Nicht vollständig, aber sie verändert die Rolle fundamental. KI-Systeme können die Identifikation und Erstqualifizierung von potenziellen Kunden nahezu vollständig automatisieren und übernehmen. Der Mitarbeiter wird vom "Jäger und Sammler" von Kontaktdaten zum "Strategen", der die hochqualifizierten Vorschläge der KI nutzt, um tiefgreifende und wertschöpfende Ansprachestrategien zu entwickeln.

KI-Plattformen zur Gesprächsanalyse, wie sie beispielsweise von Gong angeboten werden, transkribieren und analysieren Verkaufsgespräche. Sie zeigen datenbasiert auf, welche Argumente funktionieren, wie das Verhältnis von Sprechen und Zuhören ist und wo der Kunde Einwände signalisiert. Dies gibt dem Vertriebler objektives Feedback, um seine Empathie, Argumentation und sein Timing gezielt zu schulen und so zu einem effektiveren und wertgeschätzteren Gesprächspartner zu werden.

Im Gegenteil. Die Bedeutung des Menschen verschiebt sich von repetitiven zu hochstrategischen Aufgaben. Während die KI Daten analysiert und Prozesse optimiert, werden menschliche Kernkompetenzen wie strategisches Urteilsvermögen, der Aufbau von Vertrauen, das Navigieren politischer Strukturen beim Kunden und die kreative Konzeption komplexer Lösungen zum entscheidenden Differenzierungsmerkmal. Die KI liefert die Fakten, der Mensch schafft den Wert und die Beziehung.

Die wichtigste neue Fähigkeit ist die Datenkompetenz. Das bedeutet, zu verstehen, wie KI-Systeme arbeiten, die richtigen Fragen an sie zu stellen und ihre Ergebnisse kritisch zu interpretieren. Darüber hinaus werden strategisches Denken, die Fähigkeit zur komplexen Problemlösung und hohe emotionale Intelligenz für den Aufbau von Kundenbeziehungen noch wichtiger. Es geht weniger um technisches Know-how als um die Fähigkeit, Technologie als strategisches Werkzeug zu nutzen.