“AI Guided Selling” ist ein Begriff, von dem wohl jedes gut informierte Vertriebsteam mittlerweile einmal gehört hat. Die beschleunigten Digitalisierungsprozesse der letzten beiden Jahre haben verdeutlicht, was sich schon lange abzeichnet: Ohne datengetriebene, hochautomatisierte Verkaufsprozesse geht im B2B-Vertrieb in naher Zukunft nichts mehr.
Tad Travis, Research Vice President bei Gartner, erklärt, dass die Pandemie Lücken in den Vertriebsprozessen vieler Unternehmen offengelegt hat. Um weiterhin zu bestehen, sind Vertriebsorganisationen nun herausgefordert, ihre Vertriebsprozesse schnell mit den richtigen Technologien zu automatisieren.
“KI ist die Zukunft des Vertriebs, und wer sie ignoriert, wird verschwinden.” - Tony Hughes
Sicher ist: Es wird Gewinner und Verlierer geben. Tony Hughes, einer der bekanntesten Sales-Trainer aus Sydney und Autor des Bestsellers “Tech-Powered Sales”, traut sich direkt auszusprechen, wovor besonders in Europa noch viele Vertriebsorganisationen die Augen verschließen: “KI ist die Zukunft des Vertriebs, und wer sie ignoriert, wird verschwinden.”
Vertriebsleiter*innen besonders gefordert
Hughes sagt weiterhin voraus, dass es “bis zum Ende der 2020er Jahre ein Drittel der Außendienstmitarbeiter*innen nicht mehr geben wird.” Besonders für Vertriebsleiter*innen ist der bevorstehende Wendepunkt im Vertrieb entscheidend. Laut Hughes sind sie “die am stärksten gefährdete Führungsposition im Unternehmen.” Schon jetzt erreichen viele nicht mehr ihre anvisierten Umsätze. Um die Hyperautomatisierung des Vertriebs als Gewinner zu erleben, müssen sich Vertriebsleiter*innen die neuen Spielregeln des digitalen B2B-Vertriebs zunutze machen.
Die wichtigste Spielregel im B2B-Vertrieb 4.0: Künstliche Intelligenz
Die mächtigste Spielfigur auf dem Spielbrett der Vertriebsautomatisierung ist bekannt: Künstliche Intelligenz (KI oder AI für Artificial Intelligence). Laut Gartner werden bis 2025 drei Viertel der B2B-Vertriebsorganisationen ihre traditionellen Sales Playbooks durch Lösungen mit künstlicher Intelligenz (KI) erweitern.
AI Guided Selling: Intelligenter Vertrieb statt Bauchgefühl
Ist von Künstlicher Intelligenz im B2B-Vertrieb die Rede, ist eines der wichtigsten Schlagworte “AI Guided Selling”.
AI Guided Selling beschreibt einen durch den Einsatz von KI und maschinellem Lernen optimierten Verkaufsprozess, der Vertriebsmitarbeiter*innen dabei unterstützt, sich im zunehmend komplexeren Vertriebsumfeld zurechtzufinden. Dabei kommt eine spezielle Software zum Einsatz, die AI Guided Selling Software.
Wie funktioniert die AI Guided Selling Software?
Was für weniger technik-affine Vertriebsorganisationen im ersten Moment kompliziert klingen mag, lässt sich ganz einfach in bestehende Vertriebsprozesse integrieren. Die AI Guided Selling Software wird dafür mit dem bereits genutzten CRM – etwa Pipedrive oder Hubspot– verknüpft. Dadurch kann die KI-Software auf die Daten der Verkaufszyklen zugreifen und diese analysieren. Auf dieser Grundlage stellt die Software dem Vertriebsteam automatisiert Informationen und Handlungsempfehlungen bereit, um den Vertriebsprozess zu optimieren.
AI Guided Selling Software funktioniert dabei wie ein Navigationssystem für den Vertrieb. Sie navigiert Vertriebsteams über die kürzesten und schnellsten Wege zum nächsten Deal. Die AI-Software ermöglicht es Vertriebsteams so, effizienter, also mit weniger Ressourceneinsatz, ans Ziel zu kommen.
Bei welchen Prozessen profitiert der B2B-SaaS-Vertrieb im Alltag konkret von der AI Guided Selling Software? Das sind die größten Benefits der AI Guided Selling Software:
Benefit #1: Die Pipeline Health immer im Blick behalten
In komplexer werdenden digitalen Verkaufszyklen wird es zunehmend schwieriger, den Überblick über die langfristige Umsatzentwicklung zu behalten und realistische Prognosen abzugeben. Hier kommt das altbewährte Bauchgefühl definitiv an seine Grenzen. Deshalb ist eine datengesteuerte Auswertung und Darstellung der Pipeline Health mittlerweile unerlässlich. AI Guided Selling analysiert ständig alle wichtigen KPI’s der Sales Pipeline, darunter:
- Anzahl der Deals in der Pipeline
- Durchschnittliche Größe der Deals
- Abschlussquote
- Abschlussgeschwindigkeit
Die Daten werden mit Hilfe der KI-gestützten Sales Software automatisiert interpretiert. Mit den Deals to watch, sehen Vertriebsleiter*innen auf einen Blick, ob zum Beispiel genügend effektive Deals in der Pipeline sind, um den angestrebten Umsatz zu erreichen.
