Das Ende der „Predictable Revenue“ Ära: Warum Signale wichtiger sind als Termine

Im „B2B Playbook Podcast“ skizzierte Collin Stewart, Mitbegründer von Predictable Revenue, kürzlich eine Vision für den Outbound-Vertrieb im Jahr 2026, die aufhorchen lässt. Seine zentrale These: Outbound darf sich nicht mehr auf die reine Terminvereinbarung beschränken. Das alte Modell, das ich lange als den Goldstandard betrachtete, stößt an seine Grenzen. In einer Welt, in der Käufer sich zu 80 % digital informieren, bevor sie mit einem Vertriebler sprechen, ist der Anruf oft nicht mehr der erste Kontaktpunkt, sondern ein Validierungsinstrument. Es geht darum, Erkenntnisse zu sammeln – sei es über Vertragsablaufdaten beim Wettbewerber, die Unzufriedenheit mit dem aktuellen Tech-Stack oder spezifische organisatorische Veränderungen. Wenn ein SDR (Sales Development Representative) diese Signale wie ein Seismograf erfasst, wird er zum strategischen Scout. Ein „Nein“ im Gespräch ist kein Scheitern mehr, sondern eine Datenquelle: „Warum jetzt nicht?“ Diese Information ermöglicht es, genau dann wieder aufzutauchen, wenn sich das Kauffenster öffnet. Ein einziger solcher Indikator – etwa eine neue EU-Verordnung, die ein Kunde erwähnt – kann, richtig genutzt, ganze Marketingkampagnen befeuern und exponentielles Wachstum auslösen, wie wir es selbst erlebt haben.