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Schneller mehr Deals abschließen mit dem Deal Manager

April 1, 2022

AI Guided Selling

Schneller mehr Deals abschließen mit dem Deal Manager

Vertriebler können sich jetzt auf die richtigen Deals zur richtigen Zeit konzentrieren. Der "Deal Manager" versorgt Sales Reps mit den wichtigsten Informationen und gibt ihnen Empfehlungen für den nächst besten Schritt, um mehr Geschäfte schneller abzuschließen.

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Sie wünschen sich kürzere Verkaufszyklen und höhere Gewinnraten? Mit dem Deal Manager von Dealcode haben Sales Reps immer alle Deals im Blick. So kommen Sie in den Verkaufsprozessen mit dem größten Potential schneller voran und maximieren Ihre Umsätze.

Das Bauchgefühl hat ausgedient: Deal Manager ermöglicht datengestütztes Verkaufen

Entscheidungen aus dem Bauch heraus zu treffen und Aufgaben der Reihe nach abzuarbeiten, bestimmte bislang den Alltag von Sales Reps in den meisten B2B Vertrieben. Das Bauchgefühl mag zwar bei manchen Vertriebsaktivitäten ein guter Impulsgeber sein, etwa im persönlichen Gespräch mit eine*r Kund*in. Beim datengestützten Verkaufen im Sinne des Vertriebs 4.0 ist es allerdings kein guter Ratgeber.

Ohne eine auf Datenanalysen basierende Priorisierung der Geschäfte konzentrieren sich die Vertriebsmitarbeiter*innen nicht auf ihre wichtigsten Aktivitäten und Deals in der Sales Pipeline.

Machen Sie den Test: Wie gehen Sie Ihre Geschäfte an und welcher Verkaufstyp sind Sie?

Mit den strukturellen Veränderungen im SaaS Vertrieb zu Digital First und Hyperautomation ist es endlich möglich, sich die Daten aus den Verkaufszyklen umfänglich zu Nutze zu machen. Hinter dem Deal Manager von Dealcode steht die AI Guided Selling Software, welche die Daten aus Ihrem Hubspot oder Pipedrive CRM auswertet. Anschließend präsentiert er den Sales Reps die wichtigsten Kennzahlen, aus denen sich sinnvolle Aktivitäten ableiten lassen. So ermöglicht er Vertriebsmitarbeiter*innen, ihre eigenen Ressourcen möglichst strategisch für mehr Erfolge einzusetzen.

Der Deal Manager hat die “Deals to watch” im Fokus

Welche sind Ihre Deals to watch – oder Deals, die Gefahr laufen, verloren zu gehen? Ohne KI-gestützte Analysen ist diese Frage im komplexer werdenden Vertriebsalltag immer schlechter zu beantworten.

Sales Mitarbeiter*innen betreuen immer eine große Zahl an verschiedenen Verkaufsprozessen parallel. Damit ist ihre Aufmerksamkeit weitestgehend gebunden.

In gewöhnlichen Vertriebsorganisationen haben Sales Reps meist nur die Deals im Blick, an denen sie gerade arbeiten, das sind in etwa 20 Prozent aller Deals in der Pipeline.

Viele der Deals im Sales Funnel, die eigentlich gerade die größte Aufmerksamkeit benötigen, werden deshalb oft übersehen. Das können Geschäfte sein, die von strategischer Bedeutung für die Unternehmensziele sind. Zudem gibt es viele Deals, in die bereits viele Ressourcen geflossen sind und die schon so gut wie gewonnen wären.

Dealcodes Deal Manager erweitert das Sichtfeld der Verkaufsmitarbeiter*innen, indem alle wichtigen Deals prominent im Dashboard präsentiert werden.

So wird sichergestellt, dass die Aufmerksamkeit des Sales Teams genau auf den Deals liegt, die für die Unternehmensziele am wichtigsten sind.

10 Tipps für besseres Verkaufen: Lesen Sie in hier, was die erfolgreichsten Vertriebler anders machen.

Wichtige Daten zu jedem Deal übersichtlich präsentiert: Action over Insight

Viele Sales Reps fühlen sich von der unübersichtlichen Darstellung der vielen Daten in ihren CRMs überfordert. Es fällt ihnen schwer, auf dieser Grundlage strategisch sinnvolle Verkaufsaktivitäten abzuleiten und den Überblick über ihre Geschäfte zu behalten.

