Onboarding Instructor

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60
min

SaaS Vertriebsprozess

Im Vertriebsprozess durchläufst du in der Regel fünf Phasen:

Am Ende dieser Phase

  • Identfizierung potenzieller Kunden
  • Qualifizierung des Interessenten
  • Produktpräsentation
  • Angebotsbesprechung
  • Geschäftsabschluss

Vertriebsprozess im Überblick

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Egal welches Produkt du verkaufst: Der B2B-Vertriebsprozess ist immer sehr ähnlich. Je nach Produkt sind die einzelnen Schritte mehr oder weniger komplex, dauern unterschiedlich lang oder werden anders bezeichnet.. Die Schritte an sich sind aber fast immer die gleichen.

In den folgenden Abschnitten dieses Trainings gehen wir detailliert auf jeden Schritt ein. Verschaffe dir jetzt aber erst einmal einen Überblick:

Aufgabe

Gleiche mit Kolleg:innen ab, ob die o.g. Schritte auch in eurer Firma gelten. Gibt es weitere? Werden sie anders bezeichnet?
Suche pro Schritt eine Kolleg:in und verfolge ein Live-Gespräch, das sie mit Kunden führen.
Wenn du für alle Schritte ein Live-Gespräch mitverfolge konntest, setze dich mit deiner/m Vorgesetzten zusammen und beschreibe ihr/ihm euren Sales Prozess.

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Schritt 1: Identifizierung potenzieller Kunden

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Ziel

• Du hast mit dem Kunden Kontakt aufgenommen.
• Du hast ein Meeting zur Qualifizierung vereinbart.

Am Anfang des Vertriebsprozesses geht es um die primäre Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden.
Je nachdem, wie euer Unternehmen aufgebaut ist, bist du selber für die Identifizierung dieser Kunden zuständig oder du hast z.B. ein vorgelagertes Pre-Sales Team, das diese Aufgabe übernimmt.

Wo kommen die Kunden her?
Je nachdem, wie die Kunden auf dein Produkt aufmerksam werden, unterscheidet man zwischen “Inbound Sales” und “Outbound Sales”.

Inbound Sales ist ...
… wenn der potenzielle Kunde sich selbst aktiv bei euch meldet, um seine Problemstellung zu lösen.
… wenn der potenzielle Kunde nach euch sucht, euren Blog liest oder an einem Webinar teilnimmt.
… wenn der potenzielle Kunde seine Daten einsendet, um Inhalte wie Best Cases, Whitepaper etc. herunterladen zu können.
… wenn der potenzielle Kunde sich selbst für eine Produktpräsentation und/oder Test anmeldet.

Outbound Sales ist ...
… wenn man als Sales Manager aktiv auf potenzielle Kunden zugeht, ohne dass diese den Wunsch dazu geäußert haben.
… wenn man die sogenannte Kaltakquise (mittels E-Mails, Anrufen, etc.) einsetzt, um Interesse bei einem potenziellen Kunden zu erzeugen.

Wo finde ich potenzielle Kunden?
Top Branchen Listen im Internet (z.B. Top 1.000 Mittelstandsunternehmen)
Referenzseiten von Dienstleistern (z.B. Agenturen)
Teilnehmerlisten (z.B. von Konferenzen, Messen)
Newsletter (z.B. von dedizierten Foren und/oder Websites)

Aufgabe

• Frage Kolleg:innen nach eurem Ideal Customer Profile (ICP): Was sind die typischen Profile/Mermale, die gute Kunden bisher ausgemacht haben? (Branche, Unternehmensgröße, Online vs. Offline, etc.)
• Suche mit diesem Profil mindestens 10 potenzielle Kunden, die bisher noch nicht in eurem CRM hinterlegt sind.
• Lege die 10 Kunden nach Rücksprache im CRM an.

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Schritt 2: Qualifizierung des Interessenten

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Ziel

• Du hast herausgefunden, ob der Interessent ein potenzieller Kunde ist.
• Du hast eine Kundenergründung inkl. Produktpräsenation durchgeführt.
• Du hast nach dem Qualifizierungsgespräch einen Folgetermin vereinbart.

