KI-basierte Anwendungen sind die Erfolgsgaranten Nummer Eins im B2B-Vertrieb von morgen. Mithilfe von AI Guided Selling Software － auf Deutsch etwa “KI-gestützte Software für den Vertrieb” werden die Fähigkeiten von Vertriebsmitarbeiter*innen mit Künstlicher Intelligenz kombiniert. So werden Prozesse optimiert, datenbasierte Handlungsempfehlungen für Salesteams automatisiert zur Verfügung gestellt und Deals effizienter abgeschlossen.

Der Einsatz von KI-gesteuerter Verkaufssoftware bietet enorme Vorteile für SaaS-B2B-Verkaufsteams. In diesem Blogartikel haben wir für Sie zusammengefasst, wie KI den Vertrieb und das Vertriebsteam im B2B SaaS-Vertrieb besser skalieren kann.

‍

Identifizierung von Ideal Customer Profiles (ICPs):

AI Guided Selling Software wertet alle Daten bisheriger Kundeninteraktionen aus und definiert so mit der Zeit immer besser, welche Zielgruppenmerkmale potentielle Kunden*innen gemeinsam haben, bei denen die höchste Skalierbarkeit zu erwarten ist. So kann KI-gesteuerte Verkaufsprozesse die Leitungsebene des B2B-Vertriebs dabei unterstützen, ICPs zu identifizieren. Dabei sind für die KI etwa Daten zum Customer Lifetime Value (CLV), zu erwartenden Gewinnspannen und Auftragsvolumen relevant.

Matching von Vertriebsmitarbeiter*innen und potentiellen Kund*innen:

Die erste Kund*innenansprache ist eine der kritischsten Phasen im gesamten B2B-Verkaufszyklus. Wie sie abläuft, entscheidet hauptsächlich darüber, ob der Salesprozess weiter fortgeführt wird oder der*die potentielle Kunde*in frühzeitig abspringt － und damit die Chance auf den Deal noch zu Beginn des Verkaufsprozesses platzt.

Die Herausforderung: Zu Beginn sind die Ziele eines*einer potentiellen Kunden*in für das Vertriebsteam meist noch nicht ersichtlich, weshalb auch die Anforderungen an den anstehenden Sales Prozess unbekannt sind.

KI-gestütztes Mapping und dynamische Ressourcen- sowie Vertriebsprozessplanung helfen dabei, bereits zu Beginn des Verkaufszyklus genau das Mitglied aus dem gesamten Pool des Salesteams auszuwählen, das die Bedürfnisse des*der potentiellen Kunden*in am besten erfüllt.

So wird sichergestellt, dass bereits die erste Kundenansprache möglichst optimal abläuft. Indem KI-gestützte Vertriebssoftware immer das “Ideal Match” aus Kunde*in und Vertriebsmitarbeiter*in zusammenbringt, wird die Wahrscheinlichkeit für erfolgreiche Deals entscheidend erhöht.

Auswahl des optimalen Verticals für Vertriebsmitarbeiter*innen

AI Guided Selling Software hilft nicht nur dabei, das beste Match aus Käufer*in und Ansprechpartner*in zusammenzubringen, sondern auch, das gesamte Salesteam optimal auf einzelne Verticals zu verteilen.

KI-gestützte Verkaufssoftware wertet alle bisherigen Erfolge und Misserfolge eines Teammitglieds in allen vergangenen Salesprozessen automatisiert aus. So wird schnell ersichtlich, in welchem Vertical ein Vertriebsmitglied erfahrungsgemäß die höchste Erfolgsrate hat.

KI-gesteuerte Software kann so auf Grundlage der Analysen empfehlen, dass sich ein B2B-Teammitglied nur noch auf einen bestimmten Kundenstamm oder eine bestimmte Nische innerhalb der Branche fokussiert, um den Umsatz zu erhöhen.

Personalisierte Ansprache:

B2B-Vertriebsmitarbeiter*innen arbeiten nicht selten mit einer großen Anzahl potentieller Deals gleichzeitig. Dabei unterscheiden sich alle Kunden*innen durch verschiedene Bedürfnisse und Erwartungen. Dieser Umstand wird zusätzlich dadurch erschwert, dass sich alle Kontaktpersonen in unterschiedlichen Stadien des Verkaufszyklus befinden.

Egal wie gut alle verfügbaren Daten im CRM gepflegt werden: Jederzeit den Überblick über alle laufenden Verkaufsprozesse zu behalten und relevante Aktionen abzuleiten, ist für Vertriebsmitarbeiter*innen nahezu unmöglich. Die negative Folge sind unpersonalisierte, zeitlich unpassende Kundeninteraktionen und -ansprachen. Diese wiederum verringern die Abschlusswahrscheinlichkeit.

Dem B2B-Vertriebsteam sollten deshalb immer und überall alle wichtigen Informationen zu Kontakten und Verkaufszyklen in Echtzeit und strukturiert bereitstehen. Genau hier kommt AI Guided Selling Software ins Spiel und macht über alle Organisationseinheiten und Kanäle des Vertriebs hinweg eine personalisierte Kundenansprache möglich. Und ist damit ein Grundpfeiler für positive Kundenerlebnisse.

