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B2B Sales & AI Learning Hub

Impulse, Analysen und Trends für Führungskräfte im B2B Vertrieb

LinkedIn Sales Navigator

By Alexander Weltzsch
October 16, 2025 7:01 AM

Die 25%-Formel: Wie bei CHG MERIDIAN aus Daten bessere Deals werden

In einer Zeit, in der persönliche Kontakte im B2B-Vertrieb zunehmend digital angebahnt werden, steht der Technologiespezialist CHG MERIDIAN vor der Herausforderung, sein internationales Wachstum voranzutreiben. Die Lösung liegt in einer strategischen Neuausrichtung des Vertriebs durch den Einsatz des LinkedIn Sales Navigators. Diese Fallstudie analysiert, wie das Unternehmen es schaffte, durch eine konsequente Digitalisierungsstrategie nicht nur die Effizienz zu steigern, sondern auch die Qualität der Kundenbeziehungen fundamental zu verbessern. Im Zentrum steht die Erkenntnis, dass die präzise Identifikation von Entscheidungsträgern der entscheidende Hebel für höhere Konversionsraten ist. Es wird beleuchtet, wie 25% der Mitarbeiter durch dieses Werkzeug befähigt wurden, Vertriebsprozesse neu zu denken und nachhaltige Erfolge zu sichern.

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Die strategische Notwendigkeit: Globales Wachstum in digitalen Märkten

Für ein international agierendes Unternehmen wie CHG MERIDIAN, das in 30 Ländern komplexe Technologiemanagement-Lösungen anbietet, stellte die fortschreitende Digitalisierung eine tiefgreifende Herausforderung dar. Der traditionelle, auf persönlichen Kontakten basierende Vertriebsansatz stieß an seine Grenzen. Die Pandemie beschleunigte diesen Wandel und machte deutlich, dass ein digitales Werkzeug zur Lead-Generierung und Reichweitensteigerung unerlässlich war. Die unternehmenseigenen Datenbanken erwiesen sich als nicht mehr ausreichend, um die Dynamik des Marktes abzubilden. Die zentrale unternehmerische Herausforderung bestand darin, die richtigen Ansprechpartner in den Zielunternehmen, von mittelständischen Betrieben bis zu Konzernen und Kliniken, effizient und verlässlich zu identifizieren. In diesem Kontext fiel 2020 die Entscheidung, den Vertriebsprozess mit dem LinkedIn Sales Navigator grundlegend neu aufzustellen und so die Basis für zukünftiges, skalierbares Wachstum zu schaffen. Das Ziel war klar: nicht nur mehr, sondern vor allem qualitativ hochwertigere Kontakte zu generieren, um die Abschlusswahrscheinlichkeit zu erhöhen.

Die 25%-Implementierung: Mehr als nur ein Werkzeug

Die Einführung des LinkedIn Sales Navigators bei CHG MERIDIAN war keine rein technische, sondern eine strategische Unternehmensentscheidung. Dass 25% aller Mitarbeiter, und damit weit mehr als nur das reine Vertriebsteam, Zugang erhielten, unterstreicht den ganzheitlichen Ansatz. Die Vision war, eine Kultur des vernetzten Denkens zu etablieren. Um das volle Potenzial auszuschöpfen, wurden von Anfang an regelmäßige Schulungen für neue und erfahrene Mitarbeiter durchgeführt. Entscheidend für den Erfolg war zudem die enge Abstimmung mit den Marketingteams. Diese unterstützten die Vertriebskollegen dabei, ihre LinkedIn-Profile professionell zu pflegen und so eine hohe Glaubwürdigkeit bei der ersten Kontaktaufnahme sicherzustellen. Insbesondere bei erklärungsbedürftigen Dienstleistungen ist dieser Aspekt von zentraler Bedeutung. Der Sales Navigator wurde somit nicht als isoliertes Werkzeug betrachtet, sondern als integraler Bestandteil einer unternehmensweiten Kommunikationsstrategie, die darauf abzielt, das Unternehmensimage zu stärken und die Kundenbedürfnisse tiefer zu verstehen.

Vom Kontakt zum Kontrakt: Messbare Erfolge der Datenanalyse

Die Früchte dieser Strategie manifestierten sich in beeindruckenden Zahlen. Bereits einen Monat nach der Einführung verzeichneten die Vertriebsprofis einen Anstieg von fast 40% bei den Verbindungen zu Entscheidungsträgern auf Direktorenebene und höher. Dies belegt, wie präzise das Werkzeug die Identifikation relevanter Ansprechpartner ermöglicht. Parallel dazu stieg die Suchaktivität auf LinkedIn um 111%, was auf eine hohe Akzeptanz und intensive Nutzung im Team hindeutet. Besonders die Funktion der Lead-Suche, die eine Eingrenzung auf klar definierte Personas erlaubt, sparte wertvolle Zeit im Rechercheprozess. Doch die Strategie ging über die reine Neukundenakquise hinaus. Der Sales Navigator half ebenso dabei, bestehende Kundenbeziehungen zu festigen und auszubauen. Durch Benachrichtigungen über relevante Ereignisse wie Jobwechsel oder Interaktionen konnten die Vertriebsmitarbeiter den idealen Zeitpunkt für eine Kontaktaufnahme besser einschätzen. Diese datengestützte Vorgehensweise machte den entscheidenden Unterschied und führte zu schnelleren und qualitativ hochwertigeren Gesprächen.

