaum eine Verkaufshistorie, was eine Herausforderung für die Verkaufsprognose darstellen kann.

Warum sollten Vertriebsmitarbeiter Verkaufsprognosen verwenden? Ist es möglich, Abschlüsse zu schätzen, Verkäufe zu antizipieren und zu prognostizieren? Nun, Sales Forecasting:

• ermöglicht die Identifizierung potenzieller Blocker, die den Abschluss eines Geschäfts verhindern könnten, solange noch Zeit ist, um den Verlust des Interesses zu verhindern.
• ermöglicht die Entscheidungsfindung, zum Beispiel bei der Einstellung von Mitarbeitern, der Verwaltung von Ressourcen, der Festlegung von Zielen und der Budgetierung. Wird ein Anstieg der Geschäftsmöglichkeiten vorhergesagt, wird ein Unternehmen beschließen, Personal einzustellen, um mit der Nachfrage Schritt zu halten. Im umgekehrten Fall, d. h. bei geringeren oder fehlenden Chancen, muss ein Unternehmen möglicherweise eine Einstellungspause einlegen und das Marketing sowie Investitionen erhöhen.
• ist eine starke Motivationsmöglichkeit: Durch die regelmäßige Aktualisierung der Umsatzprognose können Sie feststellen, ob Sie auf dem richtigen Weg zur Zielerreichung sind. Mit dieser Prognose haben Sie sowohl die vergangene als auch die gegenwärtige und die künftige Umsatzkarte zur Hand - einzelne Vertriebsmitarbeiter können ihren Leistungsplan visualisieren, um sicherzustellen, dass sie nicht ins Hintertreffen geraten.

Da die Genauigkeit der Vorhersagen in der Prognose nicht immer 100 % beträgt, ist es wichtig zu wissen, dass das Ergebnis nicht mit dem prognostizierten Wert übereinstimmt. Ein gutes Modell hat immer eine Leistungsgenauigkeit von über 90 %. Die essentielle Bedeutung von Forecasting für die Führung Ihres Unternehmens haben wir zuvor dargestellt. Demnach sollten Sie stets eine Forecasting-Methode wählen, die eine sehr hohe Genauigkeit aufweist.

Sehr niedrig, jedoch von den meisten Sales Teams angewandt, ist die Genauigkeit des Bauchgefühls. Eine mittelmäßige Genauigkeit bieten etwa Conversion und der Portfolio-Ansatz. Durch die Kombination verschiedener Ansätze bietet Machine Learning die aktuell höchste Genauigkeit für Forecasting! Daher sollten Sie Machine Learning in Ihren Sales-Prozess integrieren um so keinen Umsatz mehr zu verlieren. Dealcode ist ein Sales-Tool, welches Sie mittels Machine Learning produktiver, genauer und somit auch umsatzstärker macht. Schauen Sie jetzt bei uns vorbei und entdecken Sie die Dealcode-Möglichkeiten!