Gartner prognostiziert, dass bis 2025 80 % der B2B-Verkaufsinteraktionen zwischen Verkäufern und Käufern über digitale Kanäle abgewickelt werden. Die COVID-19-Pandemie hat das Kausverhalten im B2B-Bereich beschleunigt und in Richtung eines kundenzentrierten digitalen Modells verschoben - Artikel. Diese Änderung ist nur eine der vielen Ergebnisse der COVID-19-Krise. Die Zukunft des Vertriebs liegt in der kontinuierlichen Umgestaltung der Vertriebsstrategien, -prozesse und der Ressourcenzuweisung von Unternehmen, die sich von einer verkäuferzentrierten zu einer käuferzentrierten Ausrichtung und von analogen Vertriebsprozessen zu einer hyperautomatisierten, digital ausgerichteten Kundenansprache verlagert.

Ein neues Paradigma

Die drei revolutionären Einheiten im B2B-Vertrieb bringen Chancen und Veränderungen mit sich: Digitale Skalierbarkeit, Hyper-Automatisierung und Künstliche Intelligenz - Avaus. Da die heutige und künftige Generation zunehmend digital lernt und einkauft, müssen auch die Vertriebsmitarbeiter und -organisationen von der analogen zur digitalen Kundenansprache, Interaktion, Transaktion und dem weltweiten Verkauf übergehen. B2B-Vertriebsmitarbeiter müssen sich Technologien und Kanäle zu eigen machen und eine neue Art der Kundenansprache praktizieren, indem sie ihre Verkaufsaktivitäten auf die Gewohnheiten ihrer Kunden und deren Informationsbedarf abstimmen.

Kearney weist darauf hin, dass sich die Verhandlungsmacht im B2B-Vertrieb massiv in Richtung der Kunden verlagert hat. Die durch das Internet geförderte Markttransparenz und die Globalisierung treiben diese Verschiebung voran. Die Unternehmen haben sich beeilt, ihre Organisationen kundenorientierter zu gestalten, denn die Kunden haben sich daran gewöhnt, ihren Willen zu bekommen. Infolgedessen entwickeln sie die ansprechendsten Kundenerlebnisse und gestalten ihre Verkaufsprozesse effizienter.

Obwohl sich die Kaufewohnheiten der Kunden schon lange vor Covid-19 änderten, führten die Shutdowns der Pandemie zur absoluten Reduzierung aller physischen Dinge und Unternehmen mit unzureichenden digitalen Vertriebskapazitäten kamen in arge Bedrängnis gebracht. Aus den "Good-to-have"-Tools für den digitalen Vertrieb wurde über Nacht eine geschäftskritische Infrastruktur, die man einfach haben muss - Avaus.

Eine Studie von Kearney zeigt, dass Technologie ein wesentlicher Faktor für die Herausforderungen im B2B-Vertrieb sind, und sie revolutionär sind. Die überwiegende Mehrheit der fortschrittlichen, technologiegestützten Verkaufspraktiken beinhaltet den Austausch von Verkäufern durch technologische Lösungen. Kearney definiert führende Unternehmen als solche mit einem überdurchschnittlichem Umsatz und überdurchschnittlicher Vertriebsproduktivität. Wenn diese Unternehmen in beiden Dimensionen gleichzeitig wachsen können, müssen sie für ihre Kunden etwas richtig machen. Nach dieser Definition können 26 % der Unternehmen als Spitzenreiter (Leader) betrachtet werden. Die von diesen Unternehmen angewandten B2B-Vertriebspraktiken konzentrierten sich auf neun neue Praktiken - siehe Abbildung unten.

Im Mittelpunkt stehen Daten und Hyper-Automatisierung

Der Ruf nach verbesserter Vertriebsautomatisierungen und KI-gestützten B2B-Kundenerlebnissen im großem Maßstab ist wichtiger denn je. Vertriebsmitarbeiter haben Schwierigkeiten, ihre digitalen Fähigkeiten zu erweitern, während Covid-19 persönliche Treffen, Reisen und physische Veranstaltungen einschränkt.

