Schon wieder wertvolle Deals verpasst und monatlich fließen Ressourcen in Geschäfte, die letztlich nicht zustande kommen? Sales Manager wissen, wie frustrierend verpasste Chancen sind. Zu sehen, welche die Deals to watch sind, also das meiste Potenzial haben und welche nur wertvolle Zeit verschlingen, ist deshalb einer der häufigsten Wünsche von Vertriebsleitern.
Wir haben nachgefragt: Welche sind die Top 3 Wünsche von Head of Sales?
#1 der Wünsche von Head of Sales: Deals to watch und Gewinnwahrscheinlichkeiten kennen
Befragungen von Sales Teams zeigen, dass Vertriebsmitarbeiter oft wenig priorisieren. Was als nächstes reinkommt, wird als erstes bearbeitet. So verbringen Sales Reps viel Zeit mit Deals, die nie zustande kommen und verpassen gleichzeitig andere Abschlüsse.
Daraus leitet sich ein häufiger Wunsch von Sales Directors ab: Sie möchten wissen, auf welche Deals es sich zu konzentrieren lohnt. Und welche dafür vernachlässigt werden können, um die Ressourcen ihres Teams effektiv zu nutzen.
Doch wie erkennen und differenzieren Sales Manager Deals, auf die sie sich fokussieren sollten und “Deals at risk”, die bereits ein zu hohes Risikolevel haben? Letztere erfordern oft kurzfristiges Handeln, um sie nicht im letzten Moment zu verlieren. Die Lösung bieten KI-basierte Sales-Technologien.
AI Guided Selling Software analysiert alle Deals in der Pipeline und vergibt individuelle Rankings. Automatisiert macht sie so hohe und niedrige Gewinnwahrscheinlichkeiten sichtbar. Auch ein Risk Level hilft Vertriebsleiter*innen dabei, Deals mit Potenzial zu erkennen und zu sehen, auf welche Altlasten besser keine Zeit mehr verschwendet werden sollte.
Gewinnwahrscheinlichkeiten ändern sich dynamisch
Die Gewinnwahrscheinlichkeit eines Deals ändert sich mit jeder Aktivität. Und auch, wenn Aktivitäten ausbleiben. Je länger ein Deal in der Pipeline steckt, umso mehr verliert er an Dynamik. Weil die Erfolgsaussichten abnehmen, müssen Sales Reps immer mehr Zeit in feststeckende Deals investieren. Die Folge: Deals werden teurer.
Individuelles Risk Level für jeden Deal in der Pipeline
Anhand der Daten aus dem Verkaufszyklus vergleicht die Sales Intelligence Software den aktuellen Status der einzelnen Deals mit der prognostizierten Sollzeit. Festzustellen, welche Geschäfte wahrscheinlich nicht mehr rechtzeitig abgeschlossen werden, ist einer der drängendsten Wünsche von Head of Sales.
Ein Beispiel: Nehmen wir an, ein Sales Zyklus ist etwa 90 Tage lang. In dem besagten Unternehmen, wären durchschnittlich 10 Calls notwendig um einen Deal zu gewinnen. Nun ist ein Deal bereits seit 50 Tagen offen, doch bislang fanden zu wenige Telefonate statt. KI-gestützte Verkaufssoftware erkennt in einem solchen Fall automatisch das erhöhte Risk Level. Vertriebsleiter*innen können anhand des Scores entscheiden, ob es sich noch lohnt, den Druck zu erhöhen. Oft lautet die Empfehlung aber: Besser den Deal schließen, um keine weiteren Ressourcen zu verschwenden.
Wettbewerbsvorteil durch KI-gestützte Gewinnanalysen
KI-gestützte Verkaufssoftware behält alle Aktivitäten im Blick. Anhand der Dynamiken im Verkaufszyklus berechnet sie die Gewinnwahrscheinlichkeiten für jeden Deal ständig neu. Vertriebsleiter*innen behalten so jederzeit den Fokus auf erfolgversprechende Deals in der Pipeline und steigern langfristig den Umsatz .
#2 der Wünsche von Head of Sales: Gewinnformel kennen
Cold Mail - Call - Product Demo - Offer - Discussion -> Deal? Nicht immer geht die Rechnung auf. Doch welche Formel ist die richtige, um Leads möglichst schnell zu Verkäufen zu machen? Den entscheidenden Dealcode zu kennen, ist einer der häufigsten Wünsche von Head of Sales.
