June 8, 2023

AI Guided Selling

Die Verkaufsrevolution: Wird KI ein Co-Pilot oder ein Ersatz sein?

Die Rolle von KI in der Vertriebsrevolution: Wird KI als Co-Pilot dienen, der die menschliche Leistung verbessert, oder wird sie den Menschen ersetzen? Jetzt in das Thema KI im Sales eintauschen - Vortrag von Dennis Hilger.

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Dealcode auf der Media & Tech Con - 2023- bei Axel Springer SE - Berlin

In einer Welt, in der der technologische Fortschritt das Tempo des Wandels diktiert, erlebt die Vertriebsbranche einen seismischen Wandel. Mit KI an der Spitze entwickelt sich die Vertriebslandschaft in einem noch nie dagewesenen Tempo. Dieser Wandel war der Kernpunkt einer zum Nachdenken anregenden Präsentation von Dennis Hilger auf der jüngsten Media & Tech Con Konferenz.

Dennis Hilger - Presenting The Sales Revolution: Will AI be a CO-Pilot or a Replacement?
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Der aktuelle Stand der KI im Vertrieb

KI ist definitiv zu einem Eckpfeiler der modernen Vertriebsbranche geworden. Das heißt, von Chatbots, die Verbraucheranfragen verwalten, bis hin zu prädiktiven Analysen, die personalisierte Marketingkampagnen vorantreiben. Unternehmen wie Amazon und Spotify haben KI in großem Umfang eingesetzt und ihren Nutzern über maschinelle Lernalgorithmen personalisierte Empfehlungen gegeben.

Mitte 2022 kam es zu einem weltweiten Durchbruch bei der Nutzung von KI in Unternehmen aller Größenordnungen. KI hat Grenzen überschritten, und Unternehmen auf der ganzen Welt haben die Vorteile einer gesteigerten Effizienz und eines verbesserten Kunden-Interaktionen erkannt. Sie ermöglicht es Unternehmen, ihre Verkaufstaktiken neu zu gestalten. So können sie sich einen Wettbewerbsvorteil verschaffen und ihr Wachstum beschleunigen, unabhängig davon, ob es sich um Start-ups im Silicon Valley oder um globale Unternehmen in Tokio handelt. Die weltweite Verbreitung von KI zeigt, wie vielversprechend und vielseitig sie ist, und macht sie zu einem entscheidenden Motor der Vertriebsrevolution.

Wird KI ein Co-Pilot oder ein Ersatz sein?

Die Debatte: Co-Pilot oder Ersatzmann?

Die von Dennis (COO & Mitbegründer von Dealcode) gestellte Frage ist tiefgründig: Wird KI zu einem Co-Piloten werden, der die menschliche Leistung im Vertrieb verbessert, oder wird sie den Menschen letztendlich ganz ersetzen? Dennis geht davon aus, dass ein komplexes Zusammenspiel von Faktoren die Antwort bestimmen wird, wobei er betont, dass beide Szenarien ihre eigenen Vorteile und Herausforderungen mit sich bringen.

Am wichtigsten ist jedoch, dass Untersuchungen gezeigt haben, dass der Einsatz von KI den Umsatz steigert. Insbesondere in der Vertriebs- und Marketingbranche sinken die durchschnittlichen Kosten mit zunehmender Akzeptanz.

AI in Sales - The Takeover
Image by McKinsey & Company

KI im Vertrieb als Co-Pilot: Die potenziellen Vorteile

Wenn man sich KI als Co-Pilot im Vertrieb vorstellt, eröffnen sich ganz neue Möglichkeiten. KI hat die Fähigkeit, menschliche Fähigkeiten zu ergänzen, indem sie Erkenntnisse aus Daten liefert, die Menschen möglicherweise entgehen, was zu einer besseren Entscheidungsfindung führt.

