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LinkedIn Sales Navigator

By Alexander Weltzsch
February 21, 2026 7:00 AM

Strategien für LinkedIn InMails: Vom digitalen Rauschen zum echten Vertriebsdialog

In einer Episode des Club Navigator Podcasts beleuchtet Nicola Polens, Global Training Manager bei LinkedIn, gemeinsam mit dem Experten Klaus Hengstmann die Problematik ignorierter InMails. Während viele Vertriebsteams enorme Zeit in die digitale Kundenansprache investieren, bleibt die Resonanz oft ernüchternd gering. Klaus Hengstmann betont im Gespräch, dass eine erfolgreiche InMail keine komprimierte Verkaufspräsentation ist, sondern die Funktion eines strategischen Dialogöffners übernehmen muss. Ziel ist es, eine wertschätzende Unterhaltung zu beginnen und langfristige professionelle Beziehungen aufzubauen, anstatt sofort auf einen harten Geschäftsabschluss zu drängen. Durch die Abkehr von standardisierten Massennachrichten und den konsequenten Fokus auf echte Relevanz lässt sich die Antwortquote signifikant steigern. Dieser Artikel analysiert die im Podcast vorgestellten Methoden für eine authentische Kommunikation im modernen B2B Vertrieb.

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Der Paradigmenwechsel: Dialog statt Monolog

Laut den Ausführungen von Klaus Hengstmann im Club Navigator Podcast ist die erfolgreiche InMail keinesfalls ein Instrument für den schnellen Verkaufsabschluss. Er führt im Gespräch mit Nicola Polens aus, dass InMails primär dazu dienen sollten, eine Unterhaltung zu starten und eine professionelle Beziehung auf einer Vertrauensbasis zu etablieren. Nicola Polens wirft zu Beginn die entscheidende Frage auf, warum viele Bemühungen in der Akquise trotz hohem Zeitaufwand scheitern. Hengstmann antwortet darauf, dass mangelnde Relevanz der zentrale Schlüssel für dieses Scheitern ist. Er rät im Podcast dringend davon ab, auf automatisierte Copy and Paste Verfahren zu setzen. Stattdessen empfiehlt er eine tiefgreifende Personalisierung durch Social Listening. Als ideale Ausgangsbasis dienen ihm dabei oft Signale aus dem LinkedIn Sales Navigator, wie etwa Rollenwechsel der Zielperson oder aktuelle Beiträge im Netzwerk. Hengstmann erklärt, dass man durch diese Signale einen konkreten Vertriebsdialog Anlass findet, um aktiv zur Lösung der individuellen Herausforderungen eines potenziellen Kunden beizutragen. Es geht ihm darum, eine Resonanz zu erzeugen, die über das übliche Rauschen unpersönlicher Nachrichten hinausgeht. Ein erfolgreicher Einstieg beginnt seiner Meinung nach mit einem klaren Signal, einem relevanten Thema oder einer gezielten Frage. Er mahnt im Gespräch dazu, den Fokus konsequent auf den persönlichen Bezug zu legen, um beim Gegenüber echtes Interesse an einem fachlichen Austausch zu wecken und sich als kompetenter Ansprechpartner zu positionieren.