Der Deal Manager präsentiert nur genau die Deal Kennzahlen, aus denen Sales Reps strategisch wichtige Entscheidungen ableiten können. Zu den relevantesten Kennzahlen eines Deals gehören für Sales Reps:

Gewinnwahrscheinlichkeit macht schnell zu gewinnende Deals sichtbar

Möchten auch Sie möglichst viele Deals schnell abschließen? Mit Hilfe der Gewinnwahrscheinlichkeit in Prozent sehen Vertriebsmitarbeiter*innen im Dealcode Deal Manager, welche Deals besonders schnell gewonnen werden können und welche wahrscheinlich nur wertvolle Ressourcen binden.

Die Gewinnwahrscheinlichkeit eines Deals ändert sich mit jeder erfolgten und/oder ausgebliebenen Aktivität. Deshalb werden alle Maßnahmen von der KI einzeln dokumentiert, ausgewertet und in Echtzeit fortlaufend aktualisiert. So behalten Sales Reps den nötigen Überblick, um jederzeit handlungsfähig zu sein.

Auch der Lebenszyklus eines Deals spielt eine große Rolle für die Berechnung seiner Gewinnwahrscheinlichkeit. Denn je länger ein Deal bereits in der Pipeline steckt, desto geringer werden die Erfolgsaussichten der Verkaufsaktivitäten. Selbst die produktivsten Sales Teams haben Deals in der Pipeline, die schon (zu) lange offen sind.

Mit der Anzeige der sinkenden Gewinnwahrscheinlichkeit macht das Dashboard für Sales Reps Altlasten in der Sales Pipeline transparent. Dann gilt es, die Geschäfte zu disqualifizieren.

Der Deal Manager erleichtert es Sales Reps, die richtigen Prioritäten zu setzen und mit ihren Ressourcen nachhaltig maximale Umsätze zu generieren.

Lesen Sie hier, was die Produktivität Ihres Vertriebsteams erhöhen kann.

Das Risikolevel des Deal Managers hilft, richtig zu priorisieren

Wie viel höher könnte Ihr Vertriebsumsatz sein, wenn Sie ab heute keine Ressourcen mehr in Deals stecken würden, die letztlich nie zustande kommen?

Das Risikolevel (Risk Level) wird im Deal Manager numerisch in den Ziffern von 1 bis 9 angegeben, wobei 1 das geringste und 9 das höchste Risiko dafür anzeigt, dass ein Deal nicht mehr gewonnen werden kann. So wissen Sales Reps, auf welche Geschäfte sie besser keine Zeit mehr investieren sollten.

Ein steigendes Risk Level zeigt Sales Reps, dass es an der Zeit ist, entweder schnell aktiv zu werden oder den Deal zu schließen, wenn das Risiko bereits zu hoch ist.

Ein Beispiel: Dealcode berechnet für jeden Partner eine Gewinnformel, die angibt, wie Sie am schnellsten einen Deal abschließen - ganz auf Sie und Ihr Unternehmen angepasst.
Für das Beispielunternehmen besagt die individuelle Gewinnformel, dass es bis zum Deal Abschluss durchschnittlich fünf Anrufe, eine Demo und ein Angebot benötigt. Ist der Deal allerdings schon seit 100 Tagen offen, steigt das Risikolevel, wenn bisher zu wenige dieser Aktivitäten für diese Zeitspanne erfolgten.

Das Risk Level ist genauso wie die Gewinnwahrscheinlichkeit eng mit den Verkaufsaktivitäten und der bisherigen Verweildauer der Deals in der Pipeline verknüpft.

Wie hängen Gewinnwahrscheinlichkeit und Risikolevel zusammen?

Die Kennzahl hängt daher in gewisser Weise auch eng mit der Gewinnwahrscheinlichkeit selbst zusammen, doch beide Parameter folgen unterschiedlichen Regeln und werden auf Grundlage unterschiedlicher Algorithmen berechnet. Deshalb bewegen sie sich zwar oft analog zueinander, aber nicht immer. So kann das Risikolevel beispielsweise steigen, weil Aktivitäten ausbleiben, aber zeitgleich die Gewinnwahrscheinlichkeit hoch bleiben, weil etwa ein sehr loyaler Kunde hinter dem Deal steht.

