March 28, 2022

Sales Process

Die Relevanz des Sales Activity Trackers für den Vertrieb

Der Sales Activity Tracker ist ein wertvoller Bestandteil jedes erfolgreichen Sales Managements im B2B- und SaaS-Vertrieb. Aber da geht noch mehr in Zukunft.

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Der Vertriebsaktivitäts-Tracker ist ein wesentlicher Bestandteil eines erfolgreichen Sales-Managements im B2B- und SaaS-Vertrieb. Heutzutage verwenden Vertriebsteams üblicherweise in ihren CRM-Systemen integrierte Sales Activity Tracker. Hier werden automatisch alle Daten aus jeder Interaktion aufgezeichnet.

Vertriebsaktivitäts-Tracker liefern Daten, die zur Messung von Vertriebsleistungen dienen. Diese Daten helfen den Vertriebsmitarbeiter*innen dabei wichtige Vertriebskennzahlen zu ermitteln und letztlich die Vertriebsprozesse im Laufe der Zeit datengesteuert zu optimieren. Einfach ausgedrückt: Die Hauptfunktion eines Sales Activity Trackers besteht darin, Erkenntnisse darüber zu liefern, was funktioniert und was nicht.

Behalten Sie Ihre Daten imme rim Blick durch das Tracken von Vertriebsaktivitäten. Wenn Sie einen Sales Activity Tracker derzeit nicht nutzen, können Sie nie genau wissen, welche Aktivitäten zu einem Erfolg geführt haben und welche nicht.

Sales Activity Management: Neue Anforderungen im B2B-Vertrieb

Neue Kundenpräferenzen zwingen Vertriebsorganisationen dazu, ihre B2B-Verkaufsstrategie umzugestalten. Die Käuferpräferenzen verlagern sich weg von persönlichen Verkaufsgesprächen hin zur Interaktion auf digitalen Kanälen. Laut Gartner verbringen B2B-Käufer aktuell nur 17 % des gesamten Kaufentscheidungsprozesses mit Vertriebsmitarbeiter*innen in Kontakt. Was bedeutet dieses begrenzte Zeitfenster für Vertriebsorganisationen, insbesondere für Vertriebsteams?

Zum einen müssen die Teams die Effektivität der face-to-face Vertriebsaktivitäten innerhalb dieses Zeitfensters optimieren. Darüber hinaus sind Einblicke in die Auswirkungen bestimmter Aktionen vor und während dieser Interaktionen von großem Wert. Diese können Vertriebsmitarbeiter*innen zur der Bestimmung der optimalen Vorgehensweise und letztlich zum Abschluss eines Deals verhelfen. An dieser Stelle kommt der Sales Activity Tracker zum Einsatz.

Was ist Sales Activity Tracking?

Guidance- und Verkaufstools wie der Sales Activity Tracker helfen Sales Reps dabei, den Verkaufsprozesses zu optimieren.

Bei dem Tracken von Vertriebsaktivitäten wird jede einzelne Komponente des Vertriebsprozesses gemessen, um die Auswirkungen auf die Ergebnisse zu ermitteln. Die Frage, die sich Vertriebsleiter*innen stellen müssen, lautet also: Welche Aktionen tragen zu den bestmöglichen Ergebnissen bei, und in welchen Prozessen?

Auf den ersten Blick mag das Sales Activity Tracking wie eine weitere Form des Mikromanagements klingen. Es hat aber wenig mit der Überwachung der Vertriebsmitarbeiter*innen selbst zu tun. Dafür gibt es andere Methoden und Metriken. Stattdessen geht es beim Sales Activity Tracking viel mehr um das Tracking von Verkaufsaktivitätsdaten und das Ergreifen strategischer Maßnahmen auf der Grundlage dieser Daten.

Sales Activity Tracker: Daten erzählen die ganze Geschichte

Zunächst legen die Vertriebsleiter*innen fest, welche Vertriebsaktivitätskennzahlen sie überwachen wollen. Schließlich kann man nicht managen , was nicht gemessen wird. Diese Kennzahlen geben jedoch nicht das ganze Bild wieder. Aktivitäten, die an der Zufriedenheit gemessen werden, können ebenfalls eine entscheidende Rolle beim Verständnis der Ergebnisse spielen.

Qualitative und Quantitative Tracking-Daten

Für ein erfolgreiches Aktivitätsmanagement im Vertrieb müssen zwei Arten von Aktivitätsdaten getrackt werden: Quantitative und qualitative Daten.

Quantitative Daten sind die harten Fakten oder die rohen Zahlen, die Sie aus den Ergebnissen der Verkaufsaktivitäten ableiten können. Sie umfassen gängige Schlüsselkennzahlen für Vertriebsaktivitäten und -ergebnisse. Einige Beispiele sind die Anzahl der neuen Kontakte, die Vorlaufzeit, die Absprungrate, die Gewinnrate, die Länge des Verkaufszyklus, die Quoten, und der monatliche oder jährliche Umsatz.

