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February 7, 2022
Schließen Sie mehr Geschäfte ab, indem Sie Customer Journey-Daten nutzen. Ein gutes Datenmanagement ist heutzutage eine Voraussetzung für den Erfolg im Vertrieb.
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Sie sind nicht nur Dreh- und Angelpunkt für die Digitalisierung des B2B-Vertriebs, sondern oft auch eine Goldgrube: Die Daten aus der Customer Journey.
Allerdings nutzen bisher nur die wenigsten Vertriebsteams ihre Daten sinnvoll. Damit verschenken sie das Potential, ihren Vertrieb zu skalieren. Wie Unternehmen das schnell ändern und ihre Daten effizient nutzen können, haben wir hier zusammengefasst.
Kund*innen hinterlassen im digitalen Verkaufszyklus eine große Menge an auswertbaren Daten. Diese liefern wertvolle Informationen zum Verhalten und den Bedürfnissen potentieller Käufer*innen, zum Beispiel:
Diese Informationen geben wichtige Anhaltspunkte dafür, welche Aktionen des Vertriebsteams zu welchem Zeitpunkt am erfolgversprechendsten sind, um schneller Deals abzuschließen. Einige agile Teams nutzen dafür bereits KI-gestützte Software, um im Vertriebsalltag datengetrieben bessere Entscheidungen zu treffen. Doch längst nicht alle.
Befragungen zeigen, dass bislang nur die wenigsten B2B-Vertriebsorganisationen ihre Daten sinnvoll auswerten und nutzen. Und verpassen wertvolle Deals - ohne sich dessen bewusst zu sein.
Auch in sehr agilen B2B-Vertriebsteams sind die Themen Daten- und Wissensmanagement oft noch eine gefürchtete Black Box. Gutes Datenmanagement ist jedoch ein kritischer Erfolgsfaktor. Zum einen, um im zunehmend digitalisierten Verkaufszyklen des B2B-Vertriebs den Überblick über alle Prozesse zu bewahren. Zum anderen, um die Daten der Customer Journey les- und somit nutzbar zu machen.
2020 hat der S0hift zu digital first eine rasante Beschleunigung bekommen. Die Bedingungen im B2B-Vertrieb veränderten sich nie zuvor so schnell und tiefgreifend wie in den letzten Jahren. Für 2025 erwarten Vertriebs-Experten, dass 80% aller vertrieblichen B2B-Interaktionen in digitalen Kanälen stattfinden werden. Das fordert von Vertriebsteams schnelle, insbesondere technologische, Anpassungen.
Digital agierende Kund*innen werden dadurch immer anspruchsvoller. Sie setzen an jedem einzelnen Kontaktpunkt innerhalb ihrer eigenen Customer Journey eine gute Kundenerfahrung voraus.
B2B-Buyer sind heute autonomer als je zuvor. Sie informieren sich ständig. Und zwar in einer immer größer werdenden Anzahl von Kommunikationskanälen - rund um die Uhr. Dabei fallen auch mehr Daten in unterschiedlichen Kanälen entlang der Customer Journey an. Multi- und Omni-Channel-Management sind daher im auf Digital Buying optimierten Vertrieb wichtige Parameter.
Selbst mit dem besten Datenmanagement wird es für Vertriebsentscheider*innen zunehmend schwieriger, die größer werdenden Datenmengen ohne automatisierte Software richtig zu interpretieren. Auf lange Sicht können konkurrenzfähige Entscheidungen nur noch mit den passenden Technologien getroffen werden.
Sales-Expert*innen wie Gartner empfehlen B2B-Unternehmen deshalb die Integration KI-gestützter Software für die Prozessoptimierung, etwa Sales Intelligence Tools wie die AI Guided Selling Software.
Der Begriff Sales Intelligence beschreibt Softwares und Tools, die Daten zu potentiellen Kunden automatisch finden, sammeln, aufbereiten, miteinander in Beziehung setzen und auswerten.
Clever eingesetzt bringt Sales Intelligence Vertriebsmitarbeiter näher an die richtigen Kund*innen - und damit schneller zum nächsten Deal.
Mit KI-gestützte Selling-Software, auch AI Guided Selling Software genannt, können zudem im komplexer werdenden Vertriebsalltag die richtigen Entscheidungen getroffen werden. Sales-Technologien wie die AI Guided Selling Software helfen Vertriebsteams, ein personalisiertes Kundenerlebnis an allen Kontaktpunkten entlang der Customer Journey zu schaffen.
Die künstliche Intelligenz konzentriert sich dabei konkret auf die Daten aus der Customer Journey, die das Vertriebsteam dabei unterstützen, bestimmte Ziele zu erreichen. AI Guided Selling identifiziert zum Beispiel automatisiert Ideal Customer Profiles (ICP) oder den beste Zeitpunkt zur Kontaktaufnahme mit potentiellen Kund*innen.
So können Vertriebsteams in jeder Etappe des Verkaufszyklus datengetrieben die passenden Angebote machen und führen ihre Kund*innen so schneller zum Kaufabschluss.
Hand aufs Herz: Nutzt Ihr Vertriebsteam die Daten aus der Customer Journey bereits optimal?
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