Mit dem Notification System des Deal Managers keine wichtigen Aktivitäten mehr verpassen

Ohne eine Notification Funktion versäumen auch gut organisierte Vertriebsmitarbeiter*innen oft kritische Momente im Verkaufszyklus. Einer dieser kritischen Momente kann zum Beispiel sein, dass ein Nachfassen bei eine*r potentiellen Kund*in überfällig ist. Bleiben erfolgskritische Aktivitäten wie diese aus, können wichtige Deals schnell verloren gehen – oft, ohne dass dies dem Sales Team bewusst ist. Die Alarmfunktion des Deal Managers garantiert, dass Sales Reps keine erfolgskritischen Verkaufsaktivitäten mehr aus den Augen verlieren.

Der Pipeline Score im Deal Manager erhöht die Motivation der Sales Reps

Nicht nur Vertriebsmanager*innen möchten wissen, wie es um die Pipeline Health steht und mit welchen Umsätzen zu rechnen ist. Auch Sales Reps möchten Ihre Erfolge feiern. Die KI analysiert alle offenen Deals inklusive deren Geschäftsvolumen, Abschlusswahrscheinlichkeiten und Risikolevels. An Hand der Vorhersage, wie viele der Deals in der Pipeline voraussichtlich noch gewonnen werden, errechnet die KI hinter dem Deal Manager den Pipeline Score.

So hat jeder Sales Rep Im Dashboard des Deal Managers seine eigene Umsatzprognose immer vor Augen und kann damit besser einschätzen, ob seine Performance mit den vom Team Lead gesetzten Zielen übereinstimmt. Bei der Messung der Vertriebsleistung unterstützt der in der Software integrierte Vertriebsaktivitäts-Tracker.

Die Erfahrung zeigt, dass die Motivation von Sales Reps oft gesteigert werden kann, wenn sie Einblicke in die grundsätzlichen Unternehmensziele haben und ihre eigene Leistung als wichtige Komponente zur Erreichung dieser Ziele gut einordnen können.

Mit der Visualisierung von übergreifenden und eigenen Umsatzprognosen hilft der Deal Manager, die Motivation der Sales Reps zu erhöhen. Denn nur wenn Erfolge sichtbar gemacht werden, können diese auch gebührend gefeiert werden.

To-Do-Listen und Wiedervorlagen vereinfachen den Vertriebsalltag

Aus den Daten im CRM zieht und visualisiert Dealcode alle Aktivitäten und offenen Deals. Sales Reps können auf dieser Basis leicht erkennen, welche nächsten Schritte sinnvoll sind und diese als To Do's im Deal Manager einplanen. Zudem können sie so leicht erkennen, welche Aktivitäten sinnvoll sind und diese als To Do’s im Dashboard des Deal Managers selbst anlegen.

Selbst bei optimal organisierten Vertriebsmitarbeiter*innen bleiben geplante Aufgaben am Ende des Tages liegen. Damit diese nicht unter den Tisch fallen, ist im Deal Manager eine Notification-Funktion integriert. Überfällige Aufgaben (overdue tasks) werden Sales Reps im Dashboard des Deal Manager immer als erstes angezeigt. Zu der Notification-Funktion gehört auch, dass Vertriebler über wichtige Veränderungen direkt informiert werden, bspw. wenn sich die Gewinnwahrscheinlichkeit verändert, es einen neuen Deal at Risk gibt, der Team Lead neue Aufgaben zuordnet usw. So verlieren Vertriebsmitarbeiter*innen kritische Aufgaben nicht aus den Augen.

Deal Manager für Pipedrive und Hubspot jetzt schon verfügbar

Bislang steht der Deal Manager von Dealcode für die CRMs Hubspot und Pipedrive zur Verfügung. Mit fortgeschrittener Technologie werden weitere CRMs an die AI Guided Selling Software, in dem der Deal Manager integriert ist, anknüpfbar sein.

Mit Hilfe des Deal Managers befähigen Sie Ihr Verkaufsteam, auf der Grundlage von datengestützten Analysen strategisch die richtigen Entscheidungen zu treffen.

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