Qualitative Daten liefern den Kontext für jedes Verkaufsergebnis und zeichnen ein umfassenderes Bild von der Sicht der Kunden auf Ihr Unternehmen. Sie liefern Einblicke in einzelne Kundeninteraktionen, z. B. warum Kunden*innen Ihr Produkt kaufen oder nicht kaufen oder welche Ziele Ihre potenziellen Käufer*innen haben. Weitere Beispiele für qualitative Daten sind Einwände von Kunden, Markenbekanntheit, Werbung, allgemeine Kundenzufriedenheit, Glaubwürdigkeit, Vertrauen oder Produktivität. Im Gegensatz zu quantitativen Daten lassen sich diese Erkenntnisse nicht immer einfach aus einem CRM-System extrahieren. Vielmehr kann Ihnen die Analyse der in Ihrem CRM erfassten Aktivitätsdaten helfen, diese wichtigen Erkenntnisse zu ermitteln.

Qualitative Daten verleihen quantitativen Daten ihre Bedeutung. Die effektive Messung qualitativer Aktivitäten hilft Ihnen, Ihre quantitativen Ziele zu erreichen. Einerseits stellen qualitative Daten dar, "was" Ihre Teams verfolgen müssen (d. h. was in Ihrem Verkaufsprozess geschieht). Andererseits versuchen qualitative Daten zu erklären, "warum" Ihre Ergebnisse oder Resultate so sind, und "wie" sie zustande gekommen sind. Das eine ohne das andere zu verfolgen, bringt Sie nicht weiter.

Im Optimalfall sollte ein effektiv implementierter Sales Activity Tracker das "vollständige Bild" Ihrer Vertriebsaktivitäten erfassen.

Methoden zur Messung von Verkaufsaktivitäten: Vergangenheit und Gegenwart

Vor der Einführung der heutigen Vertriebstechnologie basierten die Entscheidungen der Vertriebsmitarbeiter*innen meist nur auf früheren Erfahrungen und ihrem Verständnis der Bedürfnisse des Kunden. (Photo: CC0 Public Domain/Unsplash - Jon Tyson)

Bevor CRMs und andere Software Sales Activity Tracker integriert hatten, gab es Spreadsheets. Die Vertriebsmitarbeiter*innen von heute wissen, dass jede Art der manuellen Dateneingabe mit Ungenauigkeiten behaftet ist. Darüber hinaus ist der Eingabeprozess zeitaufwändig und beinträchtigt andere proaktive Aktivitäten, die den Verkaufsprozess vorantreiben.

Die Zeit vor dem Einsatz von Verkaufstools war durch intuitives Verkaufen gekennzeichnet. Die Vertriebsteams verkauften auf der Grundlage ihres persönlichen Verständnisses des Kunden. Frühere Erfahrungen und erste Eindrücke von den Bedürfnissen der Kund*innen bildeten die Grundlage dafür, wie die Vertriebsmitarbeiter*innen den Verkaufsprozess angehen. Wenn die Vertriebsmitarbeiter*innen ihren Weg durch den Verkaufsprozess nicht einfach nur abschätzten, verließen sie sich öfters auf ihr Bauchgefühl als dass sie eine Strategie verfolgten, die auf Daten beruhte. Im Grunde genommen machten sie das, was bisher immer funktionierte - bis es eben eines Tages nicht mehr funktionierte.

CRM: Das Herzstück eines jeden datengesteuerten Sales Prozesses

Die vollständig digitalisierten Vertriebsprozesse von heute haben zu mehr Daten und der Notwendigkeit geführt, diese effektiv zu nutzen. Innovationen in der Vertriebstechnologie wie automatisierte CRM-Dateneingabe, Social-Selling-Tools und verbesserte Account Intelligence helfen dabei, Daten über potenzielle und bestehende Kunden zu finden, zu überwachen und auszuwerten.

Heutzutage werden die Daten der Vertriebsaktivitäten durch automatische Dateneingabe einheitlich und akkurat in CRM-Systemen erfasst. Gute CRMs verfügen über einen integrierten Aktivitäts-Tracker, der die Erfassung automatisiert und die Vertriebsmitarbeiter*innen sogar warnt, wenn sie in Rückstand geraten. Andere integrierte Software-Optionen bieten Sales Reps Struktur bei der Aufgabenverwaltung, indem sie eine Art Task-Manager fungieren.

Der Umfang der verwertbaren Erkenntnisse über Aktivitätsdaten, die Vertriebsleiter*innen letztendlich aus diesen Analysen ziehen, ist jedoch begrenzt. Dies ist eine Herausforderung, die künftige Vertriebstechnologien überwinden sollen.

Aktuelle Herausforderungen bei der Erfassung von Vertriebsaktivitäten

Herkömmliche Technologien zur Erfassung von Vertriebsaktivitäten sind in ihren Möglichkeiten, actionable insights zu liefern, begrenzt.

