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Das Ende einer Ära: Warum der traditionelle Pharmavertrieb an seine Grenzen stößt
Der klassische Pharmaaußendienst, über Jahrzehnte das Rückgrat des kommerziellen Erfolgs, erodiert in seiner bisherigen Form. Die Gründe sind vielschichtig und unumkehrbar. An erster Stelle stehen die zunehmend restriktiven Zugangsregelungen in Kliniken und Praxen. Zeit ist für Mediziner eine knappe Ressource, und der unangekündigte Besuch eines Referenten passt immer seltener in den eng getakteten Alltag. Parallel dazu hat sich die Informationsbeschaffung der Ärzte fundamental gewandelt. Dank digitaler Fachportale, Online-Publikationen und globaler Netzwerke sind Mediziner heute oft besser und schneller informiert als je zuvor. Sie agieren als proaktive Sucher, nicht als passive Empfänger von Produktbroschüren. Der mitgeführte Musterkoffer verliert so seine symbolische und praktische Bedeutung. Dieser Wandel wird durch einen enormen Effizienzdruck innerhalb der Pharmaunternehmen verstärkt. Die Kosten für große Außendienstflotten stehen in immer kritischerem Verhältnis zu ihrem messbaren Ertrag, dem sogenannten "Return on Investment". Die Pandemie wirkte hier wie ein Brandbeschleuniger, der digitale Kommunikationskanäle über Nacht zur Norm erhob und die Fragilität des alten, auf physischer Präsenz basierenden Modells schonungslos offenlegte.