January 21, 2021

Sales Strategy

Warum Solution Selling im B2B-Saas-Bereich das A und O ist.

Beim Lösungsorientierten Verkauf steht ein hochspezialisierter, problemorientierter Ansatz im Vordergrund und nicht ein traditionell allgemeines, produktorientiertes Verkaufsgespräch. Finde jetzt heraus, warum dieses Vorgehen funktioniert.

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Der Weltweite Saas-Markt befindet sich ein einem kontinuierlichen Wachstum, welches durch Faktoren wie die immer weiter voranschreitende Automatisierung und Agilität weiter forciert wird. Für den Zeitraum von 2019 bis 2023 wird der globale SaaS auf ein Volumen von ca. 60 Milliarden US-Dollar geschätzt. Die Unternehmen sind zunehmend daran interessiert, mithilfe von Softwarelösungsanbietern möglichst innovativ zu sein. Die durchschnittliche Anzahl an im Unternehmen genutzter SaaS-Apps ist im Jahr 2017 auf 16 gestiegen. Die konstant hohe Schlagzahl bei den Innovationen hat in den letzten zehn Jahren dafür gesorgt, dass die hohe Nachfrage mit einem enormen Wettbewerb einherging. Gab es beispielsweise im Jahr 2007 nur etwa 500 Marketingtools auf dem Markt, so waren es zehn Jahre später bereits 8500. Wenn also alle Zeichen auf Wachstum stehen, was ist dann für Verkäufer*innen der Schlüssel zum Erfolg, um möglichst viele der reichlich vorhandenen Kunden für sich zu gewinnen?

Lösungsorientiertes Verkaufen: Der beratende Ansatz im Verkauf

Vertriebsmodelle variieren in Abhängigkeit vom Zielkunden. Unabhängig davon, ob Du im Großkunden- oder KMU-Vertrieb tätig bist, gibt es immer einige Vertriebsprinzipien, die sich alle B2B-SaaS-Verkäufer*innen zu Herzen nehmen sollten: Solution Selling, also das Verkaufen von Lösungen. Kurz gesagt: Solution Selling verfolgt im Verkaufsgespräch einen hochspezialisierten, problemorientieren Ansatz, anstelle des traditionellen produktorientieren Ansatzes. Anders ausgedrückt: Vertriebsmitarbeiter*innen bieten nicht allen Unternehmen, mit denen sie in Kontakt kommen, ihr bestes Software-Abo an, vielmehr bieten sie den Unternehmen maßgeschneiderte Lösungen, die perfekt auf die speziellen Herausforderungen der Kund*innen zugeschnitten sind.

Gerade im B2B-SaaS-Bereich, in dem es kaum Lösungen gibt, die für alle gleichermaßen perfekt funktionieren, kann der Verkaufsansatz, bei dem der Kunde im Mittelpunkt steht, die entscheidende Rolle spielen, wenn es darum geht, in jeder Phase des Verkaufszyklus möglichst lösungsorientiert zu arbeiten. Anbietern von SaaS-Lösungen, die bei ihrer Verkaufsmethodik den Kunden stets in den Mittelpunkt stellen, wird es besser gelingen, potenzielle Käufer*innen effektiv anzusprechen und deren Bedürfnisse einzugehen. Das Beste daran ist: Solution Selling macht keine großen Änderungen an deinem Vertriebsteam oder deinen Prozessen erforderlich. Im weiteren Verlauf dieses Artikels zeigt Dealcode, warum Solution Selling für B2B-SaaS das A und O ist. Wir schauen uns die Vorteile an und gehen dann die einfachen Schritte zur Einführung eines Solution Selling-Vertriebsansatzes durch.

Solution selling prioritizes a problem-led approach to your potential customer's specific company needs. (Photo: CC0 Public Domain / Unsplash - Scott Graham)

Warum Solution Selling?

Verkäufer*innen im wachsenden B2B-SaaS-Markt sehen sich zunehmend größere Konkurrenz ausgesetzt. Daher ist es wichtig, sich als Anbieter mit überzeugenden individualisierten Lösungen, die genau auf die Kundenbedürfnisse eingehen, von der Masse abzuheben. Während kleinere Unternehmen oft selbständig Lösungen einkaufen, ohne die Vertriebsteams des Anbieters zu involvieren, ist es bei mittleren und großen Unternehmen üblich, Software mit Unterstützung des jeweiligen Vertriebsteams zu kaufen und dabei die eigene Einkaufsabteilung und weitere Entscheidungsträger mit einzubeziehen. Die Produkte, die an Großunternehmen verkauft werden, werden oftmals in geringen Stückzahlen, dafür aber hochpreisig verkauft. Es handelt sich dabei in der Regel um hochspezialisierte und hochmoderne Software. Die Verkaufsprozesse sind dabei oft recht langwierig und er beinhaltet eine enge Zusammenarbeit zwischen den potenziellen Kund*innen und den Vertriebsteams des Verkäufers zur Beantwortung von Fragen, Demonstration von Software und für Treffen mit den Entscheidungsträger*innen.

Mit anderen Worten: Der B2B-SaaS- Sales Prozess ist stehts sehr dynamisch und folgt nie einem starren Konzept. Fehler in der Kommunikation, schlechte Abstimmung zwischen den Teams, zu lange Reaktionszeiten mangelhafte Vorbereitung und dadurch entstandene Pannen können zu einem Zeitverlust von Wochen oder gar Monaten führen. Bei so hochpreisigen Lösungen sind die Käufer*innen sehr gut vorbereitet – und das solltest Du auch sein! Um ein hohes Maß an Kundenbindung in allen Phasen des Verkaufsprozesses zu erlangen, müssen die Verkäufer*innen, den Kund*innen unmissverständlich klarmachen, dass für sie deren Interessen im Vordergrund stehen (und nicht das eigene volle Bankkonto, durch erreichen von Verkaufsquouten). Denke immer daran, dass Du eine Lösung im Rahmen einer großartigen Kundenerfahrung verkaufst – und kein Produkt. Wie zeigst Du deinen Kund*innen, dass dein Verkaufsteam lösungsorientiert ist?