Die Psychologie der Kürze: Mobile Optimierung im Podcast Fokus

Ein wesentlicher Aspekt für den Erfolg einer Nachricht ist laut Klaus Hengstmann deren Präzision und bewusste Kürze. Im Dialog mit Nicola Polens verweist er auf statistische Analysen, nach denen InMails mit weniger als 400 Zeichen eine um bis zu 22 Prozent höhere Antwortwahrscheinlichkeit aufweisen. Hengstmann begründet diese Notwendigkeit mit dem veränderten Konsumverhalten der Entscheider, da ein Großteil der geschäftlichen Kommunikation heute auf mobilen Endgeräten gelesen wird. Lange Textwüsten wirken auf kleinen Bildschirmen oft abschreckend und führen dazu, dass Nachrichten sofort gelöscht werden. Er empfiehlt daher, so prägnant zu schreiben, dass eine sofortige Antwort für den Empfänger keine zeitliche Hürde darstellt. Alles, was nicht unmittelbar zur Lösung der Problemstellung oder zum Beziehungsaufbau beiträgt, sollte konsequent weggelassen werden. Hengstmann thematisiert zudem die sogenannte Preview Logik. Da InMails je nach Endgerät unterschiedlich angezeigt werden, ist es für ihn entscheidend, die Personalisierung sowohl am Anfang als auch am Ende der Nachricht vorzunehmen. Dies stellt sicher, dass der Empfänger in der mobilen Vorschau sofort erkennt, dass es sich um eine individuelle Ansprache handelt. Weiterhin rät Hengstmann im Podcast dazu, auf das Versenden von Links oder PDF Dokumenten im Erstkontakt zu verzichten. Auf mobilen Geräten können lange Ladezeiten die Nutzererfahrung negativ beeinflussen und den gerade erst begonnenen Dialog vorzeitig beenden. Statt einer Informationsflut setzt er auf gezielte Neugier und menschliche Interaktion.

Künstliche Intelligenz als Kopilot im Vertriebsprozess

In der Diskussion über moderne Technologien im Vertrieb stellt Klaus Hengstmann die Funktion Message Assist als wertvolle Unterstützung für den Arbeitsalltag vor. Er erklärt gegenüber Nicola Polens, dass dieses Tool dabei hilft, erhebliche Zeit bei der Erstellung von Nachrichtenentwürfen zu sparen. Die künstliche Intelligenz nutzt dabei Informationen wie Lead IQ oder Account IQ, um Gemeinsamkeiten und relevante Schnittstellen zu identifizieren. Hengstmann betont jedoch ausdrücklich, dass die Technologie lediglich als Kopilot und nicht als autonomer Autopilot fungieren sollte. Sein strategischer Ansatz sieht vor, dass etwa 70 Prozent der Nachricht technologisch vorbereitet werden können. Die entscheidenden restlichen 30 Prozent müssen jedoch zwingend für die individuelle Feinabstimmung und die persönliche Handschrift des Absenders reserviert bleiben. Nur durch diese menschliche Komponente wird der Verkäufer mit einer authentischen Stimme wahrgenommen und die Nachricht hebt sich von KI generiertem Einheitsbrei ab. Hengstmann empfiehlt im Podcast, die Entwürfe immer kritisch zu prüfen und auf die spezifische Value Proposition abzustimmen. Er bezieht sich hierbei auf Konzepte wie das Value Proposition Canvas von Alex Osterwalder, um sicherzustellen, dass die Nachricht wirklich auf die Pains und Gains des Gegenübers einzahlt. Durch diesen hybriden Ansatz wird die Effizienz der Automatisierung mit der notwendigen Tiefe menschlicher Empathie kombiniert. Das Ziel ist eine Form der Kommunikation, die trotz technologischer Unterstützung durch echte Wertschätzung und individuelle Relevanz überzeugt.

Das Profil als digitale Landing Page

Den entscheidenden fünften Schritt seines Erfolgsmodells beschreibt Klaus Hengstmann als die Optimierung des eigenen LinkedIn Profils. Er erklärt im Club Navigator Podcast, dass das Profil zur eigentlichen Landing Page für jede gesendete InMail wird. Bevor ein potenzieller Kunde auf eine Nachricht antwortet, informiert er sich fast immer darüber, wer der Absender eigentlich ist. Hengstmann betont im Gespräch mit Nicola Polens, dass das Gefühl, mit einer echten Person und nicht mit einem unpersönlichen Bot zu kommunizieren, die Grundvoraussetzung für den Vertrauensaufbau ist. Das Profil muss daher verifiziert, aktuell und vollständig sein, um professionelle Glaubwürdigkeit zu vermitteln. Er rät dazu, im Profil glasklar darzustellen, wem man bei welchen unternehmerischen Herausforderungen hilft und warum man die Expertise besitzt. Gemeinsame Bekannte wirken dabei zusätzlich vertrauensfördernd und schaffen eine erste soziale Bestätigung. Laut Hengstmann entscheidet die Qualität des Profils oft darüber, ob die durch die InMail geweckte Neugier tatsächlich in eine Antwort mündet. Ein inkonsistenter Auftritt kann die Wirkung einer ansonsten exzellenten Nachricht sofort zunichtemachen. Nicola Polens fasst am Ende der Episode zusammen, dass der Erfolg im modernen Vertrieb aus der Kombination von Kontext, Kürze, dem richtigen Einsatz von KI und einem ansprechenden Profil resultiert. Hengstmann schließt mit dem Gedanken ab, dass die InMail der Dialogöffner ist, während das Profil die notwendige Bestätigung für die Qualität des Absenders liefert.

