Das Paradoxon des digitalen Experten: Exzellenz beim Kunden, Brachland im eigenen Vertrieb

IT- und Systemhäuser sind die Architekten der digitalen Zukunft ihrer Kunden. Sie implementieren komplexe ERP-Systeme, migrieren Infrastrukturen in die Cloud und entwickeln KI-gestützte Lösungen zur Prozessoptimierung. Doch blickt man hinter die Fassade der technologischen Kompetenz, offenbart sich oft ein erstaunliches Bild. Der eigene Vertrieb agiert häufig noch nach traditionellen Mustern: Man verlässt sich auf etablierte Kundenbeziehungen, reagiert auf eingehende Ausschreibungen und pflegt Kontakte primär auf Zuruf. Dieser reaktive Ansatz, der in der Vergangenheit gut funktionierte, stößt in einem gesättigten und sich schnell wandelnden Markt an seine Grenzen. Die manuelle Recherche nach neuen potenziellen Kunden ist zeitaufwendig, die Qualifizierung von Interessenten oft dem Zufall überlassen und die Identifikation von tatsächlichen Kaufsignalen gleicht dem Stochern im Nebel. Die eigentliche Ironie besteht darin, dass die Werkzeuge zur Lösung dieser Probleme – datengesteuerte Analyse, Automatisierung und KI – genau die sind, die man seinen Kunden täglich empfiehlt. Diese Diskrepanz zwischen externer Beratung und interner Realität ist mehr als nur ein Schönheitsfehler; sie ist eine strategische Schwachstelle. Sie verhindert Skalierbarkeit, bindet hochqualifizierte Vertriebsmitarbeiter an repetitive Aufgaben und macht den Unternehmenserfolg stark von einzelnen Personen und glücklichen Umständen abhängig. Die größte digitale Herausforderung liegt somit nicht im Projektgeschäft, sondern in der Transformation des eigenen Vertriebsherzens.