Solution selling has lots of benefits. We'll break down the core advantages with you below. (Photo: CC0 Public Domain / Unsplash - Scott Graham)

Erste Schritte: Kenne deine potenziellen Kund*innen

Vertriebsmitarbeiter*innen müssen bei alle ihrem Handeln stets mit großem Interesse und Einfühlungsvermögen vorgehen, damit sie die Herausforderungen, vor den die Kund*innen stehen vollständig verstehen. Lösungsanbieter müssen eine gute, enge Zusammenarbeit und kontinuierlichen Informationsfluss zwischen den Teams innerhalb des eigenen Unternehmens sicherstellen, um so für ein optimales Verständnis der Kundenbedürfnisse zu sorgen. Im ersten Schritt zum Solution Selling müssen die Vertriebsmitarbeiter*innen ein genaues Verständnis dafür gewinnen, wer der Kunde ist, was genau sein Geschäft ist welche Themen für ihn besonders kritisch sind. Aufmerksame und engagierte Mitarbeiter*innen, die großes Interesse am Erfolg der Kund*innen haben, begeben sich daher mehr in die Rolle eines/einer vertrauenswürdigen Beraters/Beraterin und weniger in die des/der Verkäufers/Verkäuferin.

Lösungen sind der Grundstein für langfristigen Erfolg

Welche überzeugenden Argumente kannst Du für die derzeitige und zukünftige Zusammenarbeit liefern? Bleibe dem Ansatz treu, bei dem die Kund*innen im Mittelpunkt steht biete ganzheitliche Lösungen an, die sämtlichen Herausforderungen der Kund*innen gewachsen ist. Diese Art des Verkaufsansatzes hilft Unternehmen dabei, nachhaltige und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen. Und gerade in der B2B-Softwarebranche ist es von enormer Bedeutung, alle Register zu ziehen, um sicherzustellen, dass die Abos der Kund*innen von langer Dauer sind. Sollte sich dein/e Kunde/Kundin gegen eine langfristige Beziehung entscheiden und früher als geplant kündigen, so sind die anfänglichen Kosten, die für den Kundensupport und das Onboarding entstanden sind, womöglich nicht gedeckt. Solution Selling ist ein Weg, um sicherzustellen, dass in der Kundenbeziehung alles passt

Wenn Du eine Lösung verkaufst, verkaufst Du nicht mehr nur ein Produkt oder eine schnelle Lösung. Vielmehr ist es eine Investition in die langfristige Zusammenarbeit beider Parteien. Das größte und wichtigste Ziel ist es, eine Kundenbeziehung zu etablieren, welche über die Lösung eines aktuellen Problems oder die Erfüllung einer unmittelbaren Anforderung hinausgeht. Dein Unternehmen sollte auch für die zukünftigen Bedürfnisse deiner Kund*innen immer die erste Anlaufstelle sein.

Anybody can sell a quick fix to a simply problem. Convince your customer your team's collaboration is worth it in the long run and you've sold worthwhile solution. (Photo: CC0 Public Domain / Unsplash - Amy Hirschi)

Gemeinsame Zukunft statt vieler Funktionen

Diesen Ansatz im Kopf zu behalten ist in der letzten Phase des Verkaufszyklus besonders wichtig. Wenn Du Geschäfte abschließen willst, sollte der Abschluss die Kund*innen daran erinnern, dass sie ein Erlebnis und nicht nur ein Produkt kaufen. Konkret gesagt: Deine Software-Servicepaket mag zwar eine Vielzahl nützlicher und innovativer Funktionen besitzen, dennoch sollte das Produkt sich nicht durch seine Funktionen definieren.

Wenn Du die Funktionen der Software zu sehr in den Vordergrund stellst, signalisiert das den Kund*innen, dass es sich hierbei eher im eine „schnelle Lösung“ handelt und nicht um eine langfristige, kooperative Zusammenarbeit. Erschwerend kommt hinzu, dass diese „Feature-Diskussion“ dem Kunden eine Liste an Funktionen an die Hand gibst, die er bei der Konkurrenz billiger bekommen kann. Stattdessen solltest Du sicherstellen, dass Du mehr als nur ein Produkt verkaufst und somit den Deal abschließt.

Lösungsorientiertes Verkaufen: Der Wert eines stimmigen Kundenerlebnisses

Der Lösungsverkauf hat die Branche geprägt. Käufer*innen von heute wissen die Erfahrung, die mit dem Kauf einhergeht und das „Gesamtpaket“, das der Anbieter von Anfang bis Ende bietet, sehr zu schätzen. Für B2B-SaaS-Käufer*innen reicht die konsistente Kundenerfahrung über sämtliche Kanäle vom ersten Kundenkontakt bis hin zur Bereitstellung der Lösung. Und die potenziellen zukünftigen B2B-Kund*innen nutzen immer mehr Informationsquellen, um sich über Produkte und Anbieter zu informieren, bevor sie erstmalig Kontakt aufnehmen. Anders gesagt: Sie kommen besser vorbereitet denn je – und genau das solltest Du natürlich auch sein. Mache Solution Selling zum wichtigsten Thema in deinem Vertriebsteam und sende somit den Kund*innen vom ersten Tag an die richtigen Signale.

Sell a solution and you'll be sending your prospect exactly the right message from day one. (Photo: CC0 Public Domain / Unsplash - Carlos Muza)

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