Die nächste Stufe: CRM-Integration als Effizienztreiber

Um das Potenzial der gewonnenen Daten voll auszuschöpfen und die Effizienz weiter zu steigern, arbeitet CHG MERIDIAN an der vollständigen Synchronisation des Sales Navigators mit ihrem neuen CRM-System. Dieser Schritt ist entscheidend, um die wichtigsten Vertriebswerkzeuge nahtlos miteinander zu verzahnen. Die Integration erhöht nicht nur die Datenqualität, sondern erleichtert auch den Informationsaustausch über Kunden, Interessenten und potenzielle Kontakte im Team erheblich. Jeder zehnte Kontakt ist seit der Einführung der CRM-Synchronisation auf diesem Weg entstanden, was die unmittelbare Wirkung dieser Maßnahme verdeutlicht. Dieser technologische Schritt ist Teil einer breiteren Kultur des Wissensaustauschs. Über einen dedizierten Kanal werden aktiv Erfolgsgeschichten und bewährte Praktiken im Umgang mit dem Sales Navigator geteilt, um den Lerneffekt innerhalb der Organisation zu maximieren. Die Kombination aus fortschrittlicher Technologie und einer kollaborativen internen Kultur stellt sicher, dass aus den gewonnenen Daten nicht nur Informationen, sondern handlungsleitende Erkenntnisse werden, die den Vertriebserfolg nachhaltig sichern.

Frequently asked questions

Warum war die Digitalisierung des Vertriebs für CHG MERIDIAN unumgänglich?

Aufgrund des internationalen Wachstums und der zunehmenden Digitalisierung der Arbeitswelt stießen die traditionellen Vertriebsmethoden an ihre Grenzen. Um in 30 Ländern effizient die richtigen Entscheidungsträger in verschiedenen Branchen zu erreichen, war ein leistungsstarkes digitales Werkzeug zur Lead-Generierung und Kontaktpflege notwendig.

Was bedeutet die "25%-Formel" im Kontext von CHG MERIDIAN?

Die "25%-Formel" bezieht sich darauf, dass 25% aller Mitarbeiter des Unternehmens mit einer Lizenz für den LinkedIn Sales Navigator ausgestattet wurden. Dies zeigt den strategischen, abteilungsübergreifenden Ansatz, der über eine reine Vertriebsinitiative hinausgeht und eine unternehmensweite Kultur der digitalen Vernetzung und des Wissensaustauschs fördert.

Wie hat der Sales Navigator die Effizienz bei der Kontaktanbahnung konkret verbessert?

Das Werkzeug ermöglicht eine präzise Suche und Filterung nach Entscheidungsträgern durch definierte Personas, was den Rechercheaufwand erheblich reduziert. Bereits im ersten Monat stieg die Anzahl der Verbindungen zu hochrangigen Entscheidern um fast 40%. Zudem helfen Benachrichtigungen über Jobwechsel oder Aktivitäten, den optimalen Zeitpunkt für die Kontaktaufnahme zu finden.

Welchen strategischen Vorteil bietet die Integration des Sales Navigators in das CRM-System?

Die Synchronisation der beiden Systeme stellt sicher, dass die wichtigsten Vertriebswerkzeuge nahtlos zusammenarbeiten. Dies steigert die Effizienz, erhöht die Datenqualität und erleichtert den teaminternen Austausch von Informationen über Kunden und Leads. Seit der Einführung dieser Integration ist jeder zehnte neue Kontakt auf diesem Weg entstanden.

Quellen

CHG-MERIDIAN Case Study

https://business.linkedin.com/sales-solutions/case-studies/chg-meridian

B2B Decision Makers: How To Identify And Engage Them

https://thecmo.com/marketing-operations/b2b-decision-makers/

The Impact of Digital Transformation on Sales

https://www.bruxt.com/the-impact-of-digital-transformation-on-sales/
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Insights, Analysis, and Trends for B2B Sales Leaders

LinkedIn Sales Navigator

By Alexander Weltzsch
October 16, 2025 7:01 AM

The 25% Formula: How CHG MERIDIAN Turns Data into Better Deals

At a time when personal contacts in B2B sales are increasingly initiated digitally, technology specialist CHG MERIDIAN faces the challenge of driving its international growth. The solution lies in a strategic realignment of its sales approach using LinkedIn Sales Navigator. This case study analyzes how the company not only increased efficiency but also fundamentally improved the quality of customer relationships through a consistent digitalization strategy. At its core is the insight that the precise identification of decision-makers is the critical lever for higher conversion rates. It highlights how 25% of employees were empowered by this tool to rethink sales processes and secure sustainable success.