Sobald der erste Kontakt hergestellt wurde, musst du auf sympathische und vor allem nicht direkte Art und Weise herausfinden, ob sich der weitere Zeitinvest in eben diesen potenziellen Kunden tatsächlich lohnt.

Ein gutes und häufig eingesetztes Instrument in dieser Phase ist die BANT-Methode:

Kannst du die BANT- Punkte im Laufe eines kurzen Gespräches (ca. 15 Min.) erfolgreich klären, kannst du relativ gut einschätzen, ob der potenzielle Kunde zu deinem Angebot passt oder nicht.

Wichtig: Eröffne den Dialog auf Augenhöhe und lass den Kunden sprechen.

Worauf sollte ich bei diesem Schritt besonders achten?

• Kein Stress, niemand mag bei Entscheidungen unter Druck gesetzt zu werden.
• Kein Verkauf, dieses Gefühl direkt zum Beginn sorgt häufig für ein schnelles “Nein”.
• Keine Not, gebe deinem Kunden niemals das Gefühl kaufen zu müssen.
• Sei respektvoll, entspannt und zurückhaltend, wie bei einem ersten Date ;-)

Aufgabe

• Qualifiziere deine 10 Prospects anhand von Informationen, die du über das Internet finden kannst.
• Lass ein erfahrenes Teammitglied diese Prospects anrufen und höre bei diesem Call zu.
• Evaluiert anschließend gemeinsam, ob weitere Schritte Sinn ergeben oder ob die Gespräche an dieser Stelle beendet werden sollten.
• Dokumentiere die Prospects und euere Ergebnisse im CRM.

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Schritt 3: Produktpräsentation

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Ziel

• Du hast alle für das Angebot notwendigen Rahmenbedingungen mit dem Prospect geklärt (Umfang, Laufzeit, Zahlungsintervalle, etc).
• Du hast mit dem Prospect den weiteren Ablauf  skizziert.
• Du kennst die notwendigen Instanzen im Ablauf (z.B. Datenschutz, Einkauf, Entscheider, etc.).
• Du hast einen Termin für die Angebotsbesprechung vereinbart.

Jetzt beginnt die wichtigste Phase. Nun kommt es zum ersten Mal dazu, dass du deine Firma/ dein Produkt als Problemlöser für die aktuellen Herausforderungen deines potenziellen Kundens präsentierst.

Wie präsentiere ich das Produkt?
Die Produktvorstellung kann in Form einer vorbereitenden Präsentation oder als eine begleitete Produktdemonstration stattfinden. Hier gibt es keine finale Empfehlung, da die Herangehensweise je nach potenziellem Kunden und eigener Lösung und Prozess variieren kann.

In jedem Fall ist es von großen Vorteil, alle Entscheidungsträger bei dieser Produktvorstellung dabei zu haben, falls dies möglich sein sollte.

Was ist das Ziel der Produktvorstellung?
Am Ende der Produktvorstellung...

• ... hast du den Nutzen deiner Lösung kundenspezifisch herausgestellt. Du kannst ihn im weiteren Verlauf der Gespräche gewinnbringend als Argumentationsgrundlage einsetzen (z.B. in der Angebotsbesprechung).

• ... hat der Prospect das Gefühl, dass deine Lösung exakt zu seinen Herausforderungen passt und du der beste Partner für dieses Projekt bist.

Was sollte ich in dem Termin noch abklären?

Als Teil deines Pitch Decks solltest du dem Prospect den weiteren Verlauf des Prozesses vorstellen. Und du solltest abgeklopft haben, welche Instanzen auf Kundenseite eine Rolle spielen werden.

Tipp: Schicke dem Prospect nach dem Gespräch die besprochene Timeline noch einmal per Mail zu.

Aufgabe

Begleite die weiterführenden Gespräche deiner initial identifizierten Prospects und/oder Produktpräsentationen deines Teams als stiller Zuhörer, um beide Seiten des Prozesses unter realen Bedingungen kennenzulernen.

