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Erfolg im Sales messbare machen: Ein Leitfaden zur Sales Velocity

September 27, 2022

Sales Process

Erfolg im Sales messbare machen: Ein Leitfaden zur Sales Velocity

Man kann nichts verbessern, was man nicht misst. Wenn Sie Ihren Umsatz steigern wollen, müssen Sie die Sales Velocity verstehen. In diesem Beitrag zeigen wir Ihnen, wie Sie die Sales Velocity messen können und warum sie so wichtig ist.

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Das Verständnis von Sales Velocity (Vertriebsgeschwindigkeit) ermöglicht es Ihrem Unternehmen, seine Vertriebspipeline und -prozesse zu überdenken, sodass die Lead-Konversion und der Umsatz gesteigert werden können. Die Bestimmung der Sales Velocity wird die Leistung Ihrer Pipeline, Ihres Vertriebsteams und die allgemeine Situation Ihres Unternehmens offenlegen.

Was ist Sales Velocity? Warum sollten Sie sich damit beschäftigen?

Obwohl das Konzept der Sales Velocity (SV), manchmal auch Funnel Velocity genannt, relativ neu ist, haben viele Unternehmen es bereits übernommen. Diese Unternehmen verwenden SV als eine wichtige Kennzahl zur Bewertung ihrer Leistung. Das Konzept ist einfach, aber es ist wichtig zu verstehen, was es bedeutet und warum es so wichtig ist.

Sales velocity ist die Summe der in einem bestimmten Zeitraum generierten und abgeschlossenen Leads.

HubSpot versteht Sales Velocity als die Geschwindigkeit, mit der Geschäfte die Verkaufspipeline durchlaufen und Einnahmen generieren. Eine SV-Gleichung bestimmt die Vertriebsgeschwindigkeit eines Unternehmens und gibt an, wie viel Umsatz in einem bestimmten Zeitraum erwartet werden kann. Dabei werden vier Messgrößen verwendet: Anzahl der Opportunities, durchschnittlicher Geschäftswert, Gewinnrate und Länge des Verkaufszyklus. Die Kenntnis der Sales Velocity ist von entscheidender Bedeutung, da sie Aufschluss über das Wachstumsdenken und den allgemeinen Zustand einer Vertriebsorganisation gibt.

Für große Unternehmen mit mehreren Märkten ist es ratsam, vor der Berechnung der SV eine Segmentierung der Vertriebspipeline vorzunehmen. Die Segmentierung der Pipeline erfolgt entweder nach Branche oder Gebiet. Auf diese Weise können Sie eine genauere Verkaufsgeschwindigkeit für Ihren Zielmarkt bestimmen. Wie die Pipeline segmentiert wird, ist von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich, aber es ist von entscheidender Bedeutung, dies zu tun, da die Variablen für jedes Teilgebiet drastisch variieren können. Jedes Unternehmen hat seine eigene Definition, was die einzelnen Elemente ausmacht. Diese Messung ermöglicht es Ihnen, die Phasen zu bestimmen, in denen Ihre potenziellen Kunden aussteigen und nicht zum Kauf übergehen. Auf diese Weise können Sie Ihre Pipeline und Ihre Lead Nurturing-Strategie analysieren und entsprechend optimieren.

Warum sollten Sie die Verkaufsgeschwindigkeit überwachen? Die Vertriebsgeschwindigkeit ist entscheidend für die Fähigkeit Ihres Unternehmens, zu wachsen und prosperieren. Je schneller sich Interessenten durch Ihre Pipeline bewegen, desto schneller können Sie mehr Geschäfte abschließen. Eine höhere Vertriebsgeschwindigkeit bedeutet, dass Sie in kürzerer Zeit mehr Umsatz erzielen.

Wie wird Sales Velocity gemessen?

SV ist die wichtigste Kennzahl in einem Unternehmen; sie gibt Aufschluss darüber, wie gut Ihr Vertriebsteam arbeitet. Wie bereits erwähnt, umfasst sie die vier Kennzahlen Anzahl der Opportunities, durchschnittlicher Geschäftswert, Gewinnrate und Länge des Verkaufszyklus.

Nach der Einteilung der Pipeline in kleine, mittelgroße und große Pipelines kann die SV genau bestimmt werden. Je mehr Geschäfte Ihr Team in einem Geschäftsjahr abschließt, desto höher ist die Vertriebsgeschwindigkeit.

