Die Zwickmühle der Akquise: Zwischen teuren Klicks und vergeudeter Zeit

B2B-Unternehmen stehen bei der Neukundengewinnung vor einem doppelten Dilemma, das die Rentabilität massiv untergräbt. Der erste Weg, die Schaltung von Werbeanzeigen auf Plattformen wie Google oder LinkedIn, ist zu einem kostspieligen Bieterkrieg verkommen. Die durchschnittlichen Kosten für einen einzigen B2B-Lead aus der IT-Branche liegen laut einer Studie von HubSpot bei rund 370 Euro. In umkämpften Segmenten kann ein einzelner Klick (Cost-per-Click) problemlos 50 bis 200 Euro erreichen, ohne eine Garantie auf echtes Kaufinteresse zu bieten. Man bezahlt also enorme Summen für die vage Hoffnung auf eine qualifizierte Anfrage. Aus diesem Grund versuchen viele Unternehmen, die Kostenfalle der Werbung zu umgehen und setzen auf den zweiten Weg: die manuelle Recherche durch den Vertrieb. Doch hier tauschen sie nur eine Kostenart gegen eine andere. Studien belegen, dass Vertriebsmitarbeiter bis zu zwei Drittel ihrer Arbeitszeit mit unproduktiven Aufgaben wie der Lead-Recherche verbringen. Sie durchforsten mühsam Netzwerke und Webseiten, eine Arbeit, die nicht nur langsam und fehleranfällig ist, sondern immense Opportunitätskosten verursacht. Jede Stunde, die ein hoch bezahlter Vertriebsprofi mit der Suche nach Daten verbringt, ist eine Stunde, in der keine Kundenbeziehung aufgebaut und kein Umsatz generiert wird. Diese Zwickmühle aus teuren Klicks und vergeudeter Zeit macht deutlich, dass beide traditionellen Wege in eine Sackgasse führen.