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Schritt 4: Angebotsbesprechung

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Ziel

• Du hast ein mit dem Kunden final abgestimmtes Angebot aufbereitet, das keine Wünsche mehr offen lässt.
• Du kennst die Prozesse seitens des Kundens und hast alle Eventualitäten aus dem Weg geräumt.
• Die Entscheider sind im Boot und wissen ganz genau bis wann, was erledigt sein muss, um rechtzeitig in die Zusammenarbeit starten zu können.

Solange euer Pricing nicht völlig transparent und ohne verhandelbaren Spielraum öffentlich (z.B. auf eurer Website) abgebildet und für jeden potenziellen Kunden frei buchbar ist, kommt es irgendwann im Vertriebsprozess zu der Frage nach einem spezifischen Preis.


Dein Umgang mit dem Preis wird darüber entscheiden
• ob der Kunde weiterhin Interesse haben wird
• ob sich die Gespräche verzögern/verkürzen
• ob das Gesamtpaket am Ende zu groß/klein ausfallen wird.

Egal worauf es am Ende hinauslaufen wird: Du musst stets die Kontrolle darüber haben.

Aufgabe

• Mache dich mit der Angebotserstellung deiner Firma vertraut - welche Tools verwendet ihr dafür?
• Erstelle zwei Angebote mit jeweils unterschiedlichem Umfang und sende diese an Kollegen:innen inkl. dazugehöriger Mail.
• Nutze das Feedback deiner Kolleg:innen um Angebot und Mail zu optimieren.

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Schritt 5: Geschäftsabschluss

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Ziel

• Du  hast einen neuen Kunden gewonnen.
• Du bereitest die Übergabe des Kunden an das Bestandskundenmanagement vor.

Nachdem du deinen Preis erfolgreich verteidigt und final mit deinem zukünftigen Kunden abgestimmt hast, biegst du nun auf die Zielgerade ab und bereitest die Landung vor.

Jetzt ist es besonders wichtig, dass du weiter fokussiert bleibst:

• Bleib eng am Kunden dran bevor sich ein Konkurrent, ein Betriebsrat, ein Budgetstop, oder ähnliches dazwischen drängelt.
• Achte auch darauf, dass diese Nähe keine überhand nimmt, damit dein Kunde sich nicht von dir bedrängt fühlt.

Du bist weiterhin der Experte, der den Prozess aktiv managen muss!

Was soll denn jetzt noch schiefgehen?

Nicht selten kommt es auf den letzten Metern eines Abschlusses noch zum Stillstand.

Stelle auch die unangenehmen Fragen!
Entweder du tust es oder die Antworten werden dich von ganz alleine unangenehm überraschen.


Vereinbare immer einen festen Folgetermin!
Sei kreativ beim Erfinden solcher Anlässe. Es gibt nichts Schlimmeres als nervige Anrufe beim Kunden, weil ihr nur mal Nachfassen wolltet.


Verliere keine Zeit!
Meldet sich der Kunde aktiv bei dir, dann fokussiere dich auf genau diese Situation, lass ihn nicht warten.


Halte alle Schritte im CRM fest!
Auch du kannst mal ausfallen und so kann ein anderes Teammitglied direkt für dich übernehmen.


Beziehe Vorgesetzte mit ein!
Wertvolle Erfahrungen können oft dabei helfen, in den jeweiligen Situation selbstbewusst und zielführend zu reagieren.


Aufgabe

• Übe dich als proaktiver Partner deines Kunden.
• Dein Kunde ist noch recht neu im Unternehmen und sein Vorgesetzter sagt auf einmal “Nein” zu dem Angebot, das ihr letzte Woche verhandelt habt.
• Welchen Rat könnntest deinem Kunden geben?

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Am Ende dieser Einheit:

  • Identfizierung potenzieller Kunden
  • Qualifizierung des Interessenten
  • Produktpräsentation
  • Angebotsbesprechung
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