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The Strategic Imperative: Global Growth in Digital Markets

For an internationally operating company like CHG MERIDIAN, which offers complex technology management solutions in 30 countries, advancing digitalization posed a profound challenge. The traditional sales approach, based on personal contacts, was reaching its limits. The pandemic accelerated this shift, making it clear that a digital tool for lead generation and expanding reach was essential. The company's in-house databases were no longer sufficient to reflect the market's dynamism. The central business challenge was to efficiently and reliably identify the right contacts within target companies, from medium-sized businesses to corporations and clinics. In this context, the decision was made in 2020 to fundamentally restructure the sales process with LinkedIn Sales Navigator, thereby laying the foundation for future, scalable growth. The goal was clear: to generate not just more, but higher-quality contacts to increase the probability of closing deals.

The 25% Implementation: More Than Just a Tool

The introduction of LinkedIn Sales Navigator at CHG MERIDIAN was not merely a technical decision, but a strategic corporate one. The fact that 25% of all employees, far more than just the sales team, were given access underscores the holistic approach. The vision was to establish a culture of networked thinking. To realize its full potential, regular training sessions were conducted for new and experienced employees from the outset. Crucial to its success was also the close coordination with the marketing teams. They supported their sales colleagues in professionally maintaining their LinkedIn profiles, thereby ensuring high credibility during initial contact. This aspect is of central importance, especially for services that require explanation. Sales Navigator was thus not seen as an isolated tool, but as an integral part of a company-wide communication strategy aimed at strengthening the corporate image and gaining a deeper understanding of customer needs.

From Contact to Contract: Measurable Successes of Data Analysis

The fruits of this strategy manifested in impressive figures. Just one month after implementation, sales professionals saw an increase of nearly 40% in connections to decision-makers at the director level and above. This demonstrates how precisely the tool enables the identification of relevant contacts. Concurrently, search activity on LinkedIn increased by 111%, indicating high acceptance and intensive use within the team. The lead search feature, in particular, which allows for filtering based on clearly defined personas, saved valuable time in the research process. But the strategy went beyond mere new customer acquisition. Sales Navigator also helped to strengthen and expand existing customer relationships. Notifications about relevant events such as job changes or interactions allowed sales staff to better assess the ideal time to make contact. This data-driven approach made the decisive difference, leading to faster and higher-quality conversations.

The Next Level: CRM Integration as an Efficiency Driver

To fully leverage the potential of the acquired data and further increase efficiency, CHG MERIDIAN is working on the complete synchronization of Sales Navigator with its new CRM system. This step is crucial for seamlessly integrating the most important sales tools. The integration not only improves data quality but also significantly facilitates the exchange of information about customers, leads, and potential contacts within the team. One in ten contacts has been generated this way since the CRM sync was introduced, highlighting the immediate impact of this measure. This technological step is part of a broader culture of knowledge sharing. Success stories and best practices for using Sales Navigator are actively shared through a dedicated channel to maximize the learning effect within the organization. The combination of advanced technology and a collaborative internal culture ensures that the data gathered is transformed not just into information, but into actionable insights that secure long-term sales success.

Frequently asked questions

Why was the digitalization of sales essential for CHG MERIDIAN?

Due to international growth and the increasing digitalization of the work environment, traditional sales methods were reaching their limits. To efficiently reach the right decision-makers across various industries in 30 countries, a powerful digital tool for lead generation and contact management was necessary.

What does the "25% Formula" mean in the context of CHG MERIDIAN?

The "25% Formula" refers to the fact that 25% of all company employees were equipped with a LinkedIn Sales Navigator license. This highlights a strategic, cross-departmental approach that goes beyond a mere sales initiative to foster a company-wide culture of digital networking and knowledge sharing.

How did Sales Navigator specifically improve efficiency in initiating contact?

The tool enables precise searching and filtering for decision-makers using defined personas, which significantly reduces research time. Within the first month, connections to high-level decision-makers increased by nearly 40%. Additionally, notifications about job changes or activities help identify the optimal time to make contact.

What is the strategic advantage of integrating Sales Navigator with the CRM system?

Synchronizing the two systems ensures that the most important sales tools work together seamlessly. This increases efficiency, improves data quality, and facilitates the internal team's exchange of information about customers and leads. Since this integration was implemented, one in every ten new contacts has been generated through this channel.

Sources

CHG-MERIDIAN Case Study
https://business.linkedin.com/sales-solutions/case-studies/chg-meridian
B2B Decision Makers: How To Identify And Engage Them
https://thecmo.com/marketing-operations/b2b-decision-makers/
The Impact of Digital Transformation on Sales
https://www.bruxt.com/the-impact-of-digital-transformation-on-sales/
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