Laut Gartner sind herkömmliche Formen von Guided Selling-Methoden und -Technologien nur sehr begrenzt in der Lage, Vertriebsmitarbeiter*innen zum Verkaufserfolg zu verhelfen. Der Großteil der traditionellen Technologien zur Erfassugn von Vertriebsaktivitäten liefert Erkenntnisse über vergangene Ergebnisse, die nicht mehr unmittelbar beeinflusst werden können. Insbesondere im heutigen agilen B2B-Vertriebsumfeld können diese Ergebnisse je nach Zeitrahmen für die Umsetzung der Maßnahmen bereits irrelevant sein.

Darüber hinaus verfügt Guided-Selling-Software noch nicht über die ausreichende Fähigkeit, Ergebnisse effektiv auszuwerten, um statisch relevante Handlungsempfehlungen zu liefern, so Gartner. Die CRM-Auswertung von Vertriebsaktivitätsdaten ist im Allgemeinen immer noch auf einem relativ niedrigen Niveau. Dies führt dazu, dass Vertriebsleiter*innen in erster Linie nach ihrem Bauchgefühl handeln. Die Auswertung erfolgt, wenn überhaupt, in der Regel in Form von Ergebnismanagement, welches oft auf Vermutungen beruht. Dabei werden auf der Grundlage von CRM-Daten schrittweise Änderungen am Vertriebsprozess vorgenommen, in der Hoffnung, dass diese Änderungen zu einer Verbesserung führen. Das Ergebnismanagement ist zeitaufwendig, und einfache Auswertungen können nur rudimentäre Verbesserungen bringen.

Im Rahmen von Guided Selling sind die derzeitigen technischen Möglichkeiten des Vertriebs nach wie vor optimal aufeinander abgestimmt. Bestehende Technologien befassen sich hauptsächlich mit Daten, Automatisierung und Tasks. Während CRMs dabei helfen können, diese effizient zu strukturieren, ist es nahezu unmöglich, aus den Daten des Sales Aktivitäts Trackings Handlungsmöglichkeiten abzuleiten. Laut einer Dealcode-Umfrage unter 100 Vertriebsmitarbeiter*innen gab die überwiegende Mehrheit an, dass sie die Auswirkungen ihrer Aktivitäten nicht messen können und nicht wissen, was ihre letzten Geschäfte beeinflusst hat. Es gibt einfach zu viele Vertriebsdaten, um sie effizient und effektiv zu analysieren.

Die jüngsten Innovationen im Bereich der Verkaufstechnologien bewegen die Branche hin zu zukunftssicheren, auf künstlicher Intelligenz basierenden Verkaufslösungen. Hier sehen Sie, was die Zukunft bereithält.

Die neue Generation des Sales Activity Trackings: AI Guided Selling Software

Laut Gartner werden 75 % der B2B-Vertriebsorganisationen bis 2025 AI Guided Selling-Lösungen in ihre bestehenden Vertriebsabläufe implementieren. Dem Bericht zufolge heißt es weiter, dass der zunehmende Druck, die riesigen zur Verfügung stehenden Datenmengen zu nutzen zusammen mit neuen Budgets die Vertriebsleiter*innen dazu veranlasst, in KI- und ML-Technologien zu investieren.

AI Guided Selling bündelt die Erfassung von Vertriebsaktivitäten, die Bewertung und Guided Selling. Damit werden neue Möglichkeiten für den SaaS- und B2B-Vertrieb eröffnet. Während bestehende Technologien zum Tracking von Vertriebsaktivitäten oft als Werkzeug zur Analyse vergangener Ergebnisse dienen, analysiert künstliche Intelligenz diese Daten in Echtzeit und liefert umsetzbare Erkenntnisse über die nächsten besten Schritte um zum Abschluss eines Deals zu gelanden. Die durch künstliche Intelligenz unterstützte Guided Selling Software steigert die Produktivität der Vertriebsmitarbeiter*innen durch maßgeschneiderte Empfehlungen: worauf sie sich wann konzentrieren sollten. So erledigen Teams mehr in kürzer Zeit, und konzentrieren sich auf die Aktivitäten, die am entscheidensten sind.

Während KI den Vertriebsteams den Weg weist, schafft die Software die Voraussetzungen für die Zukunft des Trackings von Vertriebsaktivitäten, indem sie bisher nicht messbare Ergebnisse durch umfassende datengestützte Analysen vergangener Vertriebsergebnisse nachvollziehbar macht. KI- und ML-Lösungen benötigen jedoch weiterhin die wertvolle Erfahrung von Sales Reps, ihr Wissen und ihren Input, um diese neuen Maßstäbe zu erreichen. Damit ML-Modelle für Sie funktionieren können, müssen CRMs erst die richtigen Vertriebsaktivitäten und qualitativen Daten erfassen.

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