Von der Spielerei zum Produktionsfaktor Die Lehren aus dem Anthropic Briefing

K.J. Jensen von Anthropic brachte es auf den Punkt. 2025 war das Jahr der fehlgeschlagenen Piloten, doch 2026 ist das Jahr der Umsetzung. Als Beobachter dieser Entwicklung wird klar, dass wir uns von der Vorstellung verabschieden müssen, KI sei lediglich ein besseres Schreibwerkzeug. Die am Beispiel von Spotify oder Novo Nordisk gezeigten Effizienzsprünge von bis zu neunzig Prozent sind keine statistischen Ausreißer, sondern die neue Messlatte. Im B2B Vertrieb übersetzt sich dies in die Fähigkeit, komplexe unternehmerische Herausforderungen zu delegieren. Ein System wie Claude Code hat gezeigt, wie Softwareentwicklung revolutioniert wird. Nun erreicht diese Welle die Wissensarbeit im Vertrieb. Wenn wir von Co work sprechen, meinen wir eine Umgebung, in der die KI nicht nur Entwürfe liefert, sondern fertige Arbeitsergebnisse produziert. Das bedeutet für den Vertriebsalltag, dass die Vorbereitung auf ein Kundengespräch nicht mehr aus dem Sichten von LinkedIn Profilen besteht, sondern aus der Analyse einer synthetisierten Strategievorlage, die der Agent bereits erstellt hat. Wer diese Agenten versteht, gewinnt Zeit für das, was Menschen im Verkauf unersetzlich macht. Dazu gehören die Empathie und das Verständnis für die Nuancen einer Geschäftsbeziehung. Die Technologie dient hierbei als Katalysator, um die intellektuelle Tiefe der Beratung zu erhöhen, während die Last der Recherche von der Maschine getragen wird. Es ist ein Aufbruch in eine Ära, in der Qualität durch Technologie skalierbar wird.