Ermittlung des idealen Verkaufsprozesses mit der höchsten Erfolgswahrscheinlichkeit:

KI- gestützte Vertriebssoftware automatisiert und optimiert nicht nur einzelne Schritte auf dem Weg zum Deal, sondern hat immer den gesamten B2B-Verkaufszyklus im Blick. So berechnet die KI immer den “Ideal Path”, also den optimalen Prozess zum erfolgreichen Verkaufsabschluss. Die positive Folge sind verkürzte Verkaufszyklen und gesteigerte Gewinnwahrscheinlichkeiten.

AI Guided Selling Software agiert dabei wie eine Art Navigations App für den Vertrieb: Je nach Fahrzeug, Ziel, Tages- oder Jahreszeit erhält der Nutzer eine andere Empfehlung für den optimalen Weg zum Ziel.

Identifizierung von Stärken und Schwächen der Vertriebsmitarbeiter*innen:

Mit Hilfe von Künstlicher Intelligenz werden Daten über die Aktionen von Vertriebsmitarbeitern*innen im gesamten Verkaufszyklus gesammelt und ausgewertet. Die Anwendung erkennt somit auch, welche persönlichen Stärken und Schwächen ein Teammitglied hat. So können etwa Spezialisierungsmöglichkeiten erkannt und das B2B-Team besser skaliert werden.

Empfehlungen zur Preisgestaltung:

Welchen Kunden*innen sollte ich zu welchem Zeitpunkt einen anderen Preis anbieten, um einen Deal erfolgreich abzuschließen?

Hat ein Mitwettbewerber den Preis für ein Produkt verringert, weiß KI-gesteuerte Verkaufssoftware auch das und interpretiert eigenständig, welche Auswirkungen das auf die eigene Preispolitik hat.

Auswahl des richtigen Kommunikationskanals:

Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass ein*e Kunde*in auf eine E-Mail oder eine Message via Social Media reagieren wird? Hat sich die Kontaktaufnahme über einen anderen Kommunikationskanal in der Vergangenheit möglicherweise als effizienter erwiesen?

Diese und ähnliche Fragen werden durch den Einsatz von KI im B2B-Vertrieb für Vertriebsteams hinfällig, weil AI Guided Selling Software immer einen Schritt voraus ist. Sie gibt Vertriebsmitarbeitern*innen nicht die Antworten auf Fragen dieser Art, sondern empfiehlt bereits geeignete Aktionen auf Grundlage der Datenanalysen.

Auswahl des optimalen Zeitpunkts der Kontaktaufnahme:

Wann ist auf Grundlage der Analyse des bisherigen Kundenverhaltens der beste Zeitpunkt für eine proaktive Kontaktaufnahme durch das Vertriebsteam? Welche potentiellen Kunden*innen sollten zu welchem Zeitpunkt besonders im Blick behalten werden? Mit KI-gesteuerter Verkaufssoftware bekommen Seller auch hierzu automatisierte Empfehlungen und werden zum Beispiel erinnert, falls sie einen Kontakt vernachlässigen.

Effizienzsteigerung:

Durch die automatisierte Analyse von Kundenaktivitäten kann KI-gesteuerte Verkaufssoftware empirisch die besten Chancen identifizieren, um schnellstmöglich vielversprechende Deals abzuschließen. So wissen Vertriebsorganisationen immer, auf welchen Kontakten der Fokus aktuell liegen sollte, um die Skalierung zu erhöhen.

Identifizierung von Absprungstendenzen:

KI-gesteuerte Verkaufssoftware gibt Warnmeldungen aus, wenn die Wahrscheinlichkeit erhöht ist, dass ein Kontakt abspringt. Durch die Empfehlung entsprechender Gegenmaßnahmen wird sichergestellt, dass die Pflege von vielversprechenden Kunden*innen nicht vernachlässigt wird und das Vertriebsteam möglichst keine Deals verpasst.

Know-how-Transfer:

Das Organisieren und proaktive Teilen von Daten innerhalb des Teams gehört zur Verantwortung jedes einzelnen Mitglieds im B2B-Vertrieb, kommt in der Praxis allerdings häufig zu kurz. Auch weil die Menge an Daten zunimmt, ist ein optimaler Wissenstransfer ohne die Unterstützung von Technologien kaum noch möglich.

AI Guided Selling Software kann bei der Weitergabe von Know-how innerhalb des Unternehmens unterstützen, indem sie Defizite im Wissensmanagement identifiziert und Informationen automatisiert an den relevanten Stellen im Vertriebsprozess streut. Damit KI-Anwendungen mehr Transparenz in Vertriebsorganisationen schaffen, wird eine uneingeschränkte Kompatibilität mit dem genutzten CRM vorausgesetzt.

Marktresponsivität:

KI-gesteuerte Vertriebssoftware sammelt permanent auch Daten über Marktveränderungen und lässt diese mit in ihre Analysen einfließen. So kann AI Guided Selling Software B2B-Vertriebsteams etwa Handlungsempfehlungen zur Preispolitik an die Hand geben, die sich in Echtzeit dynamisch an sich verändernde Strukturen im Markt anpassen.

Kurzum: AI Guided Selling knackt den Dealcode und führt Vertriebsteams so über den schnellsten Weg zum nächsten Deal.

‍

‍

‍