Die vier Parameter der Vertriebsgeschwindigkeit

  • Anzahl der Opportunities: In Ihrer Pipeline befinden sich stets zahlreiche Opportunities. Stellen Sie sicher, dass es sich dabei um qualifizierte Leads handelt. Sie werden einen Verlust verzeichnen, wenn Ihre Bilanz mit Geschäften verstopft ist, die keine Chance auf einen erfolgreichen Abschluss haben.
  • Gewinn-/ Konversionsrate: Die durchschnittliche Gewinnrate steht in direktem Verhältnis zur Anzahl der qualitativ wertvollen Leads, die Sie generieren. Um diese Rate zu ermitteln, teilen Sie die Anzahl der gewonnenen Verkäufe durch die Gesamtzahl der Verkaufschancen.
  • Durchschnittliche Dealgröße: Jede Geschäftsanbahnung erfordert die wertvollste Ressource beider Parteien: Zeit. Stellen Sie sicher, dass Sie diese Ressource für Ihren Interessenten und sich selbst optimal nutzen. Die Entwicklung von Angeboten oder Zusatzleistungen, die Ihrem Interessenten das Leben leichter machen und gleichzeitig den durchschnittlichen Geschäftswert und die Verkaufsgeschwindigkeit erhöhen, ist von entscheidender Bedeutung.
  • Länge des Verkaufszyklus: Hierbei handelt es sich um die durchschnittliche Zeit, die vom ersten Kontakt mit einem potenziellen Kunden bis zum Abschluss des Geschäfts vergeht. Die durchschnittliche Verkaufsdauer hilft bei der Vorhersage von Verkaufszahlen. Wenn Sie eine bestimmte Anzahl von Leads erhalten, kennen Sie Ihre Verkaufszahlen in den nächsten Tagen, Wochen oder Monaten. Wenn Sie außerdem einen KPI festlegen, um Ihre durchschnittliche Vertriebszykluslänge zu verringern, können Sie das Umsatzwachstum beschleunigen, eine gängige Strategie für wachstumsstarke Unternehmen.

Um Verkaufsgeschwindigkeit in Ihrem Unternehmen zu berechnen, ermitteln Sie die vier Faktoren (siehe oben) und setzen Sie diese in folgende Gleichung ein:

Auf diese Weise erhalten Sie einen Durchschnittswert für jeden Mitarbeiter und können eventuelle Schwächen oder Stärken Ihrer derzeitigen Strategie ermitteln. Jede der oben genannten Kennzahlen kann in einer beliebigen Einheit (z. B. Tage, Wochen oder Monate) bewertet werden, solange Sie dieselbe Einheit verwenden, um Änderungen der Geschwindigkeit im Laufe der Zeit zu verfolgen.

Wie Sie Ihre Verkaufsgeschwindigkeit steigern können

Nach der Analyse der Faktoren, die Ihre Verkaufsgeschwindigkeit beeinflussen, wissen Sie, welchen Weg Sie einschlagen müssen, um die Kennzahl zu verbessern. Im Folgenden gehen wir auf einige praktische Vorschläge für jede Variable ein.

  1. Definieren Sie Ihre Strategie zur Lead-Generierung neu: Dieser Schritt sollte der erste Schritt innerhalb Ihrer Pipeline sein. Um Leads zu generieren, sollten Sie Ihre profitabelsten oder qualifiziertesten Möglichkeiten überprüfen.
  2. Verbessern Sie Ihre Gewinnrate: Erhöhen Sie Ihre Gewinnquote, indem Sie qualifizierte Verkaufschancen akquirieren und pflegen, z. B. durch Weiterempfehlungen oder Interessenten, die bereits ein starkes Produktinteresse gezeigt haben und die Absicht haben, ein Geschäft abzuschließen. Verbessern Sie diese Quote, indem Sie klare nächste Schritte für qualifizierte Interessenten festlegen.
  3. Steigerung des durchschnittlichen Geschäftswerts: Es ist nicht schwer, aber es ist auch nicht einfach, den durchschnittlichen Geschäftsumfang zu erhöhen. Wichtig ist, dass Sie den Wert Ihres Produkts in den Fokus stellen und nicht die Kosten für seine Funktionen und Leistungen. Sie dürfen allerdings nicht gierig werden und Ihren Preis erhöhen, nur weil Sie es können. Tatsächlich ist ein überteuertes Produkt häufig ein Verkaufshemmnis. Entdecken Sie die versteckten Probleme Ihrer Kunden und bieten Sie mehr, als sie erwarten, z. B. Add-ons zur Verbesserung der Benutzerfreundlichkeit.
  4. Verkürzen Sie den Verkaufszyklus: Um Zeit für die Pflege der einzelnen Leads zu sparen, automatisieren Sie sich wiederholende Prozesse und konzentrieren Sie sich auf die Kanäle mit der höchsten Erfolgsquote. Je effizienter Ihr Team ist, desto schneller können Sie Verkäufe abschließen.

Ergebnis

Vertriebsteams sollten auf eine Steigerung der Vertriebseffektivität hinarbeiten. Wenn die Ergebnisse Ihrer Sales Velocity-Gleichung darauf hindeuten, dass Sie Ihre Vertriebsleistung verbessern müssen, arbeiten Sie daran, die Anzahl der Opportunities, den durchschnittlichen Geschäftswert und die Gewinnrate zu erhöhen.

Es ist am besten, die Sales Velocity über einen längeren Zeitraum hinweg zu messen. Berechnen Sie sie für mindestens ein Quartal und bis zu sechs Monaten oder einem Jahr. Dieser längere Zeitraum berücksichtigt Faktoren wie Saisonabhängigkeit oder eine besonders lange Transaktion.

Sales Velocity ist ein nachlaufender Indikator, der Ergebnisse und nicht Aktivitäten misst. Auch wenn Ihre Aktivitäten letztendlich zu Ihren Ergebnissen führen, haben Sie mehr Kontrolle über Ihre Aktivitäten als über Ihre Ergebnisse.

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