Zeitpunkt und zeitliche Abstände der Aktivitäten wichtig
Neben der Art und Reihenfolge der Aktivitäten ist auch der Zeitpunkt entscheidend, um Deals möglichst schnell abzuschließen. Wann der perfekte Moment für eine erneute Kontaktaufnahme ist, hängt von vielen Faktoren ab. Zudem sind die richtigen zeitlichen Abstände zwischen den einzelnen Aktivitäten ausschlaggebend. Ist der Abstand zu groß, hat sich der Kunde vielleicht schon für ein anderes Produkt entschieden. Ist die Zeit zwischen den einzelnen Kontaktpunkten jedoch zu gering, erhöht sich die Absprungrate ebenfalls.
Gewinnalgorithmus unterscheidet sich von Deal zu Deal
Die Herausforderung hierbei ist, dass sich die Präferenzen je nach Kund*in stark unterscheiden. Dies gilt besonders in digitalisierten Verkaufszyklen. Die Vielzahl an digitalen Kommunikationskanälen, Tools und Präferenzen der Kund*innen sind kaum noch zu überblicken.
Die Gewinnformeln einzelner Deals sind genauso unterschiedlich wie die Kund*innen selbst. Deshalb ist für jeden Deal eine individuelle Berechnung der Gewinnformel erfolgsentscheidend.
Gewinnalgorithmus muss für jeden Deal individuell berechnet werden
Nicht jede KI-gestützte Verkaufssoftware berechnet den Gewinnalgorithmus für jeden Kunden separat. Doch genau das ist notwendig, um den jeweils besten Aktivitätsmix zu kennen. Sales Intelligence wie die AI Guided Selling Software weiß, auf welche Aktivitäten Vertriebsteams den Fokus je nach Deal legen sollten. Sie analysiert und interpretiert die Daten aus der Customer Journey jede*r Kund*in einzeln.
Führen Cold Mails wahrscheinlicher zum Abschluss eines anvisierten Deals oder sind Anrufe im jeweiligen Fall effektiver? Und zu welchem Zeitpunkt? KI-gestützte Verkaufssoftware wie die AI Guided Sales Intelligence liefern automatisiert die nötigen Antworten. Durch die Auswertung aller gesammelten Daten aus CRMs wie Pipedrive oder Hubspot lernt die KI ständig dazu. Dadurch können immer bessere Vorhersagen getroffen werden, welche Reihenfolge von Aktivitäten in welchen zeitlichen Abständen sinnvoll sind. Wie lautet die Gewinnformel für Ihren nächsten Deal?
#3 der Wünsche von Head of Sales: Pipeline Health im Blick behalten
Das alleinige Bauchgefühl führt Sales Manager bei ihren Prognosen oft in die Irre. Auch wenn die bisherigen Zahlen auf den ersten Blick oft gut aussehen, können Vertriebsleiter*innen meist nur schwer abschätzen, mit welchem Umsatz bis zum Ende des Jahres tatsächlich gerechnet werden kann.
Zu wissen, wie es um die Pipeline Health wirklich bestellt ist, ist deshalb einer der wichtigsten Wünsche eines Head of Sales. Schließlich soll am Ende des Jahres auch der prognostizierte Umsatz erfüllt sein.
Analysen zeigen, dass die prognostizierten Umsätze am Ende des Jahres bei den meisten Vertriebsorganisationen bei weitem nicht mit dem Ergebnis übereinstimmen. Um das zu ändern, ist eine datengestützte Bewertung der Pipeline Health wichtig. Sie gibt einen Einblick in wichtige Kennzahlen:
- Anzahl der offenen Deals in der Pipeline
- Durchschnittliche Anzahl gewonnener Deals
- Höhe des durchschnittlichen Deal-Volumens
- Durchschnittlich benötigte Zeit für Deal-Abschlüsse
Anhand dieser Daten wird durch KI-gestützte Verkaufslösungen sichtbar, wo im Verkaufsprozess welche Umsätze stecken. Sind genügend Deals in der Pipeline, um das angestrebte Jahresziel zu erreichen? Das sehen Vertriebsleiter*innen durch KI-gestützte Analysen der CRM-Daten auf einen Blick. So können sie die richtigen Entscheidungen treffen, um anvisierten Umsatzziele zu erreichen.
Wünsche von Head of Sales mit AI Guided Selling Software erfüllt
Innovative Technologien wie die AI Guided Selling Software können längst viele der wichtigsten Wünsche von Head of Sales erfüllen. Der Vertrieb 4.0 ist ein Gamechanger und wird gerade in hochtechnologische Bereichen wie SaaS immer relevanter. B2B-Vertriebe, die ihre Verkaufsprozesse bereits mit KI-gestützte Salestechnologien optimieren, genießen klare Wettbewerbsvorteile.
Wie Vertriebsteams innovative Technologien erfolgreich für mehr Umsatz nutzen, haben wir in einem Leitfaden zusammengefasst. Kostenloses E-Book downloaden und Vertrieb 4.0 als Gamechanger nutzen!