Frequently asked questions

Warum scheitern laut Klaus Hengstmann viele InMails?

Klaus Hengstmann erklärt, dass viele Nachrichten ignoriert werden, weil sie als reine Verkaufsmonologe ohne persönlichen Bezug zum Empfänger gestaltet sind.

Welche Textlänge empfiehlt Hengstmann im Podcast?

Er rät zu Nachrichten unter 400 Zeichen, da diese statistisch gesehen eine deutlich höhere Antwortquote erzielen als lange Texte.

Wie sollte KI im Vertrieb laut Hengstmann genutzt werden?

Hengstmann sieht KI als Kopilot, der etwa 70 Prozent der Vorarbeit leistet, während 30 Prozent für die persönliche Individualisierung reserviert bleiben müssen.

Warum ist das Profil laut Hengstmann so wichtig für InMails?

Weil das Profil als digitale Landing Page fungiert, auf der Empfänger die Glaubwürdigkeit und Expertise des Absenders prüfen, bevor sie antworten.

Quellen

Club Navigator Podcast Episode 1 mit Klaus Hengstmann

https://scommunity.linkedin.com/p/podcast-de

LinkedIn Sales Blog: InMail Best Practices

https://www.linkedin.com/business/talent/blog/product-tips/tips-for-writing-inmails-from-linkedin-recruiters

Alex Osterwalder: Value Proposition Design

https://www.strategyzer.com/library/the-value-proposition-canvas
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LinkedIn Sales Navigator

By Alexander Weltzsch
February 21, 2026 7:00 AM

LinkedIn InMails That Actually Convert: Moving Beyond the Noise to Real Sales Dialogue

In an episode of the Club Navigator Podcast, Nicola Polens, Global Training Manager at LinkedIn, joins expert Klaus Hengstmann to discuss the issue of ignored InMails. While many sales teams invest considerable time in digital outreach, the resonance is often disappointingly low. During the conversation, Klaus Hengstmann emphasizes that a successful InMail is not a compressed sales presentation but must function as a strategic dialogue opener. The goal is to initiate a meaningful conversation and build long term professional relationships rather than pushing for an immediate hard close. By moving away from standardized mass messages and focusing on genuine relevance, response rates can be significantly increased. This article analyzes the methods presented by Hengstmann in the podcast for authentic communication in modern B2B sales.

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The Paradigm Shift: Dialogue over Monologue

According to Klaus Hengstmann in the Club Navigator Podcast, a successful InMail is by no means an instrument for a quick sale. In his conversation with Nicola Polens, he explains that InMails should primarily serve to start a conversation and establish a professional relationship based on trust. Nicola Polens begins by asking the critical question of why many outreach efforts fail despite significant time investments. Hengstmann responds that a lack of relevance is the central key to this failure. In the podcast, he strongly advises against using automated copy and paste methods. Instead, he recommends deep personalization through social listening. He often uses signals from the LinkedIn Sales Navigator as an ideal starting point, such as a lead's role change or recent posts in the network. Hengstmann explains that these signals provide a concrete occasion for a sales dialogue, allowing one to actively contribute to solving a potential customer's individual challenges. His goal is to create resonance that stands out from the usual noise of impersonal messages. In his view, a successful entry begins with a clear signal, a relevant topic, or a targeted question. During the talk, he urges a consistent focus on personal connection to spark genuine interest in a professional exchange and position oneself as a competent partner.