Dealcode zum Beispiel nutzt KI, um vorausschauende Erkenntnisse, Automatisierung und intelligente Empfehlungen zu liefern und so die menschlichen Vertriebsbemühungen zu unterstützen. Nicht zu vergessen der AI Sales Message Generator - eine Chrome-Erweiterung, die ChatGPT-gestützte Funktionen nutzt, um Verkaufsnachrichten und E-Mails mit Hilfe von Linkedin-Profilen zu verfassen.

Es ist wichtig zu verstehen, wie KI-Technologien die Rollen verändern, insbesondere in diesem Fall - die eines Vertriebsprofis. Ein bekanntes Beispiel (abseits des Vertriebs) ist der GitHub Copilot. Dabei handelt es sich um eine generative KI, die Programmierern bereits beim Schreiben von Code hilft und die Produktivität um 50 % oder mehr steigert. Das Gleiche lässt sich im Vertrieb widerspiegeln.

KI als Ersatz: Die Möglichkeiten und Bedenken

Andererseits kann die Aussicht, dass KI Verkäufer ersetzt, sowohl spannend als auch beunruhigend sein. Die Technologie zur Verarbeitung natürlicher Sprache (Natural Language Processing, NLP) beispielsweise ermöglicht ein ausgefeiltes Verständnis und die Erstellung menschlicher Sprache. Die Ersetzung der menschlichen Note im Verkauf kann jedoch zu einer Entpersönlichung führen, und es können ethische Bedenken hinsichtlich der Verdrängung von Arbeitsplätzen aufkommen.

In diesem Zusammenhang sei auf ein treffendes Zitat verwiesen: "KI wird Verkäufer nicht ersetzen, aber Verkäufer, die KI nutzen, werden diejenigen ersetzen, die sie nicht nutzen" - Alexander Weltzsch. Dieses Zitat unterstreicht die zunehmende Bedeutung von KI im Vertrieb, nicht unbedingt als Ersatz, sondern als wesentliches Instrument für erfolgreiche Vertriebsstrategien.

KI wird in verschiedenen Aspekten des Verkaufsprozesses eingesetzt und verändert die Art und Weise, wie Unternehmen arbeiten und mit Kunden in Kontakt treten. Wenn du mehr darüber erfahren möchtest, lies unseren Artikel zu Möglichkeiten, den Vertriebsprozess mit KI zu verbessern.

Dennis presenting about Dealcode

Überbrückung der Kluft: Wie können wir ein Gleichgewicht zwischen KI und menschlichen Rollen im Vertrieb herstellen?

Der Schlüssel zur Bewältigung dieses Wandels liegt in der Balance zwischen KI und menschlichen Rollen im Vertrieb. Dennis betont die symbiotische Beziehung, bei der KI sich wiederholende Aufgaben automatisiert und gleichzeitig die Leadbooster-Funktionen von Dealcode präsentiert. Dank dieser Automatisierung können sich die Vertriebsmitarbeiter auf komplexe Verkaufsprozesse konzentrieren, die Einfühlungsvermögen, Kreativität und emotionale Intelligenz erfordern. Unternehmen müssen in die Schulung ihrer Mitarbeiter investieren, um die KI-Tools zu nutzen und eine harmonische Koexistenz effektiv zu fördern.

Mit Blick auf die Zukunft wird die Rolle der KI im Vertrieb aufgrund der technologischen Entwicklungen und der wachsenden Akzeptanz von KI-gesteuerten Lösungen voraussichtlich zunehmen. Während Dennis' Konzept der KI als Co-Pilot mit den aktuellen Entwicklungen übereinstimmt, bleibt es abzuwarten, wie sich das Verhältnis zwischen KI und menschlichen Rollen entwickelt.

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Schlussfolgerung

Wir stehen am Scheideweg einer Vertriebsrevolution. Die Richtung, die wir einschlagen, wird davon abhängen, wie wir KI nutzen - als Co-Pilot oder als Ersatz. So oder so, die Rolle der KI ist unbestreitbar und transformativ und verspricht eine Zukunft voller Möglichkeiten und Herausforderungen.

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