Wie bereits erwähnt, sind künstliche Intelligenz, digitale Skalierbarkeit und Hyper-Automatisierung die entscheidenden Aspekte bei der Revolutionierung der Vertriebsbranche.

• Künstliche Intelligenz: Daten- und Vertriebstechnologie-Tools ermöglichen automatisierte, datengesteuerte Entscheidungen. Die Verwaltung von Vertriebsprozessen über mehrere Kanäle hinweg wird in hohem Maße von der Nutzung KI-gestützter Tools abhängen. Der traditionelle, auf Intuition basierende B2B-Vertrieb, erweist sich als nicht vorteilhafte Ressourcenverschwendung für Unternehmen. KI hat die Vertriebsabteilungen in Unternehmen verändert und ermöglicht es ihnen, das Lead-Volumen zu erhöhen, die Abschlussquote zu verbessern und die allgemeine Vertriebsleistung zu steigern. KI-Algorithmen helfen Unternehmen, bessere Geschäftsvorhersagen zu treffen und Entscheidungsprozesse zu unterstützen - hierzu mehr in unserem früheren Artikel über KI und Vertrieb.
• Hyper-Automatisierung: Kein Unternehmen kann angemessen auf die digitale Kontaktaufnahme durch potenzielle Kunden über mehrere Kanäle in allen Phasen des Kaufzyklus reagieren. Ein breites Spektrum an automatisierten Vertriebstechnologien, die digitale Vertriebsprozesse automatisieren und ergänzen, übernimmt diese Arbeit (z. B. CRMs). Laut Sales Hacker wird mehr als die Hälfte der Dienstleister von Salesforce in den nächsten anderthalb Jahren Chatbots in ihr Angebot aufnehmen. Nur 46 % der Verkäufer haben die Möglichkeit auf Einblicke in Kunden- und Interessentendaten (von denen 85 % der Vertriebsmitarbeiter sagen, dass sie ihnen bei der Produktivität helfen).
• Digitale Skalierbarkeit (Digitalisierung): Die Rolle des Vertriebsmitarbeiters muss an die digitale Realität angepasst werden. Mitarbeiter werden neue Fähigkeiten benötigen, um sowohl mit digitalen Tools als auch Daten umgehen zu können. Der persönliche Kontakt wird sich vom Standard-Vertriebskanal zu einem Instrument entwickeln, welches lediglich selektiv für hochqualifizierte Kundenkontakte eingesetzt wird. Die Vertriebsmitarbeiter werden stärker in die Entwicklung digitaler Vertriebsprozesse und -mittel eingebunden sein. Sie werden als digitale Co-Verkäufer über Websites, Portale, E-Commerce-Plattformen und virtuelle Assistenten arbeiten. Daten- und technikversierte Digital-First-Verkäufer können eine Kundenreichweite verwalten, die bisher nur Vermarktern mit Zugang zu Medien und Forschung zur Verfügung stand.

Fazit

Die Arbeitsplätze im Vertrieb der Zukunft werden sich auf Aufgaben konzentrieren, die KI noch nicht erfüllen kann: strategische Gespräche, komplexe Problemlösungen und menschliche Beziehungen. Die Mehrzahl der Stellen im Vertrieb wird sich mit menschlichen Beziehungen und Verbindungen befassen. Sie werden sich auf Situationen konzentrieren, in denen die Menschen der Technologie gegenüber skeptisch sind oder in denen der Verkaufsapparat komplizierter ist als das einfache Anbieten eines Widgets. Wenn Ihr Job im Verkauf hauptsächlich auf einfach zu beantwortenden Fragen, Hin- und Hergesprächen oder funktionaler Terminplanung beruht, dann erwarten Sie, dass er sich in den nächsten zwei Jahrzehnten drastisch verändern oder sogar verschwinden wird. Künftige Vertriebsaufgaben - die mit Menschen zu tun haben - werden ein viel tieferes Verständnis der Kunden und der Marktdynamik erfordern als in der Vergangenheit.