Benefit #2: Keine Zeit mehr auf Deals verschwenden, die nie zustande kommen
40 Prozent aller Vertriebsaktivitäten werden in Deals gesteckt, die nie zustande kommen. Das kostet nicht nur Zeit, sondern schlägt sich auch in den Verkaufszahlen nieder. Wie sähe wohl die Umsatzentwicklung aus, wenn diese Ressourcen stattdessen in erfolgversprechendere Verkaufszyklen gesteckt würden?
Je länger ein Deal in der Pipeline steckt, umso mehr verliert er an Dynamik. Die Folge: Deals werden immer unwahrscheinlicher. Anhand dieser und weiterer Daten aus dem CRM vergleicht die AI Guided Selling Software den aktuellen Stand der Deals mit der prognostizierten Sollzeit.
Auf dieser Grundlage erhält jeder Deal in der Pipeline einen Risk Score und eine Gewinnwahrscheinlichkeit. So sehen Vertriebsleiter*innen auf einen Blick, ob es sich rentiert, weitere Ressourcen in einen Deal zu investieren. Oder ob es besser ist, den Deal zu vernachlässigen und sich stattdessen auf andere Verkaufszyklen zu konzentrieren.
Benefit #3: Mit AI Guided Selling den Fokus auf effektive Deals setzen
Es gibt immer Deals, die schneller gewonnen werden können als andere. In der Fülle an Prozessen, die in der Pipeline stecken, gehen diese jedoch leider öfter unter, als Vertriebsteams bewusst ist.
Wer seine effektiven Deals (Deals, welche überdurchschnittlich schnell abgeschlossen werden können), nicht verpassen möchte, kommt früher oder später nicht mehr um KI-basierte Analysen herum.
Mit den datengestützten Informationen der AI Guided Selling Software werden besonders effektive Deals sichtbar und Vertriebsteams gewarnt, sobald diese gefährdet sind. So können die im Vertriebsteam zur Verfügung stehenden Ressourcen datengetrieben optimal in Deals verwandelt werden.
Benefit #4: Den “Ideal Path” für jeden Verkaufsprozess vorhersagen
Cold Mail, Demo, Call, Angebot - Deal? Gebe es die eine richtige Formel, so wüsste jede*r Vertriebsmitarbeiter*in immer, welcher der nächste richtige Schritt ist.
Doch Verkaufszyklen werden im digitalen Kontext immer komplexer. Kund*innen sind bestens informiert und Multichannel unterwegs. Welcher Kommunikationskanal ist der richtige? Wann ist der beste Zeitpunkt zur nächsten Kontaktaufnahme? Wie und wann sollte ich ein Angebot unterbreiten?
Diese Fragen können mit Hilfe der AI Guided Selling Software immer besser beantwortet werden. Mit den ausgewerteten Daten aus dem CRM erkennt die Software Muster für einzelne Vertriebszyklen. Entsprechend ist es möglich, eine individuelle Gewinnformel, also eine Anleitung für den optimalen Vertriebsprozess, für jeden Deal in der Sales Pipeline an die Hand zu geben. Die Folge sind verkürzte Verkaufszyklen und gesteigerte Gewinnwahrscheinlichkeiten.
Benefit #5: Das optimale Vertical für jeden Sales Rep identifizieren
AI Guided Selling Software erkennt anhand der Daten aus dem CRM typische Muster im Vertriebszyklus. Zum Beispiel kann anhand der bisherigen Erfolge und Misserfolge jede*r Vertriebsmitarbeiter*in analysiert werden, in welchem Vertical die jeweils höchste Anzahl an Deals abgeschlossen wird. Somit können sich die Sales Reps auf die Deals in der Pipeline konzentrieren, die zu ihrer erfolgreichsten Nische gehören. Das kann beispielsweise ein bestimmter Kundenstamm innerhalb einer speziellen Branche sein.
Bereit für den B2B-Vertrieb 4.0? Die wichtigsten Infos zur AI-Guided Selling Software von Dealcode sind hier zusammengefasst.
Quellen:
- Zahmir, A.: AI is the future of sales and those who ignore it will disappear. 07.12.2021. https://visionarymarketing.com/en/2021/12/ai-is-the-future-of-sales/amp/ (Abgerufen am 14.02.2022).
- Niehaus A., Emrich K. (2020): Vertrieb 4.0 – Herausforderungen für Vertriebsorganisationen im digitalen Wandel. In: Binckebanck L., Hölter AK., Tiffert A. (eds): Führung von Vertriebsorganisationen. Edition Sales Excellence. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-26727-8_17 (Abgerufen am 14.02.2022).
- Boulden, M. et al. (2020): The Future of Sales. Transformational Strategies for B2B Sales Organizations. Gartner for Sales. https://www.gartner.com/en/sales/trends/future-of-sales (Abgerufen am 14.02.2022).
