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Die post-digitale Zäsur: Warum alte Vertriebs-Landkarten in die Irre führen
Wir leben in einer post-digitalen Realität. Kunden und Interessenten unterscheiden nicht mehr zwischen Online- und Offline-Erlebnissen. Sie erwarten eine nahtlose, relevante und personalisierte Ansprache, unabhängig vom Berührungspunkt. Der traditionelle B2B-Vertrieb, der in Silos wie „E-Mail-Kampagne“, „LinkedIn-Nachricht“ oder „Kaltanruf“ denkt, scheitert an dieser neuen Erwartungshaltung. Die reine Steigerung der Frequenz, das „Mehr hilft mehr“, führt nicht zu mehr Abschlüssen, sondern zu digitaler Erschöpfung und beschädigt die Reputation der Marke. Das Problem liegt nicht in den einzelnen Kanälen selbst, sondern in der strategischen Kurzsichtigkeit, sie isoliert zu betrachten und mit manuellen, ineffizienten Prozessen zu bespielen. Die unternehmerische Herausforderung besteht darin, zu akzeptieren, dass die alten Landkarten des Vertriebs nicht mehr die neue Landschaft abbilden. Unternehmen, die weiterhin versuchen, mit manueller Recherche und generischen Botschaften komplexe Märkte zu durchdringen, investieren ihre wertvollste Ressource, die Zeit ihrer besten Vertriebsmitarbeiter, in Tätigkeiten mit geringem Ertrag und hoher Frustration. Der erste Schritt zur Revolutionierung des eigenen Vertriebsmodells ist daher eine ehrliche Bestandsaufnahme: Wo genau verbrennt unser Vertriebsteam seine Zeit und Energie?