The Psychology of Brevity: Mobile Optimization

A crucial aspect of a message's success, according to Klaus Hengstmann, is its precision and deliberate brevity. In dialogue with Nicola Polens, he references statistical analyses showing that InMails with fewer than 400 characters have an up to 22 percent higher response probability. Hengstmann justifies this necessity with the changed consumption behavior of decision makers, as most business communication today is read on mobile devices. Long walls of text often appear daunting on small screens and lead to messages being deleted immediately. Therefore, he recommends writing so concisely that an immediate response poses no time barrier for the recipient. Anything that does not directly contribute to the solution or relationship building should be consistently omitted. Hengstmann also addresses what he calls preview logic. Since InMails are displayed differently depending on the device, he believes it is crucial to personalize both the beginning and the end of the message. This ensures that the recipient immediately recognizes in the mobile preview that it is an individual reach out. Furthermore, Hengstmann advises in the podcast against sending links or PDF documents in the initial contact. On mobile devices, long loading times can negatively impact the user experience and prematurely end a dialogue that has only just begun. Instead of a flood of information, he relies on targeted curiosity and human interaction.

Artificial Intelligence as a Co-pilot in the Sales Process

In the discussion about modern sales technologies, Klaus Hengstmann introduces the Message Assist feature as valuable support for daily work. He explains to Nicola Polens that this tool helps save significant time when creating message drafts. The artificial intelligence uses information such as Lead IQ or Account IQ to identify commonalities and relevant points of interest. However, Hengstmann explicitly emphasizes that technology should only function as a co-pilot and not as an autonomous autopilot. His strategic approach suggests that about 70 percent of a message can be prepared technologically. The decisive remaining 30 percent, however, must be reserved for individual fine tuning and the sender's personal touch. Only through this human component is the salesperson perceived with an authentic voice, and the message stands out from AI generated uniformity. In the podcast, Hengstmann recommends always critically reviewing drafts and aligning them with the specific value proposition. He refers to concepts like Alex Osterwalder's Value Proposition Canvas to ensure the message truly addresses the recipient's pains and gains. This hybrid approach combines the efficiency of automation with the necessary depth of human empathy. The goal is a form of communication that convinces through genuine appreciation and individual relevance despite technological support.

The Profile as a Digital Landing Page

Klaus Hengstmann describes the decisive fifth step of his success model as the optimization of one's own LinkedIn profile. He explains in the Club Navigator Podcast that the profile becomes the actual landing page for every InMail sent. Before a potential customer responds to a message, they almost always look up who the sender actually is. In the conversation with Nicola Polens, Hengstmann emphasizes that the feeling of communicating with a real person rather than an impersonal bot is the prerequisite for building trust. Therefore, the profile must be verified, current, and complete to convey professional credibility. He advises clearly stating in the profile whom one helps with which business challenges and why one possesses the expertise. Common acquaintances act as an additional trust builder and create initial social proof. According to Hengstmann, the quality of the profile often determines whether the curiosity sparked by the InMail actually results in a response. An inconsistent appearance can immediately negate the effect of an otherwise excellent message. Nicola Polens summarizes at the end of the episode that success in modern sales results from the combination of context, brevity, the right use of AI, and an appealing profile. Hengstmann concludes with the thought that the InMail is the dialogue opener, while the profile provides the necessary validation of the sender's quality.

Frequently asked questions

Why do many InMails fail according to Klaus Hengstmann?

Klaus Hengstmann explains that many messages are ignored because they are designed as pure sales monologues without a personal connection to the recipient.

What message length does Hengstmann recommend in the podcast?

He advises messages under 400 characters, as these statistically achieve a significantly higher response rate than long texts.

How should AI be used in sales according to Hengstmann?

Hengstmann sees AI as a co-pilot that performs about 70 percent of the groundwork, while 30 percent must be reserved for personal individualization.

Why is the profile so important for InMails according to Hengstmann?

Because the profile acts as a digital landing page where recipients check the sender's credibility and expertise before responding.

Sources

Club Navigator Podcast Episode 1 mit Klaus Hengstmann
https://scommunity.linkedin.com/p/podcast-de
LinkedIn Sales Blog: InMail Best Practices
https://www.linkedin.com/business/talent/blog/product-tips/tips-for-writing-inmails-from-linkedin-recruiters
Alex Osterwalder: Value Proposition Design
https://www.strategyzer.com/library/the-value-proposition-canvas
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